Tárgyalási stratégiák. Felkészülés a tárgyalásokra

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Az üzleti tárgyalások minden résztvevője azt akarja, hogy a tárgyalások eredményesen végződjenek számára, hogy segítsenek fenntartani a baráti kapcsolatokat a másik féllel. De hogyan érheti el feltételeinek elfogadását, a partner számára legelőnyösebb módon való bemutatásával? Hogyan ne hagyjuk jóvá az eredménytelen döntéseket, ne egyezzünk bele egy terméketlen javaslatba? A válasz a megfelelő tárgyalási stratégia kiválasztásában rejlik. Hogy mik ezek, milyen helyzetben relevánsak, hogyan használják őket, azt ebben az anyagban elemezzük.

Mi ez?

Tárgyalási stratégiák - általános tervek az üzleti tárgyalásokon kitűzött célok eléréséhez. Egy bizonyos cselekvéssorozat, amely a kitűzött célok eléréséhez vezet.

A tárgyalási stratégiák meghatározott irányok, viselkedési vektorok, amelyeket egy adott helyzetre terveztek.

Ezt vagy azt a stratégiát magának a tárgyalási helyzetnek a megértése alapján választják ki. Elemezze, mi jár hozzá, hogyan nyújtják. Értékelje a helyzetet befolyásoló tényezőket. Hogyan tudja ez a tárgyaló befolyásolni a fejlődését? A fentiek értékelésének elemzése után az erre a célravezetőbbügytárgyalási stratégia.

Mit válasszak?

Hogyan válasszuk ki a megfelelő stratégiát? A tárgyalásokra való felkészülés során két fontos kérdésre kell választ adni:

• Mennyire elkötelezett a meghatározott eredmény elérése iránt?
• Mennyire aggódik a partnerével való kapcsolata miatt, mind a jelenben, mind a jövőben?

Tedd fel magadnak ezeket a kérdéseket minden üzleti megbeszélés előtt. Ha válaszol rájuk, könnyen megtalálhatja az Önnek megfelelő stratégiát.

Kikerülés

A tárgyalási stratégiák és taktikák világában ezt a cselekvés nélküli technikának is nevezik. Olyan helyzetekben valósul meg, amikor a találkozó bármely eredményének elérése, az üzlet nem fontos a tárgyaló számára. Amikor a tárgyalások fontosak számára, mert segítenek fenntartani és megerősíteni a kapcsolatokat egy partnerrel.

Első pillantásra sokan minden oldalról hátrányosnak tartják ezt a stratégiát. Ugyanakkor üzleti környezetben meglehetősen gyakran használják. Ennek is jó okai vannak. Különösen akkor, ha olyan helyzet áll fenn, amelyben rendkívül veszteséges a tárgyalás.

Itt a tárgyaló felek igyekeznek nem eltérni álláspontjuktól, hogy ne kössenek veszteséges, vagy akár komoly veszteséges üzletet.

Kétoldalú veszteség

Természetesen az üzleti megbeszélések lebonyolítása során ritkán választanak tudatosan ilyen taktikát. Inkább a tárgyalásokra való elégtelen felkészülés eredménye. Taktika "bűn" tárgyalók, akikolyan tulajdonságok, mint a makacsság, tekintélyelvűség, arrogancia.

Érdekes módon, amikor egy találkozót tartanak, csak a győzelemre vannak beállítva. Sőt, azt tervezik, hogy bármilyen eszközzel elérik. Az ilyen tárgyaló felek vagy nem tudják, vagy nem akarják visszafogni érzelmeiket, ezáltal tönkreteszik a partnerrel kialakított kapcsolatot. És persze nem azt kapják, amit akarnak. A második tárgyaló fél is mínuszban találja magát egy eredménytelen találkozó miatt.

Ez itt a leghatékonyabb megközelítés. A tárgyaló inkompetenciáját, a viselkedés rugalmasságának hiányát és a partner iránti tiszteletlenséget jelzi. Leggyakrabban az egyik fél a "szerintem, pont!", "Ahogy mondom, úgy legyen!" és egyéb kifejezések, amelyek hiteltelenné teszik a beszélgetőpartnert. Az ilyen erős nyomás nem járul hozzá az ügy megoldásához.

Mikor előnyös a kölcsönös veszteség?

A gyakorlatban azonban egyáltalán nem ritka az ilyen taktika követése. Ezek nemcsak személyközi konfliktusok, hanem a szervezetek képviselői közötti félreértések, pereskedések is. Az ilyen konfliktusok megoldása általában csak egy harmadik fél beavatkozása során derül ki.

Az ilyen taktikákat csak egy esetben lehet hatékonyan alkalmazni: a felek megértik, hogy érdekeik kölcsönösen kizárják egymást, nem tudják békés megoldást elérni a problémára. A köztük lévő nézeteltérés mindenesetre megmarad. Ezért a legjobb megoldás az lenne, ha elfogadnánk kölcsönös szemrehányások és érzelmek kifejezése nélkül.

Alkalmazkodás

Üzleti megbeszéléseken használhatja az úgynevezett taktikátengedményeket. Olyan esetekre alkalmas, amikor a tárgyaló fél nem foglalkozik azzal, hogy el tud-e érni a várt eredményt vagy sem. Ugyanakkor nagyon érdekli, hogy partnere elérje céljait.

Ennek a taktikának az az eredménye, hogy csökkenti a saját kéréseit, csökkenti az érdeklődését, hogy a partner nyerjen.

Az előzőhöz hasonlóan ez a stratégia is teljesen vesztesnek tűnik az üzleti tárgyalások során. Hátránya miatt. Hiszen egy ilyen üzlet eredményeként a tárgyaló nem kap semmi értékeset, a számára szükséges dolgot. Éppen ellenkezőleg, elveszít, átadja a helyét valaminek, ami távol áll attól, hogy saját érdekeit szolgálja.

Azonban ennek a taktikának az oka a jó kapcsolat fenntartása egy partnerrel. Akkor használják, ha az ilyen kapcsolatok fontosabbak, mint a saját hasznuk és érdekeik. A tárgyalások célja itt új üzleti kapcsolatok kiépítése, illetve meglévő üzleti kapcsolatok megerősítése. Különösen akkor van rájuk szükség, ha egyetlen üzleti találkozó után megbízható kapcsolatot akarnak kiépíteni egy partnerrel.

Mikor érdemes alkalmazkodni a partneredhez?

Ez a tárgyalási stílus akkor is megfelel Önnek, ha elismeri, hogy bizonyos kérdésekben tévedhet, bizonyos szempontok szerint tévedhet. Míg a vizsgált téma rendkívül fontos a második oldal számára.

Az alkalmazkodási taktika azokban az esetekben is sikeres, amikor engedményedre válaszul valamiféle hálát, preferenciákat vársz a második résztvevőtőltárgyalásokat. Akkor is használják, ha a pozíciója gyenge. Vagyis rájössz, hogy a tárgyalásokon semmi esetre sem a tiéd lesz a döntő szó.

Verseny

Hogyan tárgyaljunk? Ha az eredményük a legfontosabb számodra, közömbös a partnered számára a találkozó eredménye, akkor a verseny taktikáján kell elidőzni. Vita, forgalmazási tranzakció, erőfölény – a többi neve.

E stratégia alkalmazása során a tárgyalót kizárólag saját céljai és érdekei vezérlik. Számára az a legfontosabb, hogy meggyőzze a másik felet, hogy engedjen. Az ilyen taktikán belül lágy és kemény versenyt is alkalmaznak. Fontolja meg a köztük lévő különbséget.

Ha kemény tárgyalási taktika kerül napirendre, akkor a tárgyaló fél habozás nélkül olyan szélsőséges eszközökhöz folyamodik, mint a fenyegetés, kényszer, büntetés és egyoldalú cselekvés. Bár ez a technika nem tűnik teljesen etikusnak, bizonyos helyzetekben indokolt.

Például amikor az alku létfontosságú a tárgyaló fél számára, ha gyorsan kell kezelni egy problémát, amikor a másik fél ellenállása végzetes következményekkel jár. Ennek a taktikának a követői nemcsak kemény, hanem atipikus, népszerűtlen akciókhoz is folyamodnak.

A tárgyalási téma fontosságától függően választhat a verseny soft verzióját. Egyes pontokon még kompromisszumra is emlékeztet. Ebben az esetben az alku megfelelő. A felek engedményeket cserélhetnek.

De a tárgyaló fél számára továbbra is a saját érdekei vannak az előtérben. És az egyetlen törekvése- a tárgyalásokból maximálisan személyes hasznot szerezni. Csak a pozícióját igyekszik javítani. Ami a partnerrel való kapcsolatot illeti, az ő érdekei és előnyei nem nagy jelentőséggel bírnak. Minden lépésnek és cselekvésnek egy célja van: a legjobb ajánlatot elérni önmaga számára.

Győzelem-vereség

A verseny kemény megnyilvánulása. Az egyik tárgyaló a másik oldal érdekeit "támadva" igyekszik a maximumot elérni magának. Az ilyen tárgyalási taktika jellemző például a „megrendelő-végrehajtó” helyzetre.

Az ügyfélnek vitathatatlan előnye van – ez az anyagi forrás. Érdeke, hogy a maga számára a lehető legnagyobb haszonnal üzletet kössön - jó kedvezmény elérése, további szolgáltatások biztosítása, a megrendelés kibocsátásának bizonyos feltételei. Ha ez a mű fontos az előadónak, akkor ilyen nyomás hatására beleegyezik a számára nyilvánvalóan kedvezőtlen feltételekbe.

De később az előadó eltérhet attól a merev kerettől, amelybe helyezték. Például késleltesse a rendelés teljesítésének határidejét, vagy engedménnyel adjon át egy terméket, amelynek első ránézésre észrevehetetlen hibája van.

Ezért az esetek jelentős részében a tárgyalások során elért „nyújtott” nyereség az ügyfél mínuszává válik. Természetesen egy ilyen stratégia egyáltalán nem a jó partnerségek kialakítására és fenntartására irányul. Csak rövid távú interakciókban indokolja magát.

Ehhez a taktikához az a jó helyzet, amikor jelentős eredményt kell elérniekorlátozott ideig. Meg kell azonban érteni, hogy a második résztvevőre nehezedő nyomás fordítottan arányos a további tárgyalások folytatására irányuló szándékával.

Kiegyezség

Nem minden stratéga tartotta életképes álláspontnak a kompromisszumot. Elsősorban a probléma "lusta" megoldásának tekintették (nem a legsikeresebb kísérlet a kölcsönös érdekek kielégítésére), vagy mindkét fél engedményének.

De manapság gyakran alkalmazzák a kompromisszumot a tárgyalásokon. Itt a tárgyaló fél személyes haszonszerzés iránti nagy érdeklődése érvényesül. De ugyanakkor az is érdekli, hogy a párja is nyerjen.

Mikor alkalmazzák ezt a taktikát? Amikor a tárgyaló fél azt látja, hogy az ügylet másik fele kezdeményezi a tárgyalásokat, nem titkolja élénk érdeklődését a találkozó eredménye iránt. De ugyanakkor kész engedményeket tenni, hiszen megérti, hogy ezek nélkül a tárgyalások hiábavalók lesznek. Ebben az esetben az első tárgyaló ugyanazt a taktikát választja, hogy kölcsönös engedmények révén bizonyos, mindkét fél számára előnyös eredményeket érjen el.

A kompromisszumos technika azonban nem univerzális. Nem alkalmazható a következő helyzetekben:

• Az oldalak egyenértékűek.
• A tárgyalók egymást kölcsönösen kizáró célokat követnek.
• A vita elfogadhatatlan ezen a megbeszélésen.
• A felek közötti együttműködés nem lehetséges.
• Az összetett problémák gyors ideiglenes megoldása szükséges.

Együttműködés

Egy ilyen stratégia több szempontból is sikeresnek tűnik. Alkalmazásában elméletileg nem szabad „vesztes-győztes”-re osztani. Mindkét fél nyer, az üzleti megbeszélés eredményes a tárgyaló felek számára.

Ha az ügylet elosztási és pozíciók, a felek céljai kölcsönösen kizárják egymást, akkor integrációs tárgyalásokat folytatnak. Ennek során az egyik tárgyaló fél törekvéseinek nem kell ütközniük a másikéval.

Egyébként az egyik oldal előnye nem jelenti a másik fél előnyének elvesztését. Itt nincs "osztva a torta". A helyzet nem jellemző a vitataktika alkalmazására.

Együttműködés során az integráló tárgyalópartnerek olyan közös célokra próbálnak összpontosítani, amelyek összehozzák őket. Olyan megoldást szeretnének elérni, amely mindkét fél fontos igényeit és érdekeit kielégíti. És nem ragaszkodnak csak a saját érdekeik kielégítéséhez.

Megismerkedtünk a tárgyalások alapvető stratégiáival. A találkozóra való felkészülés során már érdemes választania egy ilyen taktikát magának. Hogy melyiket, az az ügylet eredménye iránti érdeklődésétől és a partnerrel való további kapcsolatától függ.