Árumátrix: definíció, képzési szabályok, példákkal való kitöltési alapok, szükséges programok és egyszerű használat

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2024-01-17 18:54

Minden üzlet sikerét – a szupermarkettől a kioszkig – az áruforgalom hatékonysága határozza meg, nem likvid eszközök vagy lejárt termékek felhalmozódása nélkül. Az értékesítési terv legpontosabb elkészítéséhez termékmátrixot (termékrácsot), szó szerinti fordításban - termékrácsot alakítanak ki.

Mire?

Az üzlet méretétől, elhelyezkedésétől, a cég kereskedelmi és beszerzési politikájától, valamint az üzlet formátumától függően egy szortiment vagy termékmátrix kerül összeállításra. Ez elengedhetetlen marketingeszköz. De a választék kialakítása előtt elvégzik a szükséges kutatásokat.

1. Határozza meg az üzlet formátumát, területét, értékelje a hely sajátosságait, az üzlethelyiség preferenciáit, a város hagyományait. Például egy butik jobb helyen található a városközpontban vagy a magánszektor tekintélyes peremén, és olcsó árukat kínál – ipari területeken vagy vidéken.
2. Tanulmányozza a fogyasztó portréját, a már meglévő és még nem realizált keresletet; összegezpénzügyi helyzete és egy fogyasztóra jutó átlagos jövedelem.
3. Értékelje fel a versenytársak képességeit, előnyeiket és gyengeségeit az árképzés és a választékpolitika, a fejlesztési kilátások szintjén.
4. Alakítsa ki saját ár- és termékpolitikáját, válasszon beszállítókat.
5. Általános és részletes áruosztályozás készítése a fogyasztói keresletre vonatkozó beérkezett adatok alapján.

Előtanulmányozás eredményeként kialakul az üzlet termékmátrixa, amely tükrözi a beszállítókra és árukra vonatkozó adatokat, azok csomagolását, az áruk mennyiségét és tulajdonságait, valamint a beszállítókkal való együttműködés feltételeit.

Csoportok mint stratégia

A változatos célközönség fogyasztói igényeit kielégítő optimális szortiment több fő termékcsoportból áll. Ez határozza meg az árumátrix kialakítását az értékesített szortiment következő csoportjaiba:

1. Vezető. Ebbe a termékcsoportba tartoznak a jól ismert, stabil árú termékek, mint például a tej. Ez a legfontosabb kategória, amellyel az árumátrix kialakulása kezdődik. Ez a termékcsoport általában ismerős a vásárló számára, meghatározó szerepe lesz abban, hogy a fogyasztó Öntől vásároljon. Az átlagos piaci ár plusz engedménnyel minden reklámnál jobban meggyőzi a fogyasztót a cég akciós ajánlatainak valódiságáról. Így a vevő vonzásával kereshet a kapcsolódó termékeken.
2. A kísérő termékek rendkívül jövedelmező csoportok, amelyek termékmátrixaMegbízható és keresett üzleti támogatásként van rögzítve, azaz olyan, mint egy sütemény teához vagy szirup hozzáadása a fagyl althoz.
3. Presztízs – A VIP termékek drágának tűnnek a közepes árú FMCG-hez képest. A prémium áruk eladói mindig emlékeznek arra, hogy mindig van valaki, aki szereti a drága vásárlásokat. A státuszcikk hátterében az összes többi megfizethetőnek tűnik, így a vásárló a közönséges prémium árukat veszi át anélkül, hogy szeszélyes lenne, túlzott igényeket támasztva egy prémium termékkel szemben. Így esetenként az ár és a kifinomult fogyasztói vágyak kielégítése is díszíti a terméket.
4. Helyettesítő vagy alternatív termékek, pl. vaj-margarin, organza tüll, Egyiptom-Tunézia, citrom-grapefruit. Minél több helyettesítő terméket kínál egy outlet, annál meggyőzőbbnek tűnik a vásárló szemében. A választékajánlatokban való keresés azonban szintén nem túl jó, és megzavarhatja a potenciális vásárlót. Mindennek kiegyensúlyozottnak kell lennie.
5. A Products-partners egy termékmátrix kialakítása a fogyasztói piac fejlesztése érdekében a partnerek értékesítési programjaival kombinálva, partnerkedvezmények és áruk bevezetése az Ön üzletének választékába. Például egy számítástechnikai üzletben - egy másik cég telefonjait árusítja partnerkedvezménnyel és fordítva. Vagy egy kalapüzletben kínáljon partnerkedvezményeket a partnercégek táskáira és cipőire. A táskákat és cipőket árusító boltok is ezt teszik.
6. Ajánlatcsomag - sok termék önmagában is nagyon jó, de kiegészítve valamilyen termékkel,még jobban vásárolnak, és növelik az üzlet átlagos számláját.

Szortiment-kezelési feladatok

Ha a színház akasztóval kezdődik, akkor az üzletben az ilyen fogas szerepét az árumátrix játssza.

A fő árucsoportok meghatározása után a következő mutatókat kell elemezni:

1. Átlagos piaci árak a kiválasztott termékcsoportokhoz. A piac alatti és feletti ármutató összege.
2. Célközönség. A hálórészhez kisbolt szükséges, az átlagnál valamivel magasabb árak is lehetségesek. Egy nagy szupermarket a termékek széles skáláját kínálja alacsony árakkal és különleges kedvezményekkel, valójában a szupermarketnek más árupiaci mátrixa van.
3. Beszállítók. A különböző beszállítók lehetővé teszik az azonos termékcsoportba tartozó áruk árának diverzifikálását.
4. Ossza fel a csoportokat alcsoportokra, kategóriákra, külön pozíciókra. A vásárlók egy adott terméket választanak, általában kis részt képviselnek a termékcsoportban. Például a tejhez 1,2% zsír és 10% tejföl helyi gyártótól. A célközönség logikájától vezérelve kezelheti a termékmátrixot. Például, ha van egy diszkont boltja, akkor jól ismert márkák és márkák választékára lesz szüksége, de alacsony áron. A butik éppen ellenkezőleg, nem az árakra helyezi a hangsúlyt, hanem a reklámfüzetekben feltüntetett összes márka áruválasztékára, minőségére és választékára összpontosít.

Ez a mélység, ez a szélesség, vagy ennek kérdéseegyenleg

A termékskála elemzése két irányban történik, figyelembe véve az egyes csoportok mélységét és szélességét.

1. Mélység – annál nagyobb az üzlet bevétele, minél több a termékcsoportban lévő cikk. Például egy női ruhaüzlet termékmátrixa üzleti öltönyökből áll, amelyek a bevétel 60%-át hozzák. A nadrágok, szoknyák, színek és szövetek változatosak.
2. Szélesség - a termékválaszték mátrixa a kapcsolódó termékek segítségével módosul. Például ugyanabban a női ruhaüzletben a csoport bővítésével blúzokkal, kiegészítőkkel.

Tekintettel a termékcsoportok eltérő szerepére és a vásárlóra gyakorolt hatására, ellenőrizheti a választék egyensúlyát. Például a csoportokra gyakorolt hatás fókusza és a termékmátrix mélységi és szélességi kiterjesztése a következőképpen jellemezhető:

1. A ritka termékek olyan termékek, amelyek megfelelnek az üzlet stílusának és jellemzőinek, és általában az impulzusvásárlás kategóriába tartoznak.
2. Fő - a nyereség több mint 50%-át hozó termékek, a látogatók vonzásának fő mozdonya.
3. Basic - a gyors áruforgalom csoportja, amely a bevétel 40-60%-át hozza.
4. Szezonális – magas szezonális nyereség és változatos választék.
5. Kényelmes – ezt a csoportot általában a „céges” vásárlási komplexum tartalmazza. Például egy cipőboltban a nők több mint 70%-a hajlamos zoknit vagy harisnyát, harisnyát vagy divatos csíkos leggingst vásárolni. A termékválaszték mátrixa minden bizonnyal tükrözi ezeket az igényeket az üzlet működése során.

Az értékesítés kémiája, avagy hogyan készítsünk árumátrixot?

Senki sem tudja biztosan megmondani, hogy egy adott üzlethez milyen áruválasztékra vagy -rácsra van szükség. Számos lehetőség és példakép közül választhat.

Áru mátrix, élelmiszerboltokra való összeállításának példája a mellékelt táblázatból látható.

Tétel	Árucsoport	Termékkategória	Kód	Árucikk neve	Beszállító
1.	Tejipari csoport
tej	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% zsír 1 l	Rosztovi tejüzem LLC
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% zsír 1 l	LLC "Rossoshansky…"
tejföl	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% zsír 200gr	ÓÓ….

Egy ilyen táblázat fő gondolata az, hogy minden termékkategóriát kiemeljen a választékirányon belül, például a "túró" a "tejtermékek csoportja" csoportban.

A szortimentkezelés különféle mutatókat vesz figyelembe, amelyek befolyásolják a megvalósítás sikerességét.

A táblázat különböző mutatókkal, külön-külön is feltölthetőa szállítók, a származási ország, a tartály vagy a csomagolás megjelenítése.

Ezért a választékmátrix felépítése előtt meghatározzuk a kereskedelem fogalmát, a fejlesztés főbb szakaszait, hogy meghatározzuk a választék mélysége és szélessége közötti optimális egyensúlyt. Az áru mátrix elemzése azt mutatja, hogy:

1. A széles választék (nagy számú termékkategóriával) a különféle fogyasztói igényekhez igazítja az áruk forgalmazását.
2. És a pozíciók száma bármelyik termékkategóriában, vagyis a mélység, mint termékválaszték mátrix, lehetővé teszi, hogy egy terméktípusnál figyelembe vegyék a vásárlói csoportok igényeit.

Ezek a tulajdonságok és a választékképzési módszerek optimalizálják az üzlethelyiségek, raktárak kihasználását, és hozzájárulnak a széles ársáv kialakításához. Így a fő cél megvalósul - az áruk kiegyensúlyozott választéklistájának létrehozása.

Útszéli bolt vagy titkos drogéria

Az "otthonhoz közeli" kis üzleteket drogerie-nek hívják, németül fordítva - drogéria. Ezek olyan önkiszolgáló üzletek, amelyek háztartási vegyi anyagokat, kozmetikumokat, egészségügyi termékeket, babatermékeket, vény nélkül kapható gyógyszereket, ékszereket stb. árulnak.

A Drogerie nem élelmiszeripari termékek, amelyeket kényelmesen meg lehet vásárolni az otthonuk közelében. A drogériás áruk általában széles választékkal, az európai üzletekben eléri a több ezer darabot, az árak megfizethetőek, nagyoktárolási idő a különböző típusú árukhoz.

A drogéria termékmátrixának kezelése a vásárlói jellemzőkkel kezdődik:

Jelző	Ügyfél típusa
Közösségi csoport	1. 30-40 éves közepes jövedelmű nők, 2-3 éves gyerekek. 2. 50-65 éves, átlagos anyagi színvonalú nők, 2-3 fős család.
Vásárlói cél	Házi feladat, jó háziasszonynak és anyának lenni. Minőségi és hatékony szépség- és háztartási termékek.

A nyereségben való részvétel szerint a választéklista árumátrixként jön létre, amelynek meghatározása szabályozza az egyes csoportok nyereségrészesedését. Egy 100-150 m2-es kis bolt2 drogéria formátumban általában a következő árutípusokat tartalmazza:

1. Mosószerek, tisztítószerek.
2. Személyápolási termékek.
3. Kozmetika, parfümök, piperecikkek – a bevétel több mint 10%-a.
4. Testápolás.
5. Csomagolt élelmiszer kategória: tea, cukorka, kávé, kekszek, italok, habzóborok.
6. Termékek gyermekeknek.
7. OTC gyógyszerek.
8. Divatékszerek és kiegészítők.
9. Szezonális cikkek, különleges promóciós választék.

Felhívjuk figyelmét a következő termékcsoport-táblázatra, mint árumátrixra, egy példa a szortiment és a nyereség javasolt arányára:

poz.	Termékcsoport-kategória	Részesedés a drogbolt bevételéből
1.	Kozmetika	10, 6
2.	Hajfesték	5, 1
3.	Hajápolás	6, 4
4.	Papír- és pamuttermékek	1, 7
6.	Mosószerek, mosoda	5, 4
7.	Férfi ápolási termékek	2, 2
8.	harisnya	8, 2
9.	Testápolás	9, 0
10.	Női higiéniai termékek	4, 9
…	……Összesen	….100 %

A drogáru mátrix elemzése azt mutatja, hogy a forgalom 90%-át a helyi és törzsvásárlók adják, akik 10 percnél tovább gyalogolnak az üzletbe. Az összes vásárló 95%-a 25 és 50 év közötti nő – ez a célközönség magja, ők vezetik a háztartást, gondoskodnak a családról és a munkáról.

Oroszország leghíresebb ruhaüzlete a MagnitKozmetika”, „Szivárványmosoly”, „Déli udvar”, „Girlfriend”.

Ezeknek az üzleteknek a fő előnye a raktár nélküli munka, az árammegtakarítás, a reklámozás, a karbantartó személyzet. A hátrány néha túlárazott.

Költségek csökkentése vagy készletoptimalizálás

A készletfenntartás költségeinek csökkentése, a szortiment optimális differenciálása hasonló pozíciókkal, a szükséges minimum kulcsfontosságú beszállítóinak kiválasztása a választékmátrix hatékony kezelésétől függ.

Egy optikabolt példáján megfontolhatjuk a készlettervezés és -optimalizálás kérdését.

Az optika szalon árumátrixa egy olyan dokumentum, amely tartalmazza a benne eladott árucikkek teljes listáját, valamint a szortiment minimum követelményeit.

Az áruk mozgásának nyomon követésére és ellenőrzésére szolgáló eszköz lehetővé teszi az üzlet következő pozícióinak elemzését:

• maradt áruk raktáron;
• rendeléshez szükséges árumennyiség;
• gyorsított beszerzési tervezés;
• A készlet optimalizálása a beszállítókhoz való visszajuttatás lehetőségével.

Az optikai szalonok piaci kapacitása Oroszországban 49 milliárd rubel. Itt hozzáadhatja az internet munkáját az optika, lencseszőnyegek területén, és ez több mint 50 milliárd rubel.

Termékcsoportonként a bevételből való részesedés kategóriákon belül a következőképpen oszlik meg:

• optikai ápolószerek – 9,9%;
• kontaktlencse – 2,2%;
• szemüvegkeretek –17, 9;
• napszemüveg - 28,1%;
• üveglencsék - 8,6%

Az árukészletek nézetei

A választék optimalizálása magasabb bevételek elérése érdekében általában csak a vállalat szervezeti felépítésének változtatásával lehetséges.

Az elemzéshez használjon több áruszöget:

1. Osztályozó – választékmátrix vagy termékkatalógus.
2. Kategória specialista vagy kategóriakezelő beállításai.
3. Információs beállítások az áruk szállítóiról (gyártóiról).
4. Bármely más cégspecifikus beállítás.

Minden beállítás nem csak a termékek kategóriáira és alkategóriáira vonatkozik, hanem alacsonyabb szinteken is – alcsoportok és egyedi termékek esetében.

Ebben az esetben jól jöhet egy Excel termékmátrix minta a megadott képletek automatikus kiszámításával.

Minden egyes összeállított mátrix kiigazítást igényel a kereslet változásaitól, a vásárlók összetételétől, a divat és ízlés alakulásától, a bevételek mértékétől és általában a régió gazdasági helyzetétől függően.

Csak a következő mutatók maradnak stabilak:

1. Üzleti formátum.
2. Kimeneti kapacitás.
3. A fő (alap) árucsoportok listája.

Nem javasolt megváltoztatni őket.

A vásárlások megtervezéséhez és az üzlet egy bizonyos választékkal való feltöltéséhez a főbb jellemzőknek megfelelően kinagyított terméknézeteket alkotnak. Ebben az esetben különböző alcsoportok áruiösszevonható egy csoportba, amely más termékek alkategóriáival és kategóriáival korrelál, és ennek megfelelően mindenféle terméknézetet alkot.

Információs források használata

Az erőforrások ütemezését és az értékesítési teljesítményt a vállalati információs rendszerek vagy az ERP-kezelő rendszer kezeli.

Az irányítási rendszernek meg kell felelnie a kor követelményeinek és meg kell felelnie az üzlet feladatainak, érthető és könnyen kezelhető. Gyakran a modulok automatizálásán spórolva időt veszít a vállalat, és a beszerzési menedzsereknek, logisztikusoknak manuálisan kell Excel-táblázatokat készíteniük.

Ennek eredményeként pontatlan adatok jelenhetnek meg, néhány megbízhatatlan információ az "emberi tényező" hatására. Egységes információs rendszer esetén azonban az ilyen hibák elkerülhetők, az adatbevitel minden szinten hasonló lesz a szükséges feladatokhoz és a megadott paraméterekhez.

Fontos, hogy a cég minden alkalmazottja megfelelően tudjon dolgozni az adatbázissal, a kapott információkat egyetlen rendszerben tükrözze a választékmátrix elemzéséhez, és elsajátítsa az információs technológia használatának szabványait.

Végül is minden adatnak egyeznie kell a választék hatékony kezeléséhez. Az áruk belső és külső mozgását gondosan rögzíteni kell, tükrözve a vállalkozásnál alkalmazott információs rendszereket.

A szortiment szerkezetének megértése, az összes kapcsolódó üzleti folyamat és ötlet hibakeresése után megállapíthatjuk, hogyaz üzlet információs bázisa mennyiben felel meg a vállalkozás céljainak, célkitűzéseinek, mennyire pontosan és helyesen vezetik az árumozgások nyilvántartását. Mindez meg fog jelenni a választékmátrix hatékony elemzésében.

A szortiment megfelelő elemzéséhez és kezeléséhez ismernie kell például a következőket az áruszállítókról:

• mi a vonzó ebben vagy abban a beszállítóban;
• hogyan viszonyul a szállító a megrendelés teljesítéséhez, különös tekintettel a megrendelt termékkínálatra;
• időben történő szállítás;
• tartalék beszállítók és további kötelezettségvállalások;
• mennyire hatékony egy termék eladása a vásárlás költségeihez képest;
• beszállítókkal folytatott munka optimalizálása.

A fentieken túlmenően a vezető ellenőrzi az üzlet kötelező teljesítését:

• az áruk csarnokban való kihelyezésére vonatkozó szabályok betartása;
• az eladók udvariassága és professzionalizmusa;
• kényelmes be- és kilépés az üzletből és az üzletből;
• parkolóhelyek elérhetősége az üzlet közelében.

A készletoptimalizálás hiábavaló lehet, ha az üzlet közelében nincs parkolóhely, és a vásárlók egyszerűen nem látogathatják meg.

Jelenleg minden nagy szupermarket elkezd parkolóhelyekkel felszerelt kiskereskedelmi helyiségeket kialakítani, minél több van, annál több látogató keresi fel ezt az üzletet.

Az üzlet külső vonzereje, udvarias és hozzáértő személyzet, elérhetőség – mindez növeli a választékmátrixok tevékenységi felhasználásának hatékonyságátcég.

Stratégia és értékelés, koherencia alapelvei

A létrehozott árumátrix szerkezete az összes árumutatóhoz hozzárendeli az értékeit.

Alakításában nem csak a kategóriamenedzser vesz részt, hanem a könyvelés, a logisztikai osztályok és a finanszírozók is. Például az árak kiszámítását a marketing osztály végzi, a nyereség és az áruforgalom számításait a számviteli osztály végzi. Ezért nagyon fontos, hogy a mátrix szerkezetében ne legyenek üres cellák.

Az üzlet termékmátrix alapján kialakított választékának összevethetőnek kell lennie annak stratégiai céljaival és céljával.

Ezért a választék hatékonyságának elemzésekor szükségszerűen minden árucikkről statisztikát kell vezetni, egy kategória vagy alkategória időbeli alakulását értékelve.

A következő termékkategóriákat bírálják el:

1. Az áruk összhangja.
2. A kereskedelmi forgalom racionalitása.
3. Időben történő frissítés és a választék egyedisége.
4. A terméktartalom stabilitása és versenyképessége.

A kereskedő cég eredményes működése érdekében javasolt legalább félévente frissíteni a szortimentet, ugyanakkor a nagy európai szupermarketek évente egyszer sikerrel érik el a szortiment teljes megújítását.

A szortiment frissítése új és ígéretes árucikkek forgalomba hozatalából, a gyenge és nem hatékony áruk eltávolításából áll.

A választékmátrix és a vele való munka célja nagy mennyiségű információ elemzése, ezért kész szoftvert kell használniaellátás, több szakaszban végezze el a munkát.

Ez lehetővé teszi az üzlet munkájának hatékony megszervezését, és stabil bevételhez juthat a cég tevékenységéből.

Mint látható, a választék kialakításának irányítási területei összefüggenek egymással, mivel a menedzsment rendszertulajdonság. Bármilyen változtatás egy vezérlőben, elkerülhetetlenül az összes többi összetevő változásához vezet.

Az optimális termékskála kialakítása ma a cégek beszerzési és marketingtevékenységének egyik fő összetevője, amely biztosítja és fenntartja bármely kereskedelmi vállalkozás versenyképességét.