Főbb ügyféltípusok az értékesítésben és a munka jellemzői

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Amikor a vezetők különböző típusú ügyfelekkel találkoznak az értékesítés során, gyakran nem tudják az egyénre szabni viselkedésüket és beszélgetésüket. Nem értik, mik ezek a típusok, és nem értik, hogyan léphetnek kapcsolatba velük. A vevőtípusok négy fő osztályozása létezik. Ahhoz, hogy a különféle típusú vásárlók árukat vásárolhassanak Öntől, speciális módon kell kapcsolatba lépnie velük. Minden ember más-más vásárlási döntést hoz, és más szempontokra figyel a termék értékelése során.

Részletek kezelése

Az értékesítésben 4 típusú vásárló létezik. A legtöbb osztályozás mindegyik tipológiáján alapul. Sok besorolás létezik. Most divatos az úgynevezett „Disk”, valamint a gyógyszertári értékesítés sajátos művészete és a patikai vásárlók típusai. De figyelembe vesszük egy korábbi, klasszikus verziót, amely 4 típusú értékesítési vásárlón alapul.

Az első a „Kormányos” nevet kapta. Kiszámítható, követelőző, tetteiben nagyon határozott. Az ilyen emberek függetlenek éssaját irányítású. A kormányzás típusát nagyon könnyű meghatározni: mindig vannak állapotelemek, például nagy asztalok és székek, lenyűgöző autók. A státusz és a luxus érezhető viselkedésükben és drága kiegészítőikben. Ezek az ügyfelek még a status üdülőhelyeket, az „all inclusive”, a jó szállodákat és a minőségi szolgáltatást is választják nyaralásukhoz. Kapcsolatokat keresnek azok között, akik egyenrangúak és felsőbbrendűek, tudják, mit akarnak, és nagyon gyorsan hoznak döntéseket.

Hogyan dolgozz a kormánytípussal

Ha bemutatja ajánlata előnyeit, előnyeit, és egyértelműen leírja, hogy végül mit kapnak az eladások során, akkor a vásárlási döntés azonnal és gyorsan megszületik. Idővel általában elég egy-két kapcsolatfelvétel. A cselekvésekre és az eredményekre összpontosítanak, de nem arra a személyre, aki eladja nekik az árut. Az ilyen típusú vásárlók viselkedési stílusa az értékesítés során általában olyan, hogy gyakorlatilag nincs kérdés. Inkább beszélnek és állítanak, mint kérdeznek, makacsok és türelmetlenek lehetnek.

A kormányzás típusának jellemzői

Ez a pszichológiai típusú értékesítő elsősorban a munkavégzés rendjére, a projektek határidejére, a garanciákra és az eredményekre kérdez rá. Az ilyen ügyfelek hatalmat és irányítást keresnek. Vannak hatalom nélküli "kormányosok", akik más területeken is dominálni akarnak. De leggyakrabban ők uralják a munkát. Mottójuk az eredmény lesz, nem a folyamat. Előnyben részesítik a nyomásos állapotot. Ezért a rohanómunkák gyakran a munkahelyükön és csapatban történnek. Az ilyen ügyfelek tekintélyelvűek. Így viselkedik egy tipikus "kormányos".

Vannakszámos ajánlást az értékesítésben részt vevő ügyfelek típusaira és az egyesével való együttműködés sajátosságaira vonatkozóan. Általában az első és a második hívástól vagy találkozótól árukat adhat el a „kormányosnak”. Úgy gondolják, hogy az ilyen emberek az összes vásárló körülbelül 15%-át teszik ki.

Express Buyer

A következő típus a „kifejező”. Az értékesítésben részt vevő ilyen típusú vásárlók közé tartoznak azok, akiknek kreatív káosz van a fejében. Folyamatosan a káosz, a kreativitás állapotában vannak. Az ilyen emberek gyorsak, dinamikusak. Világos ruhákat és kihívó frizurát viselnek, amelyek felkeltik mások figyelmét. Ez egy nagyon érzelmes vásárlótípus az értékesítésben. Ha ez autós, akkor egy gyors, leggyakrabban sportautóban. Ez is egy élénk szín lesz, amely vonzza a tekintetet, és kiemelkedik a tömegből. Az ilyen típusú kliensek szeret chatelni, de gyorsan rátérnek a lényegre, és nagyon gyorsan hoznak döntéseket. Kevesebb kockázatot érez, és kész vállalni azokat.

Az expresszív típusú viselkedés jellemzői

Egy kifejező ember kreatív, érdekes és tele van lelkesedéssel. Az ilyen típusú értékesítési ügyfelek nagyon vidám és derűs emberek, és sok tevékenységük spontán. Gyakran hajlamosak impulzívak lenni. Az ilyen ügyfelek gyakran úgy döntenek, hogy vadként nyaralnak, hirtelen felszállnak és elmennek valahonnan, megérzésük szerint. Az ilyen típusú emberek eladhatnak egy üzletet, és körbeutazhatják a világot, hogy új kreatív ötleteket találjanak jövőbeli befektetésekhez és befektetésekhez.

A klasszikusok képviselőikifejező típus arra törekszik, hogy látható, mások által elismert legyen, és mindenben az első, legnagyobb szereplő, a legjobb legyen. Vállalnak minden kockázatot, és 2-3 kapcsolatfelvétel után döntenek, sok időt töltenek azzal, hogy beszéljenek magukról és arról, hogy mit csinálnak az életben. Az ilyen típusú ügyfelek gyakran megtalálhatók a politikusok és a szórakoztatóipar körében. Általános szabály, hogy teljes számuk nem haladja meg az összes vásárló 15%-át.

Analitikus vevő

Egy másik típus az analitika. Nagyon érdekes az ilyen típusú vásárló az értékesítésben és viselkedésének sajátosságai. Az elemzők olyan emberek, akik szeretnek elemezni. Rengeteg papírjuk, jelentésük, elemző dokumentumuk van. Ezek leggyakrabban csendes hang tulajdonosai, lassúak, sok szünetet tartanak és állandóan gondolnak valamire. Általában olcsó ruhájuk van, olcsó autójuk. Ha ez egy autó, akkor biztosan optimális lesz a teljesítménye és maximális ár-érték aránya. Nem mindig szeretnek kezet fogni. Az ilyen ügyfelek a kikapcsolódáshoz is a legjobb üdülőhelyeket választják, ahol sok, számukra jelentős tényező egybeesik egyszerre.

Egy analitikus típus viselkedésének jellemzői

Az elemzők nem viselnek kiegészítőket. A telefonjuk telefonálásra való, nem luxusra. Mindig valami olcsót és jót fognak keresni, a legjobb ár-érték arányt. Az ilyen típusú ügyfelek nagyon lassan hoznak döntéseket. A veszteségtől való félelmük sokkal nagyobb lehet, mint a nyereség örömétől.beszerzések. Jó adminisztrátorok. Eladásuk érdekében nagyon fontos, hogy a termék minden előnyét megmutassuk. Az ilyen ügyfelek folyamatosan figyelik az új megoldásokat, keresnek más, a maguk számára legoptimálisabb megoldásokat, még akkor is, ha már vásároltak. Ezeknek a tulajdonságoknak köszönhetően sokkal könnyebben beszerezhetők a meglévő beszállítóktól, mivel valami más megoldást keresnek. Ha minőségi kapcsolatokat épít ki velük, ez lehetséges lesz.

Az analitikus típussal való interakció jellemzői

Az elemzők általában szkeptikusak, mindig bizonyítékot akarnak. Nagyon jók a tervezésben, a problémák megoldásának megszervezésében. De mivel részletes információra van szükségük, a kérdések feltevésének és a válaszok megszerzésének folyamatára összpontosítanak. Sok kérdés lesz. Elfogulatlanok és tartózkodóak. Az elemzők száma megközelítőleg 35%. Sok elemző van a menedzserek, kutatók, mérnökök, építészek között. Rendszeresen kapcsolatba kell lépnie velük, világosan meg kell mutatnia nekik a termék előnyeit. Ahhoz, hogy döntést tudjanak hozni, azonnal elemezni kell. Mindenesetre nem fogja azonnal eladni őket. Általános szabály, hogy az elemzőknek 5-7 kapcsolatra van szükségük az eladáshoz. A legtöbb esetben lassabban hoznak döntéseket, mint az összes többi ügyféltípus.

Vásárlóbarát

Az utolsó típus barátságos. Az ilyen ügyfelek körülbelül 35%-a. Ezekkel az ügyfelekkel kellemes beszélgetni, és a munkahelyük is olyan felszerelt, mint otthon. Nagyon kényelmes és hangulatos. Kellemes hangjuk van, lehetkínáljon teát és kávét, kérdezze meg, hogy van, és fejezze ki aggodalmát. Ha felmész vele az irodába, biztosan felajánl egy beszélgetést az életről, kérdezd meg, hogyan kerültél oda. Az ilyen típusú ügyfelek nem igazán akarnak kitűnni a tömegből. Az autó és a ruházat általában átlagos, funkciók nélküli, kényelmes és kényelmes. Ez a srác szeret tanácsot adni. Ideje nagy részét családjával, barátaival és társasági élettel tölti. Szeretnek kommunikálni és bővíteni kapcsolataikat. Nagyon sok időbe telik meghozni a döntéseket. Fő értékük az emberekkel való kapcsolat. Élvezik a meglévő kapcsolatokat. Ezért nehéz őket más szolgáltatótól orvvadászni. A legfontosabb az, hogy jó kapcsolatokat építs ki az ilyen emberekkel. Nagyon kevés, ami elvileg elviheti őket. Hacsak nem hozza létre a termékkel és szolgáltatással kapcsolatos elégedetlenség kritikus tömegét.

A barátságos viselkedés jellemzői

A barátságos ügyfelek általában nagyon függőek, barátságosak és melegek. Az ilyen típusú ügyfelek számára az értékesítésben és a munkamódszerekben különlegesnek kell lenniük. Gyakran másoknak szentelik magukat. Fókuszban a csapat, az ember, a kapcsolat. Jól hallgatnak másokat és megértik az érzéseket. Kiválóan alkalmasak ügyfélszolgálati munkákra. Ha felveszik őket, kellemes környezetet, kényelmes kapcsolatokat teremtenek a csapatban. Ez a típus kerüli a konfliktust, és szeret bevonni valakit a döntéshozatalba. Szeretik a csoportos megállapodásokat, amikor többen közösen hoznak döntéseket. Nagyon érdeklik őket a kockázatok és a garanciák. Garanciák nélkül nem járulnak hozzá az együttműködéshez, mivel számukra hiányzikkényelmetlen. Általában 4-5 névjegyre van szükség ahhoz, hogy eladják nekik.

Trait Scheme

Hogyan lépnek kapcsolatba ezek a típusok egymással? Ezt az osztályozást átviheti a diagramra, ha rajzol egy négyzetet, és négy egyenlő részre osztja. A bal felső cellába helyezzük a kormányzó típust, a jobb oldali cellába az expresszív típust, a bal alsó cellába az elemző típust, a fennmaradó jobb cellába pedig a barátságos típust. Ez a minta megkönnyíti a navigációt. Először is világosan meg kell értenie, hogy egy személynek többféle típusa lehet, és nem csak egy. Másodszor, közülük egyszerre több is érvényesülhet. Ráadásul idővel változhatnak. A különböző embereknek különböző domináns típusai lehetnek. Néha a státusz és a karrierlétra, valamint maga az ember drámaian megváltozik. Az ilyen változások teljesen normálisak.

Tulajdonságok kölcsönhatása egy személyben

Az egyetlen dolog, amit szem előtt kell tartani, hogy ha bármelyik típus érvényesül, akkor az ellenkezője, amely a négyzetben átlósan helyezkedik el, minimum lesz. Vagyis ha az elemző érvényesül, akkor nagyon kevés lesz benne a kifejező. Ugyanakkor a kormányos és a barátságos kombinálható egymással, de nem biztos, hogy túl hangsúlyosak. Ugyanez a kifejező ügyféllel. Az elemző minimális lesz benne, a kormányos és a barátságos kombinálva lesz, de nem túl nyilvánvaló. Ezek a típusok azonban hiányt éreznek.

A kormányos úgy érzihogy hiányzik belőle a barátságos környezet a csapatban való kényelmes környezet megteremtéséhez. Ezért a beszélgetések és a kommunikáció során hajlamosak hangsúlyozni, hogy megvannak ezek a hiányzó tulajdonságai. Beszélhetnek a barátaikról, akik nem. Az elemző beszélhet arról, hogy mennyire érzelmes. Vagyis szavakkal próbálják kompenzálni a hiányzó tulajdonságokat. Az ügyfél elemzésekor ez észrevehető lesz. A típus meghatározásakor feltétlenül figyelembe kell venni a szavakat és a non-verbális kommunikációt. Az, ahogy beszélnek, és mit tartanak a kezükben, mind befolyásolja a típus meghatározását.