Hogyan tárgyaljunk helyesen: szabályok és gyakori hibák

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

A tárgyalások és a kompromisszumos megoldás megtalálásának képessége a legnehezebb helyzetben is egyedülálló készség. Ez a készség elengedhetetlen egy vállalkozás működtetéséhez. Hogyan kell helyesen tárgyalni? Hogyan használhatod ezt a képességet a siker érdekében? Erről ebben a cikkben lesz szó.

A tárgyalás típusai

Nézzük meg ezt közelebbről. Feltételesen lehetséges minden tárgyalást két típusra osztani:

1. Versenyképes: A résztvevők célja az ilyen beszélgetések során a győzelem elérése bármi áron. Egy ilyen üzleti találkozó gyakran konfliktushelyzetet eredményez a felek között.
2. Partnerség: a cél olyan kölcsönös megegyezés elérése, amely a folyamat valamennyi résztvevőjének érdekeit kielégíti.

Nincs pontos tanács a megfelelő tárgyalásra. Mindenki a saját módszerét választja. A gyakorlatban leggyakrabban a versengő és a partneri üzleti beszélgetések kombinációját találhatja meg.

A versenytárgyalásokat feszült légkör jellemzi. Mindegyik fél feladata a saját hasznuk megszerzése anélkül, hogy figyelembe venné a másik oldal érdekeit. Ahhoz, hogy ilyen helyzetben pozitív eredményt érjen el, be kell tartania a következő ajánlásokat:

1. Próbáld meg ne fedd fel teljesen javaslatod lényegét a találkozó elején. Ellenkező esetben az ellenkező oldal azonnal megkapja a maximális információt. Arra is ügyelnie kell, hogy a beszélgetés témája ne változzon.
2. Ha engedményeket kell tennie, próbálja meg a lehető legkisebbre tenni.
3. Ha konfliktus alakul ki, őrizze meg méltóságát. Az üzleti kommunikáció alapvető szabályait be kell tartani. A helyzet enyhítése érdekében próbálja áthelyezni a beszélgetést egy másik témára.

Előkészületi szakasz

Ahhoz, hogy megértse, hogyan kell megfelelően tárgyalni az együttműködésről, ismernie kell ennek a folyamatnak a fő jellemzőit.

A kezdeti szakaszban a legteljesebb információk összegyűjtése és szolgáltatása történik. Ennek eredményeként mindkét fél nyereséges megoldásokat érhet el. Partnerségi tárgyalások lefolytatása során kezdetben készen kell állnia engedményekre.

Először is határozza meg, milyen célokat szeretne elérni ezekben a beszélgetésekben. Mérhetőnek és elérhetőnek kell lenniük. Világosan meg kell értened, mit akarsz kapni ellenfeledtől. A találkozás előtt érdemes feltárni a másik fél igényeit. A kapott információk alapján meg tudja fogalmazni javaslatait. A lehető legreálisabbnak kell lenniük. Ha mindkettőa felek készek lesznek engedményeket tenni, sokkal könnyebb lesz eredményt elérni. De ha a tárgyaló felek egyike versengő tárgyalások formájában kezd el beszélgetni, akkor valószínűbb a konfliktushelyzet kialakulása. A tárgyaló fél fő feladata ebben az esetben a kapcsolatok javítása.

Miután mindegyik fél kialakította véleményét az ellenfélről, elkezdheti konkrét javaslatok előterjesztését. Ha úgy dönt, hogy engedményeket tesz, nemcsak felajánlania kell valamit, hanem meg kell térítenie is. Az elkészült cserének azonos értékűnek kell lennie.

kompromisszumképződés

Amikor az alapvető információk cseréje megtörtént, közvetlenül a lényegre térhet. Szem előtt kell tartani, hogy minél többet kér a tárgyalások során, annál többet fog kapni, minél kevesebbet kínál, annál kevesebbet veszít. Javaslatának előterjesztésekor próbáljon a lehető legpontosabban megfogalmazni. Kerülje a durva becsléseket. Ellenfeled ellened értelmezheti a kétértelműséget.

Hasonlóan a másik féllel is érdemes tárgyalni, ha tőlük érkezik ajánlat. Biztosan tisztában kell lennie azzal, hogy mit kínálnak. Nyugodtan tegyen fel kérdéseket. Segítenek megérteni, hogy a javasolt lehetőség megfelel-e céljainak.

Jelnyelv

Hogyan kell üzleti tárgyalásokat lefolytatni? Ha a találkozó kötetlen, próbáljon nyitott testtartást használni, és szemkontaktust tartson a beszélgetőpartnerével. Keresztbe tett lábakkal és keresztbe tett kézzel ülvenem éri meg.

Gondoljon a tárgyalás előtti beszédére. Ne használjon olyan szavakat és kifejezéseket, amelyek bosszanthatják ellenfeleit. Ezenkívül próbáljon tartózkodni a gúnyos megjegyzésektől, amelyek becsmérlik az ellenfél tárgyalóját. Ha a beszélgetés kezd más irányt venni, próbálja meg felkelteni a találkozón jelenlévők figyelmét. Megkérheti őket, hogy mondják el álláspontjukat. Egyes esetekben ez a technika segít a kompromisszum elérésében.

Aktív zenehallgatás

Sok leendő vállalkozót érdekel, hogyan kell helyesen tárgyalni az ügyféllel. Ilyenkor sokat segít az „aktív hallgatás” taktika. Lehetővé teszi, hogy elkerülje a kellemetlen helyzeteket vagy fájdalmas reakciókat az ellenkező oldalról. Az „aktív hallgatás” taktikája javítja a kommunikációs készségeket. Ha gyakran kell tárgyalnia, az nagyon hasznos lesz.

Fontos az alábbi irányelvek betartása:

1. Figyeljen a beszélgetőpartnerre. Később átgondolhatja a választ.
2. Főzze meg érdeklődését gesztusokkal, például bólintson, hogy az ellenfél tudja, hogy hallja őket.
3. Mutassa be az információ érzékelését. Ehhez hangoztathatja az elhangzottak lényegét.
4. Próbálj a beszélgetőpartner pozíciójába kerülni. Próbáld meg a helyébe kerülni, és az ő szemén keresztül lásd a helyzetet.
5. Tegye fel kérdéseit beszélgetőpartnerének, pontosítsa az információkat.
6. A beszélgetés szünetei nem ijeszthetik meg. Egy 2-3 perces szünet lehetőséget ad a gyülekezésregondolatait, és lépjen tovább a következő kérdésre. Ha hosszabb szünetre van szüksége, vegye be. Egyes esetekben 10-15 perc mentheti meg a helyzetet. Ez különösen igaz a nehéz pszichés körülmények között tartott találkozókra. A szünet segít visszanyerni az egyensúlyt és az erkölcsi energia készleteit. Ezenkívül lehetőséget ad a helyzet kívülről történő értékelésére.

Honnan tudja egy találkozó során, hogy Ön és ellenfele megegyezik? Figyeld a másik oldal verbális jelzéseit. Ez lehet a "talán" vagy a "talán" szavak. A legtöbb esetben ez annak a jele, hogy hamarosan megállapodás születik.

Telefonhívások

Vannak helyzetek, amikor a személyes találkozás több okból is lehetetlen. Ezután a problémát távolról kell megoldani. Hogyan kell tárgyalásokat folytatni telefonon a kívánt eredmény elérése érdekében? A nagyszabású ügyleteket általában nem telefonon kötik meg. De nagyon is lehetséges ilyen módon előzetes megállapodást kötni.

Telefonbeszélgetések során tartsa be a következő ajánlásokat:

1. Javasolt alaposan felkészülni a párbeszédre és feljegyzést készíteni. A szemkontaktus hiánya ebben az esetben előnyt jelent, mivel nem kell félni a csaló lapoktól.
2. Azonnal jelezze hívása célját. Ha egy személyes látogatás során többen is lehetnek, akkor egy telefonbeszélgetésnél általában egy a cél.
3. Nem szükséges azonnal kérni egy igazgató vagy egy bizonyosért felelős személy meghívásátmunkavállalói kérdés. Használhat megoldást. Csak kérdezze meg, hogy kivel valószerű megbeszélni ezt a feladatot, és a titkárnő a megfelelő személyt választja.
4. A beszélgetőpartnere igényeit meghatározó tényezők. Nyugodtan tegyen fel tisztázó kérdéseket a tervekkel és érdeklődési körökkel kapcsolatban. Az érdeklődés néhány mondattal növelhető.
5. Röviden mutassa be javaslatát. Próbálja meg néhány percen belül megtartani.
6. Kidolgozza ki a választ a beszélgetőpartner kifogásaira. Ha általánosságban a javasolt termékre vagy szolgáltatásra vonatkoznak, magyarázza el, hogyan old meg ajánlata egy adott problémát.
7. Hívás befejezése. Ha a beszélgetés jól ment, akkor ebben a szakaszban meg kell állapodnia a következő lépésben. Például egy találkozóról, ahol megbeszélik a részleteket.

Üzleti tárgyalások

Minden vállalkozónak ismernie kell a párbeszéd alapjait. Egy hozzáértő üzletembernek tudnia kell, hogyan kell megfelelően tárgyalni a beszállítókkal. A partnerekkel való közös nyelv megtalálásának képessége nélkül nem lehet valakiből üzleti iparmágnás. Minden kapcsolatfelvétel alapja a személyes kommunikáció. Semmilyen telefonhívás vagy e-mail nem helyettesítheti. Tárgyaláskor jobb magabiztosnak és nyugodtnak lenni. Nem érdemes flörtölni és túlságosan kedvesnek lenni egy üzleti partnerrel. Mindig emlékezzen a találkozó céljára. Egy üzleti beszélgetés nem tűri a célzásokat: próbálja meg konkrétan és érthetően megfogalmazni gondolatait. Ugyanakkor figyelmesen hallgassa meg az ellenjavaslatokat. Képesség a beszélgetés folytatásáramutassa be tapasztalatát és tudását.

Párbeszéd az ügyféllel

Ez egy speciális típusú üzleti beszélgetés. Hogyan kell megfelelően tárgyalni az ügyféllel, hogy együttműködése kölcsönösen előnyös legyen? Feltétlenül kérdezze meg az ügyfél igényeit. Ha olyan témákat vet fel, amelyek számára irreleváns, az ügyfél gyorsan elveszíti érdeklődését a beszélgetés iránt. Tegye fel kérdéseket beszélgetőpartnerének. Ez hangsúlyozni fogja az üzleti folyamatban való részvételét. Javasoljuk továbbá, hogy egy adott területen szerzett tapasztalataira összpontosítson. Adhat példákat a már teljesített rendelésekre.

Beszélgetések terroristákkal

A nagyvárosok lakói számára a terrorizmus az egyik fő fóbiává vált. A terrortámadásokat gyakran túszok ejtése kíséri. Sok múlik azon, hogyan viselkedik egy ilyen helyzetben. Hogyan kell megfelelően tárgyalni a terroristákkal? A szakértők fő tanácsa, hogy próbáljon nyugodtnak lenni. Teljesítsd a betolakodók összes követelményét.

Válsághelyzetben gyakran előfordul egy olyan jelenség, mint a Stockholm-szindróma. Ez a kifejezés a terroristákkal szembeni együttérzés megjelenésére utal az áldozatokban. A jelenlegi helyzetben kialakult általános feszültség közelebb hozza az embereket egymáshoz. Hiszen a terroristák a saját életüket is értékelik. Tartsa ezt szem előtt, de továbbra is fejezze ki hajlandóságát az alávetésre. Ne próbálj alkudni. Hiszen nem ismeri alaposan a bűnözők minden indítékát. Csak a hírszerző tisztek tudják, hogyan kell megfelelően lefolytatni az operatív tárgyalásokat. Példák az ilyen helyzetekre azt mutatják, hogy csak a pszichológusok alapvető ajánlásainak végrehajtásávalszámíthat a probléma sikeres megoldására.

Hasznos tippek

Van néhány egyszerű irányelv a hatékony tárgyaláshoz.

A főbbek:

1. Ne mondj igent az első mondat után. Ha siet a válasszal, a beszélgetőpartner negatív reakciót tapasztalhat.
2. Kérj többet, mint amennyit remélsz. Sok pszichológus, amikor arról beszél, hogyan kell megfelelően tárgyalni az együttműködésről, javasolja ennek a technikának a használatát. Növeli a nyereség esélyét, és lehetővé teszi, hogy teret építsen az üzleti beszélgetésekhez.
3. Mutasson hajlandóságot a feltételek módosítására, ha szükséges. Vegye figyelembe a tárgy alt kérdés minden oldalát, de ne rohanjon engedményeket tenni. Próbálja meg figyelembe venni a beszélgetőpartner érdekeit, és elemezze azokat.

Következtetés

Ebben az áttekintésben megvizsgáltuk, hogyan kell megfelelően tárgyalni. A következő tippek és trükkök segítenek abban, hogy a legtöbbet hozza ki a beszélgetésből különféle helyzetekben.