Sullivan bólintása – mi ez? Módszerek az eladások növelésére egy étteremben pincérek számára

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

A jó pincér az a személy, aki tudja, hogyan kell nemcsak ételt kínálni a vendégeknek, hanem el is adni. Első pillantásra úgy tűnhet, hogy nincs ebben semmi bonyolult, de ez egyáltalán nem így van. Az értékesítés növelése az intézmény dolgozóinak képzettségétől függ. Számos technológia létezik, amelyek lehetővé teszik a nyereség növelését. Legtöbbjük a pszichológia bonyolultságain alapul.

Ez a cikk részletezi, hogy mi az a Sullivan-bólintás egy étteremben, és mikor kell használni. Azt is megtudhatja, milyen egyéb értékesítési módok léteznek a vendéglátóhelyeken.

Sullivan's Nod: Mi az?

Ezt a módszert arra használjuk, hogy tudat alatti javaslatot hozzon létre egy adott cikk megvásárlására a hasonló cikkek listájáról, amelyet a pincér vagy a csapos hangoztatott. Például egy étteremben számos olyan tárgy van, amelyet ma el kell adni, de nem mindig történik meg, hogy a vendégek választják őket. Ebben az esetben a személyzetnek kellkapcsolja be a varázsát, és amikor az ügyfelekkel kommunikál, egyszerűen bólintson, és ezzel a mozdulattal mondja: „Ez a legjobb pozíció.”

A vendéglősök szerint a fejbiccentés (Sullivan nod) az esetek 60%-ában működik. Ha például egy bizonyos márkájú bor egy tétele elöregedett egy bárban, akkor ezzel a módszerrel sokkal gyorsabban eladható. Ezért a Sullivan-bólintás az első olyan értékesítési technika az éttermi üzletágban, amelyet minden pincérnek és csaposnak el kell sajátítania.

Végrehajtási technológia

Sullivan bólogatását a fej enyhe leengedésével hajtják végre (kb. 10-15 fokban). Erre akkor van szükség, ha a pincérnek egy adott terméket kell eladnia. Ételek vagy alkoholos italok listázásakor, amikor a kanyar a kívánt pozícióba kerül, enyhén megerősítő bólintást kell tennie.

Fontos, hogy a bólintást kézzelfogható legyen, de nagyon finoman, hogy a vendég elkapja, de ne gyanítson semmit. Ugyanakkor fontos, hogy a gesztust egy őszinte és barátságos mosollyal egészítsük ki.

Milyen technikák vannak még?

Sullivan bólogatása nem az egyetlen módja az éttermi eladások növelésének. Vannak más hatékony módszerek is arra, hogy a vendégek több ételt és it alt rendeljenek.

Tehát Sullivan bólintása mellett a következő módszerek léteznek:

• halszálkás.
• "Asszociációk láncolata".
• "Stirlitz-elv".
• "Kénytelen desszert".
• "Apropó."
• "Az ízek kiárusítása".

Mindegyikről érdemes beszélnitovábbi részletek.

Karácsonyfa étterem értékesítési módja

Ahogyan Sullivan bólintása, a halszálkás is nagyszerű módja annak, hogy növelje a menüpontok eladását. A kérdések helyes sorrendjén alapul, amelyeket fel kell tenni a vendégnek.

Érdemes elképzelni a következő helyzetet: a vendég először érkezett az étterembe, a pincér felszolgálja az étlapot és egy időre elmegy. Egy személy, aki egyedül ül az ételek listájával, megnézi azok összetételét, és kiválaszt magának salátát, főételt és desszertet. Akár a költségvetéstől, akár a személyes preferenciáktól függ, összeférhetetlen ételkészletet rendelhet, vagy nem megfelelő italokat választhat. Miután elfogyasztotta a rendelést, nehézséget érezhet a gyomrában, vagy kellemetlen utóízt érezhet az alkoholtól, amely nem illett az egyik ételhez. Eredmény? Csalódni fog az étteremben, hiszen kellemetlen asszociációi lesznek ezzel a hellyel. Az ilyen tévedés elkerülése érdekében a "Herringbone" nevű étteremben feltaláltak egy értékesítési technológiát.

A pincér feladata, hogy lerövidítse a vendég rendelési idejét azáltal, hogy végigkíséri az étlapon, és felteszi a következő kérdéseket:

1. "Szeretne egy könnyű harapnivalót vagy egy kiadós étkezést?" A válasz alapján át kell térnie az előételekre, salátákra, desszertekre vagy meleg ételekre.
2. "Szeretne húst, halat, tenger gyümölcseit vagy zöldséget rendelni?" A kérdés után a vendég a kívánt menürészre lép, anélkül, hogy időt vesztegetne a felesleges információk megtekintésére.
3. "Melyik italokat részesíti előnyben?" A válasz alapján javasolnia kell azt az it alt (tólalkoholos vagy alkoholmentes sorozat), amely a legjobban illik a kiválasztott ételhez.

Ezek a kérdések képezik az alapot, de számuk sok mással is kiegészíthető. A lényeg, hogy segítsenek a vendégnek gyorsan dönteni a rendelésről, és segítőkészek legyenek.

A módszer működéséhez a pincérnek szüksége van:

1. Tökéletesen ismeri az étlapot, és készen áll arra, hogy gyorsan válaszoljon a vendégeknek az étlappal kapcsolatos kérdéseire.
2. Ne légy tolakodó. Fontos megjegyezni, hogy ez a módszer mindkét irányban működik - növeli az eladásokat és kielégíti a vendéget. Ezért minden kérdésnek tömörnek és nem feltűnőnek kell lennie.
3. Tudja meg, milyen jól illenek egymáshoz az ételek.
4. Tudja meg, milyen italokat szolgáljon fel a különböző ételekhez.

A módszer gyakorlati használatával a pincér maga tudja meghatározni, mely kérdések segítik az eladások növelését.

Egyesületi lánc

Ez a pincér értékesítési módja egy étteremben nagyszerű lehetőség arra, hogy az átlagos számlát a kezdeti összeg legalább 50%-ával növelje. Ez magában foglalja az étlap kiváló ismeretét, az ételek kompatibilitását és a vendégekkel való aktív interakciót.

Ez a módszer a következőképpen működik: a vendég megrendelést ad, a pincér pedig hozzá kínál egy ételt vagy it alt. Például egy személy steaket és köretet rendel. Ebben az esetben a pincérnek lehetősége van megkínálni őt zöldségekkel, egy további szósszal vagy egy pohárral a legfinomabb borral.

Stirlitz-elv

Ez a módszer természetesen egy kicsit nehezebben használható, ellentétbena "Herringbone"-ból vagy Sullivan bólintásából. A „Kezelői kézikönyv” a „Szenhét tavaszi pillanat” című film azonos nevű hősének okfejtésein alapul. Úgy gondolta, hogy az ember emlékezete nagyon sajátos módon van elrendezve – ő emlékszik és érzékeli a legjobban az első és az utolsó mondatot.

Ha a pincérnek az a feladata, hogy eladjon egy árut, akkor a következőképpen kell felépítenie a beszélgetést: „Szeretnék ajánlani egy rétegtortát meggylekvárral, egy quiche-t és egy almás pitét. Szeretném megjegyezni, hogy a meggylekváros pite séfünk eredeti, titkos receptje szerint készül, aki francia főzőtanfolyamokon tanulta. Ha hozzáad néhány részletet az ajánlatához, a vendég erre az ételre fog összpontosítani.

Ez a technika leggyakrabban akkor hasznos, ha olyan termékeket kell eladnia, amelyek hamarosan lejárnak, vagy ha ez az étel elkészíthető a leggyorsabban. Ha a második lehetőségről beszélünk, a pincérnek lehetősége van a lehető leggyorsabban felszolgálni a csúcsforgalom idején.

Must desszert

Vannak, akik a főétel elfogyasztása után szívesebben esznek valami édeset is. Ha a vendég nem rendelt azonnal desszertet, akkor a megrendelt étel befejezése után feltétlenül meg kell kínálnia. Fontos, hogy figyeljük a vendégeket, és legyen ideje alkalmazni ezt a technikát, amint befejezték a főételüket, de még nem volt idejük számlát kérni. A desszerttel kapcsolatos kérdés esetén a pincér is alkalmazhatja a technikátStirlitz-elv vagy Sullivan bólintása. Így lehetőséget kap nemcsak a csekk teljes méretének növelésére, hanem a szükséges ételek eladására is.

Fontos azonban, hogy ne ácsorogjunk itt. Érdemes előre megnyitni a desszerteket tartalmazó oldalon lévő menüt, megkérdezni a látogatót, és azonnal meg kell mutatni a pozíciókat. Fontos, hogy kérdéseket tegyen fel „nem” (“Szeretne desszertet?”) előtagok nélkül. Ezt a megfogalmazást ajánlott teljesen elfelejteni. A legjobb az „igen” technikát használni: „Szeretne desszertet?” Így a pincér előre választási lehetőséget ad a személynek. Ha a „nem” előtaggal rendelkező kérdéseket használja, az ügyfél valószínűleg visszautasítja.

By the Way Technika

Ennek az értékesítési módszernek a lényege, hogy felkínál valamit a vendégnek, az "egyébként" szóval kezdve. Meg kell jegyezni, hogy ez a technika nagyon sokoldalú. Segíthet eladni a népszerűtlen menü- vagy borlapelemeket.

A gyakorlatban ez így nézhet ki: „Egyébként vegye figyelembe, hogy ehhez az ételhez ez a bor illik” vagy „Egyébként javaslom, hogy figyeljen a jellegzetes sütőtöklevesünkre. Nemcsak az éhségedet csillapítja, de fel is melegít ebben az esős időben.” A részletek hangsúlyozása ezzel a szóval fokozza a mondat hatását.

Akciós ízek

Sullivan bólogatása és egyéb technikák nem működnek, ha a pincér nem tudja szépen leírni az ételek ízeit. Nemcsak a pozíciók elnevezésében kell vezérelnie, hanem azok íz- és minőségi tulajdonságaiban is. Csak érdemesképzelje el, milyen gondolatok suhannak át a látogató fején, ha a kérdés a következő: „Nem lesz túl fűszeres ez az étel?” a válasz ez lesz: "Nem tudom, még nem próbáltam." Az ilyen hibák elkerülése érdekében a létesítmény vezetőjének vagy adminisztrátorának kellő figyelmet kell fordítania a kiszolgáló személyzet képzési rendszerére.

Fontos, hogy az étteremben dolgozók ismerjék az étlapot, ismerjék az ételek összetételét és szépen le tudják írni azokat. Az értékesítés általános sikere és az átlagos csekk növekedése a helyes bemutatástól függ.

E mellett fontos a természetesség. Ha az ételek leírása tele van a „szép”, „pompás”, „kifinomult” stb. jelzőkkel, akkor a vendég nem tudja elképzelni az ízek varázsát. A legjobb, ha olyan szavakat használunk, mint „finom”, „lédús”, „frissítő”, „illatos”. Ez a prezentáció kelendő. Fontos, hogy a látogatók élvezzék a gasztronómiai élményt, a személyzettel való kommunikációtól kezdve az étkezésig.

Milyen taktikákat és technikákat érdemes kerülni?

Az eladások növeléséhez nem elég csak a fent leírt technikák helyes használatának ismerete. Ezenkívül azt is tanulmányoznia kell, hogyan nem lehet ételt és it alt eladni.

Néha a személyzet olyan ügyfélszolgálati szokásokat alakít ki, amelyek tönkreteszik a létesítmény teljes koncepcióját. Az első és legfontosabb a csekk idő előtti lezárása. Attól való félelem, hogy a látogató fizetés nélkül távozik, arra kényszeríti a pincéreket, hogy a lehető leghamarabb hozzák a számlát és beszedjék a fizetést.

Pszichológiailagszempontból a vendég befejezettnek tekinti az intézményben tett látogatását. Befejezte az étkezést, és a kijárat felé akar menni. Azonban, ha az ember például meleg ételt és salátákat rendelt, akkor az étel elkészítése után a desszert elfogyasztására is gondolhat. Vagy vehet egy extra it alt. Ezért annak érdekében, hogy ne hagyja ki a lehetőséget, hogy növelje a pozíciókat a csekkekben, a pincérek ne hordják azonnal a számlát. Csak gondosan figyelni kell a vendégeket, és ha felmerül a gyanú, hogy valaki esetleg nem fizet a vacsoráért, akkor jobb, ha erről tájékoztatja a vezetőt vagy a vezetőt.

A másik hiba a drága menüelemek kínálatától való félelem. A pincérek gyakran attól félnek, hogy a vendég valami ilyesmire gondolhat: „A legdrágább ételeket kínálják, tehát csak pénzt akarnak keresni rajtam.” Vannak olyan vendégek, akik megengedhetik maguknak az ízletes és drága ételeket vagy italokat, és vannak, akik egyszerűen csak hízelgően veszik észre, hogy jómódúnak számítanak (még akkor is, ha nem engedik meg maguknak a plusz költekezést). Ezért érdemes félelem nélkül felajánlani a nagy értékű pozíciókat.

Egy másik taktika, amelyet a pincérnek kerülnie kell, az, hogy túl sok ételt listáz. Emlékezzen a halszálkás technikára, amely lehetővé teszi, hogy a vendégekkel való kommunikációt rövid, de konstruktív legyen. Ha a pincér "élő menüként" működik, a látogatók valószínűleg megkérik, hogy távozzon, és önállóan tanulmányozza a pozíciókat. Ezért néhány ételre kell koncentrálni, amelyeket a pincér kínál a vendégeknek. A lényeg az, hogy kedvet csináljanak a vendégeknek, hogy kipróbálják őket.

És még sok másaz egyik hibás karbantartási technika a túlzott behatolás. Nem szabad elfelejteni, hogy a pincér az a személy, akinek segítenie kell a vendégeknek. Azonban ne pártfogolja a látogatókat. Fontos, hogy alaposan figyeljük, mi történik a vendég asztalán, és csak a megfelelő időben legyen ott, vagy látótávolságban. Ezenkívül nem szabad ételt vagy it alt rákényszeríteni a látogatókra. Kívánságaikból és preferenciáikból kell kiindulni. Nem szabad elfelejteni, hogy a kitartás és a megszállottság elronthatja a látogatók hangulatát, majd az intézmény véleményét is.

Hegynövelési technika

Minden pincér tudja, hogy ha jól kiszolgálja a vendéget, további bevételre számíthat a ráhagyott borravalók formájában. Itt azonban a fő dolog a látogató megnyerése.

A tudósok azt találták, hogy ebben az esetben a legbiztosabb módszer a vendég szavainak megismétlése. Ennek a technikának a pszichológiai hatása egyszerűen elképesztő. A pincér csak figyelmesen hallgassa, amit a vendég mond, és kifejezéseiben helyénvaló a látogató által mondott szavakat használni.

Következtetés

Sullivan bólogatása és egyéb értékesítési technikák növelik az átlagos csekk méretét az intézményben. A legfontosabb az, hogy úgy sajátítsuk el őket, hogy az alkalmazásuk természetesnek tűnjön.

Egy étteremvezető önállóan tarthat speciális képzéseket a személyzettel, vagy hívhat meg szakembereket. Ez segít felkészíteni a pincéreket az étlapok értékesítésére, hogy a vendégek elégedettek legyenek, és ne sajnálják az elköltött pénzt. Miután edzettcsaposok és pincérek a fent felsorolt fő technikusokhoz, a létesítménynek lehetősége van több mint kétszeresére növelni az eladásokat.