Hogyan lehet növelni az eladásokat. Értékesítési adatok

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

A kiskereskedelmi értékesítés a leggyakoribb üzlettípus. Tehát a vevővel való közvetlen kapcsolat lehetővé teszi, hogy a kiskereskedelmi üzlet vonzó megjelenést kölcsönözzen. A gyakorlat azonban azt mutatja, hogy egyes gazdasági társaságok teljesen rossz tevékenységi területekre összpontosítanak, amelyek a legnagyobb nyereséget hozhatják.

A modern kiskereskedelmi egységek tulajdonosai gyakran nem gondolkodnak azon, hogy milyen módszerekkel vagy eszközökkel növeljék az eladásokat. Néha azonban még a nagykereskedőknek is gondolniuk kell a kiskereskedelemre is.

Kommunikáció a nagy- és kiskereskedők között

Van kapcsolat a két kategória között, nevezetesen:

- a kiskereskedelmi forgalom növekedésével a nagykereskedők megfelelő mutatói is emelkednek;

- az értékesítési volumenek a nagykereskedő javaslata alapján történő aktiválásával nő a hűség szintje a kiskereskedelmi egységeknél;

- A kiskereskedelmi üzletág sajátosságait figyelembe véve a nagykereskedő értékesítése a kereslet jobb kielégítésének köszönhetően nő.

Eladásfigyelés

Igény mind általánosságban, mind egy adott termékre a modern körülmények közöttkezelése különösen fontos, ezért folyamatos ellenőrzést igényel. A sikeres értékesítés feltételeinek megteremtéséhez magát az értékesítési folyamatot megfelelően kell megszervezni, figyelembe véve bizonyos tényezőket, kezdve az áru megjelenésétől és csomagolásától kezdve az árakig (nagy- és kiskereskedelem), valamint értékesítési pontok.

Mit kell figyelembe vennie és ellenőriznie kell egy kereskedelmi vállalkozásnak? A tapasztalatok azt mutatják, hogy a helyes és eredményes döntés meghozatalához szükséges a tevékenység szempontjából lényeges információk egyértelmű rendszerezése. A monitoring első szakasza az adatok gyűjtése és elemzése. A következő a közvetlen döntéshozatal.

Főbb kiskereskedelmi teljesítménymutatók

Az értékesítési volumen fenntartása érdekében a kiskereskedelmi hatékonyság két mutatóját kell figyelemmel kísérnie:

- az üzletet meglátogató vásárlók száma;

– azon ügyfelek száma, akik vásároltak valamit az üzletben.

Az első mutatót meglehetősen egyszerűen számítják ki. Az üzlet bejáratánál elhelyezhet egy megfelelő érzékelőt, amely a bejövő és a kimenő vásárlókat egyaránt számolja. Hiba ebben az esetben csak akkor fordulhat elő, ha ugyanaz a vevő többször is be- és kilép. De jelentéktelenek lesznek.

Mutatók, amelyek meghatározzák az üzlet vásárlóinak számát

Ezek közül kiemeljük a legfontosabbakat:

- kiskereskedelmi üzlet helye;

- táblák elérhetősége;

- a kereskedelmi ajánlat egyedisége;

- reklámszervezés;

- egyéb szolgáltatások.

A kiskereskedelmi üzletek az üzletek megnyitásakor gyakran csak a fenti tényezők egyikére összpontosítanak. A szakértők pedig bebizonyították, hogy csak ezeknek a mutatóknak a figyelembevételével lehet fenntartani az eladások stabil szintjét a komplexumban.

És a legfontosabb mutató a konnektor helye. A második helyen a termékjellemzők kiválasztása áll. Az első mutató is ettől a tényezőtől függ. Tehát, ha fogyasztási cikkekről beszélünk, akkor az üzlet helye számít. Ha a gazdálkodó egységnek bizonyos egyediségű árukat kell eladnia, akkor ebben az esetben az üzlet helye nem annyira fontos. Az üzletek látogatottságának növelése érdekében ajánlatos az értékesítési mutatókat figyelembe venni.

Permeabilitás

Az aljzat elhelyezkedése olyan tényezőt befolyásol, mint a forgalom. Ez utóbbit a potenciális látogatók teljes száma határozza meg. Ehhez egy gazdálkodó szervezet képviselője állhat az üzlet ajtajában, és megszámolja azokat az embereket, akik elhaladtak az üzlet mellett, és érdeklődve néztek feléje. A teljesebb adatok megszerzése érdekében az összes potenciális vásárló felosztható férfiakra és nőkre, valamint életkor szerint is.

Jelek

Az üzlet átjárhatóságának megállapítása után fel kell hívni a potenciális látogatók figyelmét. Hatékonykénteszköz, egy jelet használnak, amelynek:

- legyen észrevehető és feltűnő;

- egyértelműen határozza meg azon áruk sajátosságait, amelyeket egy személy megvásárolhat ebben az üzletben;

- jelentse be bizonyos vásárlások előnyeit (alacsony árak, választék és kiváló minőség).

A jel hatékonyságának meghatározása sajnos nehéz. Ezt csak tapasztalati úton lehet megtenni.

Egyedi eladási ajánlat

Ha nem lehetséges nagy forgalmú üzletet szervezni, de van vágy saját vállalkozás megnyitására, ez a tényező segít. A kereskedési pozíció egyedisége az, amiért minden vásárló el akar menni a boltba, amely még az átjáróban is található. Így az első dolog, ami egyszerűen szükséges annak biztosításához, hogy az értékesítési mennyiségek mindig stabilak legyenek, az az, hogy olyan terméket vagy szolgáltatást biztosítsunk, amely definíciójában egyedülálló.

Néhány példa a következő:

- kínai tea közvetlen ellátása (több mint 1000 fajta);

- európai vegytisztítás (csak 5 óra);

- több mint 100 kazánmodell ingyenes telepítéssel;

- finom, kiváló minőségű fehérek a legalacsonyabb áron stb.

Promóciós szervezet

Nem minden üzleti egység engedheti meg magának, hogy reklámot forgatjon a későbbi televíziós adáshoz. Ezenkívül a központi utcákon az óriásplakátok meglehetősen drágák. Ezért ebben a cikkben figyelmet fordítunk más, nem kevésbé hatékony hirdetési módszerekre.termékpromóció.

Egy hatékony módszer a releváns hirdetések elhelyezése az interneten és a helyi újságokban. Szintén jó segítség lehet a vásárlással és a szolgáltatással elégedett, az árral elégedett vásárlók pozitív visszajelzése is. Az értékesítési volumen jelentősen növelhető, ha a megfelelő szórólapokat, füzeteket megrendelik a nyomdától. Az ideális reklám egy termékről vagy szolgáltatásról szóló információ, amely más adatokkal együtt található, amelyekre a potenciális vásárlónak szüksége lehet. Például a szórólap hátoldalára kinyomtathatja a legjobb vendéglátóhelyek címét vagy a vonatok menetrendjét. Ebben az esetben jelentősen megnő egy ilyen füzet információtartalma, illetve a megőrzésének valószínűsége is.

Ami az internetet illeti, a világhálón történő hirdetésnek van egy vitathatatlan előnye. Ez megfizethető ár. Az értékesítési volumen jelentősen növelhető, ha megfelelő bolti webhelyet hoz létre, amelyet rendszeresen frissítenek.

Egyéb szolgáltatások

Például egy vállalkozó úgy dönt, hogy kozmetikai üzletet nyit egy kisvárosban. Hogyan értesíthetem erről az egész közösséget? Nagyon egyszerű - meghívni egy stylistot, aki képes lesz például egy hónapon belül ingyenesen kiválasztani és beállítani az ügyfelek képét, és szórólapokkal értesíteni a lehető legtöbb embert. Valóban működnie kell, és egy hónapon belül sok nő tudni fogja ezt az üzletet.

Egy másik jó példa a közönséges áru eladásaműanyag ablakok. A jövőben jelentősen megnő a kiskereskedelmi forgalom, ha egy speciális, az ablakok hővezető képességét mérő és hőveszteséget számoló készülék bérlését ajánlja fel. Ennek az eszköznek az ajánlatával a vállalkozás minősítése jelentősen megnő.

Így az eladások növekedése a fenti ajánlások alkalmazásával érhető el.

Egyes üzletek tönkremenetelének okai

A kiskereskedelmi üzletágban végzett tanulmányok kimutatták, hogy a kisvállalkozások akár 80%-a is csődbe megy munkája első öt évében. Ez gyakran jelentős költségekkel jár együtt, például egy üzlethelyiség bérlésével. A kiskereskedelmi forgalom nagysága szorosan függ az áruk körétől. Emellett gyakran hiányoznak a jó szakemberek, akik hatékonyan tudnak dolgozni az ügyfelekkel.

Saját vállalkozásának sikeres fejlesztése érdekében nem hagyhatja figyelmen kívül a versenytársakat, de nem ajánlott folyamatosan visszanézni rájuk. Mit jelent ebben az esetben:

- csak magadra hagyatkozz;

- vegyen részt a vásárlók számának növelésében (pontosan vásárlókat vonzzon, ne csak járókelőket; növelje a forgalmat, és próbáljon vevősort létrehozni);

- a forgalom növelése azáltal, hogy minden látogatót rávesz valamilyen vásárlásra, növeli az átlagos csekk méretét és a benne lévő áruk számát, biztosítva a maximális ismételt vásárlást;

- javítsa ki a keretekkel kapcsolatos problémákat:magasan képzett személyzet megtalálása, az alkalmazottak körében történő lopások megelőzése, a szakemberek oktatása, hatékony rendszer kialakítása az eladók és az adminisztrátorok feletti ellenőrzés gyakorlására;

- építsen fel hatékony marketinget (elutasítsa el a gyengén teljesítő reklámokat, egyensúlyozza ki az értékesítést, fejlessze ki nyereséges árat).

Hogyan lehet stabil, tervezett eladási mennyiséget elérni, és a beszélgetés folytatódik.

Értékesítési képlet

A mutató növekedésének vagy csökkenésének elemzéséhez ki kell számítani az értékesítési mennyiséget. Ez lehetővé teszi bármely üzleti egység számára, hogy ellenőrizhesse sikerét, és időben hozzon döntéseket a vonatkozó együtthatók gyors csökkenésével.

Van egy jól ismert értékesítési képlet:

OP=(UPR + Pr) / (C - R), ahol

RC - félig fix gyártási költségek;

Pr - profit kamatlevonás nélkül;

P – egységár;

P - változó költségek áruegységenként.

Az eladások elemzésének fontos mutatója a bruttó mennyiség. Ezzel egyidejűleg a bruttó jövedelem kiszámítása is megtörténik, de egy ideig a forgalom alapján történik, kereskedelmi felárak formájában. A tervezési időszak bruttó bevétele a tervezett árbevételen alapul.

Következtetés

A fenti anyagot összefoglalva meg kell jegyezni, hogy az eladások mennyisége meglehetősen fontos mutatóegy kereskedelmi vállalkozás teljesítménye, értéke nagymértékben függ mind a belső, mind a külső tényezőktől. Csak akkor tud jó eredményeket elérni, ha egy gazdálkodó egység ezeket igyekszik figyelembe venni saját tevékenységeinek tervezése során.