Üzleti terv befektető számára: szerkesztési eljárás, kulcspontok, bemutatási módszerek

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Írásos terv nélkül is lehet cselekedni. De egy ilyen üzletember olyan, mint egy utazó, aki iránytű nélkül utazik az erdőben. Létezik egy pszichológiai szempont is – ami a papírra van írva, az világosabban megjelenik a fejben. Talán ennek az az oka, hogy minden üzleti terv mindenekelőtt komoly elemző munka.

Általános koncepció

Az üzleti algoritmus rendeltetésszerű elemző munkája kétféle: saját magának és üzleti terv a befektetőnek. De ettől függetlenül egy személynek egyértelműen tükröznie kell három tényezőt:

• képességeik legobjektívebb értékelése, mind anyagi, mind erőforrásokban és tudásban kifejezett;
• eredmény-előrejelzés;
• pontos időkeret.

A befektető üzleti terve egy fontos funkciót tölt be - meggyőzi a kívülállót arról, hogy célszerű pénzt fektetni valaki más üzletébe. Az elképzelést a lehető legtömörebben, erős érvekkel, objektív kockázatértékeléssel kell bemutatni, és logikusan át kell gondolni. Tapasztalatvállalkozók, némi enyhe kockázatcsökkentés megengedett. De semmiképpen nem érdemes túl sokat ígérni.

Amikor a terv elkészült magának, egy kicsit lejjebb helyezheti a lécet a bemutatón és a formai táblákon. De egyetlen pontot sem lehet kihagyni. Az algoritmust a lehető legrészletesebben kell megírni.

Még egy tipp tapaszt alt vállalkozóktól: jobb arról beszélni, hogy mire és hogyan költi el a befektető pénzét, és nem arról, hogyan spórolhatja meg.

Teaser

Az első szakaszban a potenciális befektető előzetest kérhet – ez a projekt legtömörebb leírása. A kedvcsináló ne legyen nagy, a megengedett legnagyobb terjedelem 1-3 oldal. Az embernek 3-5 percen belül ideje el kell olvasnia. Ha a teaser meggyőzi, akkor részletesebb üzleti tervet lehet készíteni a befektető számára.

Lehetséges kedvcsináló nélkül? Egy teaser nélküli üzleti terv elérheti a célt. De ha csak egy teaser van, akkor a befektetőkkel való találkozás hatékonysága alacsony lesz. Az összeállítási algoritmus szerint a befektető üzleti terve is legyen az első. Könnyű előzetest írni ez alapján. Ennek a szakasznak egy másik neve összefoglaló.

Üzleti terv céljai

Az üzleti terv egy ütemterv a jövőbeli vállalkozásához. Íme a legnépszerűbb feladatok listája, amelyeket megold:

• az ötlet objektív értékelése, az erősségek és gyengeségek azonosítása;
• felkészülés az indulásra;
• felelős személyek cselekvési algoritmusa;
• bemutató a potenciális befektetőknekfejlesztési vagy indulási források megszerzése érdekében;
• kölcsönt kér a banktól;
• állami beruházásban részesülnek támogatások vagy támogatások formájában;
• üzleti kilátások;
• különleges gazdasági státusz megszerzése vagy szakosodott közösségekhez való csatlakozás.

A kezdő vállalkozók leggyakoribb problémája a saját tőke hiánya. Ebben az esetben a pénzügyi kapcsolatoknak egy speciális formája van a gazdaságban - a befektetés. Ez önkéntes alapon történik, ha a befektető ebben az üzletben lát kilátásokat. Ezt követően azon a kérdésen fogunk elidőzni, hogy hogyan készítsünk üzleti tervet egy befektető számára.

Prezentációs módszerek

Vezető szervezetek által kidolgozott módszertanok. A szabványok nagy száma ellenére szerkezetükben hasonlóak. A prioritásokban különböznek egymástól. Vegye figyelembe néhány szabványt:

• UNIDO Standard – az egyes tételek részletes leírására összpontosít.
• TACIS szabvány. A TACIS egy olyan szervezet, amely technikai segítséget nyújt üzletembereknek a FÁK országokban. Ennek megfelelően a TACIS befektetők bevonzását célzó üzleti tervnek maximális figyelmet kell fordítania a technikai kockázatokra.
• EBRD sablon. Az EBRD főként ipari szektorokat finanszíroz. Mind a közvetlen, mind az EBRD partner bankokon keresztül történő finanszírozást alkalmazzák. Tekintettel a befektetések ipari orientációjára, az üzleti terv legfontosabb része a befektető szempontjából a kockázatelemzés és a SWOT elemzés.
• A BFM Group tanácsadó cég sablonja a kockázatot hangsúlyozzahozzáadott érték és pénzügyi üzleti modellek.
• A KPMG nemzetközi tanácsadó cég sablonja. A cég könyvvizsgálati és egyéb üzleti tanácsadásra szakosodott, ami lehetővé teszi számukra, hogy eltérő pozíciót töltsenek be az üzletfejlesztésben. Így a KPMG szabvány szerinti üzleti terv legfontosabb része a befektető szempontjából a piacelemzés és a termék népszerűsítésének módjai.

Emellett a VEB, a Sberbank, az FRP és a Rosselkhozbank szabványait széles körben használják. A leggyakoribb az UNIDO szabvány. 1978-ban fejlesztették ki, és ma is aktuális.

Üzleti terv szerkezete

Függetlenül attól, hogy egy befektető üzleti tervének kidolgozása milyen szabvány szerint történik, a következő pontokat kell részletesen figyelembe venni:

• üzleti koncepció;
• projekt leírása;
• csapat - kik a felelős személyek, milyen képzettségük, tapasztalatuk és elképzelésük a vállalkozásukról;
• piacelemzés;
• marketing, forgalmazás és értékesítés;
• kockázatok;
• gyártási terv;
• beruházási terv;
• pénzügyi terv.

Ezek a tételek mindegyike az üzlet szerves részét képezi. Ezért a befektető üzleti tervének tervezete minden egyes tétel részletes mérlegelését követeli meg.

Üzleti koncepció

Az üzlet fogalma alatt különböző értelmezések jelennek meg. De összefoglalva, a koncepció az Ön saját megértése, elképzelése az Ön vállalkozásának a társadalomban betöltött szerepéről. Nyugaton a koncepció egy kicsit tovább ment. Az első évektől kezdveszázadban, társadalmi szerepe releváns az ottani vállalkozások számára.

Úgy véljük, hogy az üzlet nem korlátozódhat az alapítók nyereségének biztosítására. Nemcsak a fogyasztói problémákat kell megoldania. A vállalatot arra ösztönzik, hogy vegyen részt a társadalmi problémák megoldásában, saját nézőponttal, és megvalósítható módon járuljon hozzá a környezet javításához.

Az ilyen intézkedések első pillantásra marketingfogásnak tűnnek: egy kereskedelmi cég kampányt tart a fogyatékos gyermekek támogatására, és arra kéri a többieket, hogy ne maradjanak közömbösek. De a koncepció egy humanista ötlet, amelyet cége folyamatosan ragaszkodni fog. Ezért nem csak a hasznot célozza, hanem bizonyos problémák megoldását is.

A FÁK-országokban ezt az ötletet csak a nagyvállalatok sajátítják el. A közép- és kisvállalkozások képviselői számára, különösen az indulási szakaszban, nem szükséges, hogy lelkes támogatói legyenek ennek vagy annak az ötletnek. De nem lesz felesleges, ha az üzleti terv bemutatása a befektetőnek azzal a gondolattal kezdődik, hogy a vállalat milyen társadalmi problémát tud megoldani.

Projekt leírása

Ez a rész tartalmazza a legrészletesebb információkat a cégről, ha már létezik. Ha még nem, akkor fel kell tárnia a vállalkozó jövőképét. A meglévő vállalatok számára ez a rész hasznos a jelenlegi helyzetről, az előzményekről, a megvalósítás elmúlt szakaszairól és az eredmények támogatásáról.

Érdemes külön foglalkozni az első értékesítések eredményeivel, az értékesítési csatornával, ill.nyereség az első kereskedésből. Érdemes a cég fejlődése során felmerült kritikus körülményekre, az ezekből való kilábalásra koncentrálni. Ez az egyik fontos pont abban a kérdésben, hogyan kell üzleti tervet írni egy befektető számára. A bekezdés eredményei alapján meg kell értenie, hogy Ön nem egy nyers ötletet hirdet, hanem egy gondosan kidolgozott, ígéretes projektet.

Felelős személyek

A befektető pozitív döntését befolyásoló kulcskérdések egyike a vállalkozó és csapata kiléte. Ezt a részt nevezhetjük „csapatleírásnak”, „előadóknak” stb. De ebből a részből kiderül, mennyire profi a csapat, hogy a személyzet megfelelő szakemberekből áll-e (finanszírozó, marketinges, technológus stb.).

Hasznos lenne megjegyezni az egyes csapattagok tapasztalatait és sikeres projektjeit is. A csapat nem minden tagjának kell szakmai múlttal rendelkeznie, de a kulcsfontosságú személyzetnek magas szakmai színvonalúnak kell lennie, és rendelkeznie kell bizonyos eredményekkel a szakmában.

De ha egy új, most megalakult csapatról beszélünk, akkor ebben a részben érdemesebb jelezni azt a mércét, amit a cég felállít magának, és a célok elérésének módjait.

Az üzleti terv megírása egy befektető számára minden vállalkozó számára megoldható feladat. De a folyamat során vagy még a projekt megvalósítása előtt meg kell értenie vállalkozása kulcstényezőit. A személyzet ebbe a kategóriába tartozik. Fontos megjegyezni, hogy még a legígéretesebb ötlet is meghiúsulhat az előadók képtelensége miatt. Ezzel szemben a szakemberek még a kilátástalan ötleteket is képesek sikeresen megvalósítani.

Például a PayPal fizetési rendszer. Kevesen ismerik fejlődésének történetét. Kezdetben egy olyan rendszert kellett volna létrehozni, amely lehetővé teszi két hordozható számítógép közötti műveletek végrehajtását. Az ötletet nem koronázta siker, és ez a program sem működött. De a csapat igazi szakértőkből állt. Kezdeményezésüknek köszönhetően sikerült újraformázni a rendszert – az online fizetés bevezetése mellett döntöttek. Ennek eredményeként a rendszer részesedése másfél milliárd dollárra nőtt.

Piacelemzés

A terjeszkedés, az új szint elérése, még egy új vállalkozás elindítása is komoly pénzügyi befektetést igényel. Ha az ötlet kecsegtető, és javában lendül a munkavágy, akkor célszerű a külső finanszírozás hagyományos modelljét - a beruházásokat - alkalmazni. De hogyan írjunk üzleti tervet egy befektetőnek, hogy meggyőzze őt tervei komolyságáról?

Ehhez az ötletet különböző aspektusokból kell leírnia, melynek lényege a piacelemzés. Az elemzést a következő irányok szerint kell elvégezni:

• Mit tudunk az iparágról? Ebben a részben a teljes iparág fejlődését kell elemeznie: mekkora a piac, milyen trendek vannak kialakulóban, milyen pozíciót foglal el vagy foglal el az Ön cége? Az összegyűjtött adatokat a marketingstratégiában is felhasználjuk.
• Verseny. Üzleti tervre van szükség ahhoz, hogy a befektető meghatározza befektetéseinek kilátásait. Az egyik értékelési szempont, hogy a vállalkozó mennyire ismeri a versenytársakat. Erre nagy valószínűséggel szükség leszvégezzen saját kutatást, amely azonosítja a versenytársak erősségeit és gyengeségeit. A kutatásnak érintenie kell a versenytárs termékeinek funkcionális jellemzőit, az ártényezőt, a promóciós stratégiát, a marketing eszközöket és a menedzsmentet. Mire való? A befektető üzleti tervének megírására irányuló kutatás során azonosíthatók a versenytárs gyengeségei. Ebben az esetben a saját stratégiája támaszkodik rájuk.
• Célközönség. Ebben a kérdésben a szakértők azt javasolják, hogy ne korlátozódjon az irodai kutatásra. Minél több első kézből származó információ (a potenciális fogyasztók véleménye), annál jobb. A gyakorlatban a legtöbb vállalkozó csak a célközönség hivatalos adataira támaszkodik. Ennek eredményeként a promóció előre nem látható tényezőkkel párosul, és a stratégia már a megvalósítás folyamatában módosítást igényel. Tipikus megválaszolandó kérdések: kik a potenciális vásárlók? Milyen problémák vannak? Hogyan segít a terméke/szolgáltatása?
• Előnyök. Szó szerint egy évtizeddel ezelőtt az üzleti könyvek azt tanácsolták, hogy keressenek egy olyan rést, ahol elakadt a kereslet. A guruk azt javasolták, hogy szabad iparágban hozzanak létre vállalkozásokat. A mai valóság azonban olyan, hogy nehéz megtalálni az első és a második tényezőt is. A hagyományos piacok közelebb állnak a zsúfoltsághoz, mint a szereplők hiányához. De egy vállalkozó számára ez nem jelenthet akadályt, ha van valami, amivel meglepheti a vevőt.

Ez a négy elem legyenalaposan tanulmányozták azok, akik érdeklődnek a befektetők üzleti tervének megírása iránt. A gyakorlatban ezt a szakaszt valóságtesztnek nevezik egy újonnan vert márka esetében. Sajnos a cégek túlnyomó többsége nem bírja.

Marketing

Az üzleti terv egy útiterv az ötletéhez, míg a marketing egy termék vagy szolgáltatás ütemterve. Ugyanakkor egy komoly cégnél a marketingnek a termelési folyamat szerves részévé kell válnia. Ez egy külön stratégia. A befektető üzleti tervének elkészítésekor ezt a stratégiát is részletesen elemezni kell. Különösen a következő kérdésekre kell választ adni:

• A kereslet elemzése a régióban és az időintervallumban: mekkora mennyiségű termelést terveznek értékesíteni egy adott városban? Előrejelzés a következő évre – hogyan fog változni a kereslet, és hogyan jár el a cég ilyen körülmények között? Hogyan befolyásolható a kereslet?
• Hogyan reklámozzák a versenytársak termékeiket vagy szolgáltatásaikat? Itt használhatja a fenti információkat. De ha van egy részletes elemzés, akkor ez üdvözlendő.
• Az egyik legfontosabb kérdés minden vállalkozás számára, hogy milyen tényezők befolyásolják a keresletet. Fontos a lehető legpontosabban azonosítani: mi készteti a vásárlókat arra, hogy vásároljanak vagy ne vásároljanak egy terméket: költség, szezon vagy termékminőség? Fontos figyelembe venni a jövedelmi szintjüket és a vásárlások gyakoriságát is.
• Értékesítési módok: kiskereskedelem, nagykereskedelem, online? Ugyanakkor meg kell határozni, hogy a módszerek közül melyik biztosítja a maximális profitszintet.
• Árképzési politika: mi alkotta az áratáruk? Mekkora a költség és az eladási árrés?
• Végső cél: Milyen jelek utalnak arra, hogy egy marketingstratégia sikeres volt, vagy fordítva? Ez a kérdés pontosan ugyanazzal a megfogalmazással tehető az első pontnak, de a lényeg ugyanaz: mit adjon végül a marketing? Ez lehet bizonyos értékesítési módok ösztönzése, a márkaismertség növelése, a vásárlói hűség növelése, a figyelmének felkeltése vagy az ismételt eladások.

Kockázatok

A kockázatértékelés során különféle módszereket alkalmaznak. A legnépszerűbbek:

• Monte Carlo elemzés;
• érzékenységi elemzés;
• forgatókönyvelemzés.

A kockázatot saját dinamikája is jellemzi, amely szorosan arányos a vállalat élettartamával. A legmagasabb szintű kockázat általában a projekt indulási szakaszában jelentkezik. Idővel, ahogy a cég lendületet vesz, hajlamos leesni, de nem tűnik el teljesen. Megfelelő szintű előzetes elemzéssel azonban kezelhetők a kockázatok. Ha egy vállalkozó aggódik amiatt, hogy hogyan készítsen üzleti tervet egy befektető számára, akkor ezt a tételt részletesen ki kell dolgozni. Ő az egyik alapvető értékelési kritérium.

A fenti módszerek bármelyike használható az elemzéshez. Alkalmazhatók a pénzügyi üzleti modell kialakításának szakaszában is. Ha az ilyen tanulmányok céljáról beszélünk, akkor segítenek vizuálisan látni a projekt függőségét különböző tényezőktől, például a költségektől vagy a mennyiségtől.értékesítés.

A kockázatelemzés segít vizuálisan is látni egy olyan tényezőt, mint a "biztonsági határ". Ez a kifejezés bizonyos trendek bekövetkezésének valószínűségére utal, amikor a projekt szokásos feltételei megváltoznak. Például hogyan fog megváltozni egy cég pénzügyi teljesítménye, ha egy termék ára 20%-kal emelkedik? Mi történik, ha az ár éppen ellenkezőleg, 20%-ot esik?

Az elért eredmények függvényében alternatív tervek készülnek. Például, ha az árak emelkednek, a cég emeli a béreket, ha pedig csökkennek az árak, akkor növelnie kell a beruházásokat. Az ilyen döntéseknek más neve is van: kompenzációs intézkedések.

Ha a projekt már működik, akkor a vállalkozónak már van tapasztalata a kockázatok leküzdésében. Ezeket is ajánlott tükrözni. Ennek a tételnek a tanulmányozása végül megmutatja a befektetőnek, hogy a vállalkozó mennyire körültekintő vagy tapaszt alt üzleti ügyekben.

Gyártási terv

Ez az elem nagyon fontos, ha a projekt termelési jellegű. Ha szolgáltatásról vagy egyéb tevékenységről van szó, akkor ez a szakasz felsorolhatja az irodai berendezések, a speciális támogatás vagy a speciális képzés szükségességét.

A termelési terv két nagy csoportból áll: a szükséges forgóeszközök és befektetett eszközök. Az elsők:

• alapanyagok a gyártáshoz;
• anyagok;
• készletek;
• félkész termékek;
• Vásárolt áruk áfája;
• készpénz stb.

Egyszerűsítésképpen a forgóeszközök közé tartoznak azok az eszközök, amelyek futamidejeamelynek használata nem haladja meg a 12 hónapot. Ami hosszabb, az befektetett eszköz. Pontosabban ezek a következők:

• épületek és építmények;
• felszerelés;
• vállalati szellemi tulajdon;
• készpénz hosszú használat mellett;
• halasztott adókövetelés;
• anyagértékek.

A szakasz ezzel még nem ér véget. Előzetesen fel kell venni a kapcsolatot a beszállítókkal, és be kell szerezni az árlistával ellátott kereskedelmi ajánlataikat. Ha a projekt már fut, akkor fel kell tüntetni a rendelkezésre álló szállítók számát. Röviden, ebből a részből a befektetőnek meg kell értenie a gyártás legfontosabb folyamatait.

Beruházási terv

Ennek a szakasznak a befektető és a vállalkozó közötti pénzügyi ügyekről kell tartalmaznia. Különösen a következő kérdésekre kell választ adni:

• szükséges beruházási mennyiség, ütemezésük;
• milyen felszerelésre van szüksége;
• befektetési feltételek;
• a projekt beruházási szakasza;
• mi lesz a beruházási szakaszban stb.

Hogyan készítsünk üzleti tervet egy befektetőnek, hogy az legyen tömör és hozzáférhető legyen az információk bemutatása? Ehhez sok vállalkozó a Gantt-diagramot használja.

A Gantt-diagramon a befektetési fázis mellett olyan kritikus görbéket is megjeleníthet, amelyek a befektetési időszak meghosszabbodásához vezethetnek.

Pénzügyi terv

Az utolsó, de legfontosabb rész. Itt egy üzleti terv összefoglaló készül a potenciális lehetőségekrőlbefektetőket pontos gazdasági számítások formájában, és a következő elemeket kell tartalmazniuk:

1. Projektköltség.
2. Várható bevétel.
3. Termékköltség.
4. Befektetési költségek.
5. Kiadástípusok szerinti számítások: közvetlen és közvetett.
6. Befektetési alapok megvalósításának ütemterve.
7. Pénzforgalmi kimutatás.
8. A befektetési teljesítmény mutatói, amelyek olyan tételeket tartalmaznak, mint: NPV - a projekt nettó jelenértéke, megtérülési időszak, PI - jövedelmezőségi index, IRR - belső megtérülési ráta, NCF - nettó cash flow stb.
9. A projekt érzékenységének elemzése számokban.
10. Pénzügyi kimutatás.
11. Bevétel.
12. Tártó nyereség.
13. Margin.
14. EBITDA.
15. Becsülje meg a projekt teljes költségét.

Utolsó tippek

Ha az összes fenti pontot kidolgozza, egy halom papírt kap. De ne feledje, hogy a befektetők több száz kérést néznek meg, és nem szeretnek mindegyikre időt tölteni. Ezért az információkat tömören és tömören kell bemutatni, szigorúan betartva a logikai szerkezetet.

A diagramok és grafikonok a pénzügyi információk szerves részét képezik. Kívánatos minden egyes információblokkot megjeleníteni.

Egy másik fontos részlet az információforrások. Honnan származnak a statisztikák, ezek vagy azok a számok? A forrás linkje kötelező. Ezenkívül a kész adatok használata előtt mérlegelnie kell az erőforrás hírnevét és a megbízhatóság mértékét.

Gyakori hibasok törekvő vállalkozó – a szakmai terminológiával való visszaélés a meggyőzőbb megjelenés érdekében. Ez a megközelítés azonban ellenkező hatást válthat ki. Ezért az üzleti tervet úgy kell megírni, hogy az még a pénzügyi kérdésektől távol álló ember számára is érthető legyen.