Értékesítési technika értékesítési tanácsadó. Hogyan lehet növelni a személyes értékesítést egy értékesítőnek

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Miután a munkaadók felismerték, hogy a szervezet értékesítése és ebből adódóan további munkája teljes mértékben a képzettségi szinttől függ, megkezdődött a munkavállalók képzési programjainak rohamos növekedése a vállalati termékek professzionális értékesítése terén.. Ezen túlmenően, a személyzet értékesítési technikáival kapcsolatos képzést és más típusú képzést nem csak az értékesítési ügynökök tarthatnak, hanem az értékesítési irodák egyszerű tanácsadói, valamint a különféle projektek vezetői és közvetlen vezetők is. És ez egyáltalán nem meglepő, hiszen nem csak közvetlenül a csarnokban vagy egy speciális irodában értékesíthet árukat és szolgáltatásokat, hanem tárgyalások során és felső szintű üzleti találkozókon is. Tehát mi az értékesítési asszisztens értékesítési technikája, és melyek az értékesítés szakaszai?

Milyen szakaszai vannak az értékesítésnek manapság?

Ma az üzleti oktatás stabilan rendszerezi az értékesítési szakaszokat. Tehát nézzük meg a termék értékesítésének szakaszait egy értékesítési asszisztens számára:

• értékesítési előkészítés (reklám);
• kapcsolatok kialakítása az ügyféllel;
• szükségletek azonosítása;
• termékbemutató;
• próbakereskedelem;
• üzleti javaslatok megvitatása;
• üzletkötés;
• hosszú távú együttműködés kialakítása.

Ne félj az elutasítástól

Ma mindenféle kifogást, szembenézést és különböző célokat nem szabad szokatlannak és problémásnak venni. Ha értékesítésről beszélünk, akkor minden pont az ellenkezője. Azt kell mondani, hogy csak amikor az eladó ütközik az ügyfél visszautasításával vagy a vevő nem ért egyet a tranzakcióval, akkor kezd megjelenni a bútor- és egyéb árucikk eladójának értékesítési technikája - a kérdések és kifogások kidolgozása, valamint a költségekkel kapcsolatos további tárgyalások..

Az értékesítési tanácsadó professzionalizmusa abban nyilvánul meg, hogy pontosan tudja, hogyan kell tárgyalni, miután az első vételi ajánlatnál elutasították, ezért az arzenálnak mindig rendelkeznie kell számos olyan technikával, amelyek szükségesek a vevővel folytatott további tárgyalásokhoz.. Az összes technika sokfélesége a kereskedelmi tárgyalások alapelvén alapul. A hiányban rejlikellentmondások az eladó részéről. Egy ügyféllel való közvetlen konfrontációban véleménye szerint az egyetlen helyes lépés megtehető - egyszerűen hagyja abba a tárgyalásokat, forduljon meg és távozzon. A vevővel való kapcsolatfelvétel sikerétől függően az ügyfél további együttműködési vágya a vállalattal, hajlandósága az eladót a szükséges információkkal ellátni az értékesítés későbbi szakaszaiban, valamint általában véve a cég iránti hűsége. függ. Ezért az elkerülhetetlen ellentmondások előfordulásával járó kereskedelmi tárgyalások során az eladó ne gyakoroljon nyomást a vevőre, mert ez nagyon rossz hatással lesz az adásvétel eredményére, mert az ügyfél belsőleg „védett lesz”.

Érdekes kérdésekkel való munka

Ma már az a vélemény uralkodik, hogy az eladónak aktívnak, energikusnak kell lennie, meg kell tudnia győzni bárkit és bármit. De ahogy a gyakorlat azt mutatja, a leghatékonyabb eladók azok, akik tudják, hogyan kell hallgatni. Az értékesítési asszisztens értékesítési technikája az, hogy vezető kérdéseket tesznek fel, és lehetőséget adnak a beszélgetőtársnak arra, hogy elmondja, amire szüksége van. Az eladónak az igények azonosításakor is feltétlenül fel kell tennie azokat a kérdéseket, amelyek segítségével meghatározhatja a vevő valós igényeit, és egyúttal igazán fontosnak érzi magát, és akkor kényelmesebb állapotba kerül. Így kell viselkednie egy értékesítési asszisztensnek. A munka technikája abban rejlik, hogy az ügyfél elégedett.

A tanácsadónak kérdésekkel és viselkedésével úgy kell bizonyítania, hogy az ügyfél megértse, valóban tudnia kell, hogy a kínált áruk és szolgáltatások hogyan felelnek meg az igényeknek.

Ehhez az eladónak meg kell találnia, hogy a potenciális vásárló valójában mit is akar a terméktől. Ebben az esetben a legmegfelelőbb lenne egy egyszerű tanácsadó pozíciót elfoglalni, mivel az ügyfeleknek néha nagyon nehéz megmondani, mire van szükségük, mivel ők maguk nem mindig fejezik ki egyértelműen vágyaikat.

Mitől félnek az ügyfelek?

Annak köszönhetően, hogy a potenciális vevő maga sem képzeli el pontosan, mire van szüksége, tudatalattijában kialakul a védekezési vágy az eladóval folytatott tárgyalásokon. Ez utóbbinak mindig készen kell állnia arra, hogy kommunikáljon egy ilyen ügyféllel. Ügyeljen arra, hogy a vevő egyáltalán nem összetett jellege miatt fogl alta el ezt a pozíciót, vagy mert nem szereti az eladó személyiségét. Az ilyen zárt pozíció az ügyfél szokásos félelmein alapul:

• nem biztos benne, hogy valóban a választása a helyes;
• az ügyfél fél túl sokat fizetni, mivel egy nagy árréssel rendelkező terméket választott;
• nem tudja, hogy valójában milyen szempontok alapján értékelik az árut és a teljes választékot;
• fél attól, hogy egy kifinomult eladó megtéveszti;
• nem akar egy arrogáns és durva tanácsadóval találkozni;
• nem akar kényelmetlen helyzetbe kerülni azzal, hogy megmutatja a sajátjátinkompetencia a termék tulajdonságaiban.

És ha az egyik legrosszabb félelme egy kicsit is indokolttá válik, azonnal elmegy. Értékesítési módszerek, értékesítési technikák – mindennek arra kell irányulnia, hogy ebben a szakaszban felszámolja az ügyfél félelmeit, és gondosan dolgozzon ki minden kifogást.

A felmerülő kifogások kezelése

A kereskedelmi tárgyalások általában akkor tekinthetők megkezdettnek, amikor az eladó szembesül az első kifogással. Az ilyen típusú tárgyalások során ez a vásárlói magatartás legtermészetesebb formája. Egy képzett tanácsadó számára minden kifogás azt jelzi, hogy az ügyfél nem rendelkezik elegendő információval. Az eladó vevő számára a kifogások értékes információforrást jelentenek. Az értékesítési tanácsadó értékesítési technikája is arra irányul, hogy a kifogások alapján mindig következtetést vonjon le az ügyfél számára szükséges termékről, és mindent megtesz annak érdekében, hogy a bizonytalanság megszűnjön.

A kezdő eladók a kifogásokat nagyon gyakran negatívnak tekintik az ügyfél személyesen az ő irányába, ami negatív reakciót vált ki. Az eladó tudatos, megfontolt beszélgetésével a helyzet mindig kézben marad, és a potenciális vevő kifogásaira semmilyen módon nem reagál, hanem egyszerűen együttműködik velük.

A munkát egy egyszerű dicsérettel kell kezdeni. Ezt az ügyfél véleménye iránti érdeklődéssel és a kifogásra adott válaszként kell kifejezni. Nagyon gyakran ezt a technikát "csatlakozásnak a kifogáshoz" nevezik, amelyre épülaz aikido elve. Például egy ügyfél kifogására, miszerint a monitorok egészségügyi kockázatot jelentenek, elmondhatjuk, hogy valóban van ilyen vélemény, de ma már speciális technológiával szerelik össze a monitorokat, védőréteggel, ami teljesen biztonságossá teszi őket. Ilyen helyzetben az eladó mintegy csatlakozik a kifogáshoz, kölcsönös megértést alakít ki az ügyféllel, megmutatja, hogy sokkal több a közös bennük, mint a különbség. A "beleegyezés hatásának" növelése érdekében a kifogás megválaszolása előtt hozzá kell tenni: "Jó, hogy ezt mondtad", "megértelek" stb. Tehát az eladó világossá teszi az ügyfél számára, hogy a véleménye valóban fontos számára, és annak létjogosultsága van.

Az értékesítési asszisztens képzettségi szintjét az is meghatározza, hogy tudja, hogyan alkalmazkodjon minden egyes vásárlóhoz.

Megerősítő állítások segítségével az eladó biztosítja a tárgyalások konfliktusmentes átmenetét az együttműködés szakaszába. Ezt úgy érjük el, hogy egyetértünk a jelenlegi kifogásokkal, majd kifejtjük a kifogásban fogl alt gondolatokat: „Valóban igaza van, amikor ennek a gépnek a magas költségeiről beszél. De az ilyen kiadások rovására sok további előnyt kap, amelyeket szintén meg kell beszélni.”

A kifogások nagyon gyakran tartalmaznak közvetett utalásokat egy kereskedelmi ajánlat érdemére. Az eladónak a negatívumot pozitívvá kell fordítania, ügyelnie kell az áruk vagy szolgáltatások jó paramétereire.

A terméke gyanúsan alacsony költségű, ráadásul még vadonatújebben az üzletben” – mondhatja egy ügyfél. És azt lehet neki válaszolni, hogy a cég rövid fennállásának köszönhető, hogy a cég kénytelen betartani a versenyképes árakat.

A legfontosabb a vevő megnyugtatása, felajánlása, és ne vitatkozzon, csak próbáljon beszélni, és eloszlassa minden félelmét.

Igaz kifogások

A kliens valódi ellenvetései nagyon gyakran jelentéktelen fenntartások mögé bújnak, hiszen gyakran ő maga sem veszi észre, mik az őt mozgató valódi indítékok. Ezért ahhoz, hogy valós, és nem képzeletbeli akadályokat érjen el, amelyek az eladó útjában állnak, először beszélnie kell az ügyféllel, és meg kell értenie, miért nem akar vásárolni.

Hogyan oldja meg az értékesítő az igaz ellen való hamis kifogást?

Ebben a helyzetben a „feltételezésnek” nevezett technika tökéletesen működhet. Az eladó, aki használja az ügyfél minden kifogását, olyan kérdéseket tesz fel, amelyek célja minden kifogás megszüntetése: „Pénzügyi korlátozások hiányában mit tenne?”, „Ha nem lenne ilyen probléma, megtenné-e alku? . Ha az ügyfélnek még ekkor is lesz kifogása, akkor megismételheti a kérdéseket. A legutolsó kifogás igaz lesz.

Hamis kifogások

Ugyanakkor az ügyfél egyéb kifogásait sem szabad figyelmen kívül hagyni, még akkor sem, ha az eladó látja, hogy azok nyilvánvalóan hamisak. Sőt, ha a vevő több kifogást emelt, akkor először a legegyszerűbbet kell válaszolniaaz összes közül.

Költségvita

A kereskedelmi tárgyalások kritikus pontja az ügyfél reakciója az eladó által bejelentett árra. Számos technika létezik, amelyek lehetővé teszik ennek a költségnek ésszerűvé tételét.

A „szendvics”-nek nevezett technika abból áll, hogy a tárgyalások során az ár két „réteg” közé kerül, amelyek mindegyike tagadhatatlan előnyt jelent az ügyfél számára. Ezzel a technikával törekednie kell annak biztosítására, hogy a tárgyalások az előnyök és előnyök megjelölésével fejeződjenek be és kezdődjenek, és ne pusztán számokkal.

Az „összehasonlítási” technika alkalmazásakor az eladó a termék költségét összefüggésbe hozza az általa az ügyfél számára nyújtott előnyökkel: „Ha belegondolunk, hogy mennyit takaríthatunk meg ezzel a termékkel év …”, „Gondold meg, mi lesz ebből a juttatásból.”

A „felosztás” technika magában foglalja az érték megfejtését kis komponensekre bontva. Így a megvásárolt cikk költségét eloszthatja a használni kívánt évek számával, majd kiszámíthatja a használat havi költségét.

Hogyan irányíthatod a hangodat?

Mindannyian tudjuk, hogy egy személy hangjától függően 80 százalékos valószínűséggel lehet értékelni életkorát, jellemét, aktuális érzelmi és fizikai állapotát. A szavak kiejtése alapján a beszélgetőtárs arra következtet, honnan származik a beszélő, milyen iskolai végzettséggel és általános fejlettségi szinttel rendelkezik.

Értékesítési technikaa magas szintű képzettséggel rendelkező értékesítési tanácsadónak bizonyítottan képesnek kell lennie arra, hogy a második hanghangulatán keresztül érzelmi kapcsolatot teremtsen a vevővel. A mindennapi életben az emberek saját hangja intuitív módon alkalmazkodik a beszélgetőpartner hangjához, különösen akkor, ha valamit el akarnak érni tőle. Az eladó professzionalizmusa hangjának és intonációjának tudatos irányításában is megnyilvánul, az egyes ügyfelek személyiségétől, a kitűzött céloktól, az értékesítés szakaszaitól függően.

A tanácsadónak "egy hullámhosszon" kell lennie a vevővel, és segítenie kell őt az áruválasztásban, felhasználva az áruk vagy szolgáltatások minőségére vonatkozó tudástárát. Ha meg tud barátkozni egy vásárlóval, akkor állandó ügyfelet kap.

Összefoglalva, amikor felmerül a kérdés, hogyan lehet növelni a személyes értékesítést egy értékesítőnek, nyugodtan kijelenthetjük, hogy használja a fenti tippeket, és többre kell törekednie.