Hatékony értékesítési módszerek

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Ma a világon minden üzlet az eladásokon alapul. A legkülönbözőbb iparágakból származó cégek széles választékának termékeit és szolgáltatásait kínálják, amelyeknek köszönhetően értékcsere és a kereskedelmi kapcsolatok továbbfejlesztése zajlik. Az értékesítés az a forrás, amelyen keresztül a vállalatok előrehaladnak. És természetesen a legnagyobb kihívás minden vállalkozás előtt az értékesítés megszervezése.

Ebben a cikkben a legrelevánsabb értékesítési módszereket tekintjük át. Igyekszünk minél jobban feltárni hatékonyságukat, mindegyiket hatásosság és használat nehézsége szempontjából jellemezni.

Általános elmélet

Valójában rengeteg különféle elméleti anyag létezik, amelyek leírják, hogy milyen értékesítési módszerek léteznek, hogyan kell őket használni, mire kell emlékezni az egyik vagy másik használatánál. Ennek ellenére természetesen sok egyéni szempontot emlékezni kell. Például az egyik az Ön által értékesített termék vagy szolgáltatás sajátosságai. Ezt nem csak a termék jellemzői alapján kell értékelnie, hanem a közvetlen vásárlója, preferenciái és érdeklődési köre alapján is.

Vagyis tudomásul kell venni, hogy a módszereket vizsgáló tudományaz értékesítés sokkal összetettebb, mint amilyennek első pillantásra tűnhet. Tanulmányoznia kell azt a környezetet, amelyben értékesít, az eladni kívánt terméket és azt az entitást, amely az Ön ügyfele. Ezeket az elemeket szem előtt tartva engedjék meg, hogy bemutassam a hatékony értékesítés főbb, a gyakorlatban gyakran előforduló módszereit. Ez azonban nem mondható kimerítőnek. Valójában sokkal több ilyen árueladási forma létezik. Csak a leggyakoribb és általánosan elfogadottakat adjuk meg.

Akció a szervizen keresztül

Valószínűleg mindannyian találkoztunk a leggyakrabban ezzel a technikával. Ez abban rejlik, hogy a cég olyan szolgáltatást nyújt ügyfelének, amelynek köszönhetően az utóbbi vásárol. Nagyon egyszerűnek tűnik: eljön az üzletbe, és kiválasztja, melyik terméket szeretné megvásárolni. A szupermarket előzetesen szolgáltatást nyújtott Önnek: alkalmazottai meghatározott sorrendben gyönyörű polcokra helyezték az árukat, megteremtették az összes feltételt ahhoz, hogy sikeresen vigye ezt a terméket, és kényelmesen vigye kosárba az autóba. Különféle fizetési módokat is biztosítottak az árukért, és talán még bónuszokat is biztosítottak azok számára, akik gyakrabban és többször vásárolnak. Ez egy klasszikus példa a szolgáltatás értékesítési módszerek működésére.

Ezt a technikát az áruk iránti nagy kereslet jellemzi. Vagyis a legjobb módja az élelmiszerek, cipők és ruhák, valamint néhány alapvető szükséglet értékesítésének. Eladni még valamitköltséges és kevésbé szükséges a mindennapi életben, más megközelítést kell alkalmazni.

A szolgáltatás éppen ellenkezőleg, valamilyen szabványos sablon szerint működik, és azt kínálja a vásárlónak, amit már sokszor látott. Például gondolja át magát: szeret eljönni a boltba, és azonnal megkeresi azt a terméket, amely egy ismert helyen található. Nem szeretsz sokáig sétálni a szupermarketben kenyeret és tejet keresve. Leggyakrabban ezek a tipikus áruértékesítési módszerek állnak az ezen a területen működő üzletek középpontjában. Emellett igyekeznek magas szintű szolgáltatást nyújtani annak érdekében, hogy az ügyfelet az üzletükhöz kössék, rendszeresen ide járjanak.

Agresszív eladás

Azon áruk esetében, amelyekre a vevőnek nincs szüksége, kissé eltérő módszert kell alkalmazni. Ebben az esetben olyan további termékek megvalósítására szolgál, amelyekről a felhasználó gyakran nem hallott. Így működik például egy konyhai és lakáskiegészítőket kínáló üzlet (amely folyamatosan ad reklámot a tévében). Néha az ingatlanértékesítési módszerek ugyanúgy működnek.

Ebben az esetben a legfontosabb, hogy felhívd a vásárló figyelmét a termékedre. Először is csak tájékoztatnia kell őt a termékről, fel kell fednie annak pozitívumait és lehetőségeit, jeleznie kell, hogy mennyiben könnyíti meg a vásárló életét, mennyire lesz boldog, ha birtokba veszi termékét. Ez a megközelítés elsősorban a vágy felkeltésére irányul az ügyfélben. Ha ezt eléri, szívesen visszaadja a pénzét.és vedd át a terméket.

Az agresszív eladás hátránya, hogy ma a legtöbb vásárló már nem reagál az eladók által használt trükkökre. Leggyakrabban egyszerűen megtagadják a kommunikációt veled, azonnal gyanítva, hogy valami haszontalant akarsz eladni nekik. De az olyan iparágakban, mint az ingatlan- és autóipar, ez a megközelítés továbbra is remekül működhet.

Spekulatív módszer

Ha nem nyújt megfelelő szintű szolgáltatást ügyfelének, és nem akar rájuk csapni a termékével, használhat egy másik elemet az „értékesítési űrlap módszerek” listájában. „spekulatív megközelítésnek” nevezik, és a működésének fő elve az ügyfél manipulálása. Megjegyzendő, hogy ebben az esetben a pszichológia egy erős tényező, amely meghatározza, hogy vásárol-e Öntől valamit vagy sem. tetteivel megbizonyosodhat arról, hogy ez a technika működött, vagy éppen ellenkezőleg, könnyen tönkreteheti az egészet. Mi a működésének elve?

Mindannyian tudjuk, hogy bizonyos cégek néha ajándékokat adnak nekünk (mint vásárlóiknak). Miért van erre szükség? Tényleg azt várják, hogy ebbe essünk bele?

Egyrészt butaságnak tűnik. Másrészt számos gyakorlat azt mutatja, hogy ez a megközelítés működik. Ha ad valamit egy ügyfélnek, vagy gratulál neki a születésnapján, a társaság pszichológiailag közelebb kerül ehhez a személyhez, emlékszik rá, és barátságosabban bánik vele. Perennek köszönhetően a jövőben a technika új eladásokhoz és az ügyfél hűségéhez vezet.

Értékesítés tanácsadáson keresztül

A másik érdekes módszer, amely szintén a „kiskereskedelmi módszerek” csoportjába tartozik (vagyis az üzletekben/piacon használatos), a tanácsadás. Emlékezzen vissza, milyen gyakran kezdi el egy értékesítő „diagnosztizálni” a problémáját, például: „Túl magas díjat fizetett a régi internetszolgáltatója? Van megoldás – menjen el hozzánk és kap ajándékba 3 hónap internetet!” Vagy: „Túl sok üzemanyagot fogyaszt az autója? Ne idegeskedj! Kínálunk Önnek egy új autót, amely a leggazdaságosabb motorral van felszerelve!"

Lehet, hogy életedben nem tapaszt altál ehhez hasonló helyzeteket, de hidd el, a vállalatok gyakran az ügyfél problémájára összpontosítanak, és rámutatnak rá, hogy azonnal felajánlhassák a megoldást.

Ez az értékesítési mód konzultációnak tűnik. Ez a technika ezért kapta a nevét.

Eladás jó hírnévvel

A vásárlókkal való együttműködés során nem ritka, hogy a cégek feltüntetik életkorukat, származási országukat vagy a termékismertetőket elhagyó elégedett ügyfelek számát. Te is észrevetted, nem? Tehát mindez okkal történik. Az ilyen cselekvések ahhoz a tényhez vezetnek, hogy a vevő szemében bizonyos hírnevet alakítanak ki a vállalattal kapcsolatban. Ennek természetesen pozitívnak kell lennie. Aztán, ahogy az eladások összehasonlításának bármely módszere mutatja, egy ilyen gyártó / márka / üzlet többet kap, mint a magaversenytársak. És minden a hírnévről szól. Látva, hogy egy adott cég már több mint 20 éve működik, az ügyfél tudat alatt jobban szereti azt a fiatalabb, esetleg kevésbé tapaszt alt cégekkel és márkákkal szemben. És ez a fő értékesítési eszköz a hírnév révén.

A kísérletezés a siker kulcsa

Valójában, ha meg szeretné találni a legjobb módot termékei piacra vitelére, néhány technikát használhat. Ha nem tudja egyszerre mindkettőt megtenni, akkor egyenként folytassa ezt a fajta "tesztelést". Hiszen még az Ön termékének és vásárlójának technikai elemzése, valamint az értékesítés feltételei sem ad garantált eredményt. Az eladások értékelésére szolgáló gyakorlati módszerek mindig pontosabbak és kiszámíthatóbbak, mint néhány elméleti mutató, amelyek nem feltétlenül veszik figyelembe az összes pontot. Ezért minden olyan kísérletre szükség van, amely valódi eredményt adhat.

A mutatók összehasonlítása

Természetesen, miután különböző megközelítésekkel és technikákkal értékesít, meg fogja érteni, mi működik a legjobban. És előtte mindenekelőtt analitikai adatokat kell beszerezni, és össze kell hasonlítani őket egymással. Ez az egyetlen módja annak, hogy pontosabban megértsük, melyik megközelítés segíti a termékek jobb értékesítését.

A feltételek és az eredmények elemzése

Az értékesítéselemzés különféle módszereivel (egyszerre „élőben”, mind a statisztikai adatok megtekintésekor – minden az Ön vállalkozásának sajátosságaitól függ), nem csak az általános eredményeket kell elemeznie abszolút értékükben. Arra is figyelni kellmilyen feltételek mellett érték el. Hiszen el kell ismernie, hogy egy adott termékre vonatkozóan egy adott piaci résben kialakult piaci feltételek felmérése lehetőséget ad arra, hogy pontosan megmondja, melyik módszer adott kézzelfoghatóbb eredményt. És természetesen ennek használatával és méretezésével lesz a leghatékonyabb értékesítési mód.

Segíts azonosítani: versenytárs elemzés

Ha áttanulmányozza, hogy milyen megközelítést alkalmazzon az értékesítésben, és hogyan döntsön arról, akkor olyan helyzeteket találhat, amikor a cégtulajdonos nem tudja, melyik módszer a legmegfelelőbb számára. Végül is vannak egészen konkrét árukategóriák, amelyek nem alkalmasak ilyen egyszerű elemzésre.

Ebben a helyzetben a legjobb tanács az lenne, ha a versenytársakra mutass. Elemezze, hogyan dolgoznak kollégái azonos típusú termékkel és ugyanabban a résben, és megérti, hol kezdje. Különösen azt javasoljuk, hogy fordítson figyelmet a legsikeresebb versenytársakra, akik az Ön iparágában vezető szerepet töltenek be.

Tanulj meg eladni

Egy másik fontos tanács, ami mindenképpen jól jön a marketing során, a folyamatos tanulás. Higgye el, még az elképzelhető legversenyképesebb üzleti ágazat vezetői sem tudják, mi működik biztosan. És hiába olvasol újra elméleti anyagot, attól még nem tanulsz meg belőlük többet, mint a hosszú távú gyakorlati munka eredményeként. Tehát mindig tanulja meg, hogyan kell eladni. Öblítse össze az elméletet és a gyakorlatot – és csak így érhet el értelmes eredményeket!