Hogyan növelhető az átlagos ellenőrzés: hatékony módszerek és módszerek, tippek és trükkök

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Az átlagos csekk növelésének problémája szinte minden, különböző iparágakban dolgozó vállalkozót zavarba ejt. Végül is egy üzletember végső jövedelme, vállalkozásának sikere közvetlenül ettől függ. Ebben a cikkben általános tippeket, valamint néhány iparág-specifikus példát adunk ehhez.

Saját rés

Foldja meg azt a kérdést, hogyan növelheti az átlagos csekket, garantáltan sikeres lesz, ha megtalálja a rést. Ideális esetben keresse meg "ügyfeleit", akiknek egyrészt égetően szükségük lesz az Ön termékére vagy szolgáltatására, másrészt pedig máshol nem találják meg.

Nem elég tudni, hogy ki a célközönség. El kell végezni az úgynevezett nichetinget. Hogyan lehet meghatározni a legjövedelmezőbb réseket, és hogyan lehet növelni az átlagos csekket? Számos hatékony eszköz segít ebben:

• SWOT-analízis (stratégiai tervezés módszere, aamely azonosítja a vállalat erősségeit és gyengeségeit, a valószínű lehetőségeket és veszélyeket).
• ABC XYZ-analízis (ez az eszköz lehetővé teszi a termékek körének feltárását, a szükséges kritériumok szerinti elosztását).
• Szakértők munkája a fókuszcsoportban.
• Próbamarketing-kampányok tesztelése különböző réseket célozva.

Segít megoldani azt a problémát, hogy hogyan lehet növelni az átlagos csekket, és megpróbálja megállapítani a saját részesedését az összes vásárlásból. Ehhez egy vásárlói felmérés segít. Fontos, hogy megtudja tőlük, hogy mennyiért vásárolnak hasonló terméket, és mit szeretnek vagy nem szeretnek a versenytársakban.

Az ilyen kutatások eredményei alapján könnyebb lesz az értékesítők motivációinak kialakítása, készségeik fejlesztése, valamint az ügyfelekkel való sikeresebb interakció kialakítása.

Együttműködés az alkalmazottakkal

Hogyan növelhető az átlagos csekk a boltban? Fontos a hatékony irányítási eszközök bevezetése is. Ehhez meg kell tervezni az értékesítési mennyiségeket a legvilágosabb és legérthetőbb séma szerint, rendszeres jelentési rendszert kell felállítani az eladók számára, valamint be kell vezetni egy mutatórendszert egy szállítmány átlagos értékére. Az utolsó pont külön említést érdemel. Motiválja az eladókat, hogy pontosan drága tartozékokat és árukat adjanak el, akkor minden sikerülni fog. Így növelheti az átlagos csekket az üzletben.

A tény az, hogy a legtöbb kiskereskedelmi üzletben a fő bónuszokat az eladóknak fizetik ki a rendkívül jövedelmező áruk értékesítéséért és viszonteladásáért. A "gyors pénz" elvével is ösztönözheti őketaz, hogy valami drágán eladva és a jelzett terv teljesítésével, motiváló kifizetéssel még aznap kaphatnak jutalmat a pénztárból.

A megfoghatatlan motivációk is hasznosak lehetnek az átlagos csekk összegének növelésének megoldásában: versenyek, céges bulik, díjak általános rendezvényeken.

Hűséges ügyfelek

A vásárlói hűség rendkívül fontos ebben a kérdésben. Annyira nőni fog, amennyit csak tudsz rá figyelni. Ha szeretné megtanulni, hogyan növelheti az átlagos csekk összegét, több hatékony módszert kell használnia:

1. Vevői felmérések lebonyolítása, a kapott ajánlások felhasználása, ha azok a vásárlók jelentős részének igényeit kielégítik. Így nyomon követheti hűségindexét.
2. Vegyen részt az ügyfelek szabadidős tevékenységeiben. Itt segíthet az online marketing vagy az eseménymarketing. Aktívan szervezzen webináriumokat, mesterkurzusokat, versenyeket – mindent, ami illeszkedik vállalkozása témájához.
3. Dolgozz egyéni hűségprogramok létrehozásán a közönség demográfiai, társadalmi és egyéb jellemzői alapján. Ennek számos módja van a piacon. Például további szolgáltatások, halmozott kedvezmények, ajándékok és bónuszok.
4. Javítsa magának a terméknek vagy szolgáltatásnak a minőségét. Sőt, ezt a felmérések és a hűségindexek mérési eredményeinek megfelelően kell megtenni.
5. Ha lehetséges, mondja el a vevőnek, hogyan sikerült jobbá válnia. Ehhez használja az SMM-et, PR-szolgáltatásokat, rendezvénymarketinget.
6. Tartsa a kapcsolatot az érintkezési pontokkal. Kellemesnek és kényelmesnek kell lennie az ügyfelek számára, hogy kapcsolatba lépjenek az Ön cégével. Ehhez tanulmányozza, hogy az ügyfelek milyen módon jutnak el Önhöz.
7. Legyenek kéznél részletes információk a törzsvásárlóiról, hogy rendszeresen gratuláljanak nekik születésnapjuk alkalmából, fordítsanak különös figyelmet gyermekeikre, bizonyos területeken elért eredményekre, amelyek különösen fontosak számukra.
8. Optimalizálja a lehetőségeket az „ingyenes” ellátáshoz. Ha valakinek nehézségei vannak az elkészült termékkel kapcsolatban, mindig képesnek kell lennie arra, hogy kapcsolatba lépjen Önnel.
9. Ne feledkezzen meg az olyan nyilvánvaló dolgokról, mint a felelősség és az őszinteség. Tudd, hogyan ismerd el saját hibáidat, és gyorsan javítsd ki azokat.
10. Nüld el a vállalati értékeket az alkalmazottakban, hogy az ügyféllel való találkozás során bármelyikük elérje a vele való kapcsolat kívánt szintjét.

Élelmiszerbolt

Íme néhány módszer az átlagos csekkszám növelésére bizonyos iparágakban. Például egy élelmiszerboltban. Ebben az esetben a leghatékonyabb módszer az ár emelése maximális reklámtevékenység mellett. Igaz, ez a módszer fejlett kommunikációt igényel rendszeres vásárlóival. De azonnal megoldható lesz az a probléma, hogy hogyan lehet növelni az átlagos számlát az élelmiszerboltban.

Több lehetőség van, amelyek kombinációja meglehetősen gyors pozitív eredményhez vezet:

1. Adj fel a kicsivelcsomagok és űrlapok, lecserélve a futó pozíciókat.
2. Különleges "akciós ajánlatok" kidolgozása. Ezeknek szükségszerűen korlátozott időtartamúaknak kell lenniük, ezért mesterséges hype-ot lehet létrehozni. Például segít megoldani azt a problémát, hogy hogyan lehet növelni az átlagos csekk számát egy élelmiszerboltban, például a „hét terméke”, „a nap terméke” opciókkal. Ezeknek a helyeknek jól láthatónak kell lenniük a polcokon, azonnal feltűnően.
3. Készítsen a vásárlóknak egy bizonyos összegű csekket bizonyos ösztönzőkkel. Például 1000 USD-s vagy annál nagyobb csekk esetén ajánljon fel 100 USD-s kupont a következő vásárláskor.
4. Ossza fel a kimenetet zónákra. Hogyan lehet ebben az esetben növelni az átlagos csekket az élelmiszerboltban? Az impulzív vásárlásokhoz kapcsolódó árukat a pénztár közelében helyezheti el (utazási cuccok, olcsó édességek, rágógumi, játékok, olcsó játékok, fogyóeszközök).
5. Előcsomagolás megszervezése, amelyben egy adag áru átlagos tömege 20-25%-kal meghaladja a szabványos értékeket.
6. Különleges akciók, úgynevezett tekercselések, amikor a vásárlónak két termék vásárlását ajánlják fel másfél áron.

Érdemes megjegyezni, hogy az élelmiszerboltokban az átlagos csekkszám növelésének egyik legfontosabb lépése a személyzettel való együttműködés. A dolgozókat megfelelően motiváltnak kell lennie, elsősorban anyagilag, vagyis a bónuszukat nem a teljes bevételből, hanem az átlagos csekk összegéből kell kiszámítani. Emellett az alkalmazottakat folyamatosan képezni kell, szakmai tudásuk fejlesztése érdekében. Nekik muszájtökéletesen ismeri a választékot, rendelkezzen értékesítési ismeretekkel, tudjon árucikkeket helyettesíteni, saját maga meséljen, találjon ki és szervezzen akciókat.

Fontos, hogy időben és ne tolakodóan ajánljuk fel a vásárlóknak a segítségüket, mondjuk el nekik az üzletben zajló "forró" ajánlatokat, akciókat. Ezek mind a leghatékonyabb módszerek az eladások fellendítésére.

étterem

Több hatékony módszer is létezik arra, hogyan lehet növelni az átlagos számlát egy kantinban vagy étteremben. A legfontosabb, hogy megtanítsuk a munkatársakat az értékesítési technikákra, hogy a kliens a főrendelése mellé rendeljen az étlapból is, vagy az olcsóbbak helyett drágább ételeket válasszon. Ehhez elsősorban a pincéreket, adminisztrátorokat kell motiválni, hogy ajánlataik őszintének és csábítónak tűnjenek. Ezt a legegyszerűbben úgy érheti el, ha többletjövedelmet határoz meg a személyzet számára, amely a havi vagy napi bevételtől függ. Ez különösen olyan létesítményekben lesz hatékony, ahol nem szokás borravalót hagyni. Így lehet megoldani azokat a problémákat, amelyekkel növelhető az átlagos csekk egy kávézóban, pizzériában vagy gyorsétteremben.

Több alapvető módszer létezik az átlagos csekk összegének növelésére. Felértékesítésről beszélünk, amikor a vendég egy drágább terméket rendel az étlapról az alternatíva helyett. Például, ha az ügyfél a sört választja, akkor azt tanácsolhatjuk neki, hogy ne azt az átlagos árkategóriát igya, amit a legtöbbször Öntől rendelnek, hanem egy nagyságrenddel drágábbba kerülő kézműves újdonságot. Ha a vendégek két adag zsemlét szeretnének rendelni, a pincérnek meg kell tenniefelajánlják, hogy rendelnek helyette egy készletet, ami többe kerül, de több fajtát is kipróbálhatnak.

Mondja meg, hogyan növelheti az átlagos számlát egy étteremben, keresztértékesítéssel. Ez a menü további tételeinek értékesítése. A lényeg az, hogy a pincér nem tolakodó, hanem kitartóan kínál olyan további ételeket, italokat, alapanyagokat, amelyeket eredetileg nem is terveztek a látogatók. Például szószok meleg ételekhez, rágcsálnivalók sörhöz, öntetek fagyl althoz és még sok más.

Ezt a módszert gyakran alábecsülik, mert félnek, hogy elriasztják az ügyfelet. De van néhány ajánlás, amelyek garantáltan segítenek elkerülni ezt. Például a menü felszolgálása után azonnal kínáljon aperitifet a vendégeknek. Egy extra ital 10%-kal növeli az átlagos csekket.

Fontos figyelembe venni, hogy mikor kell a vendégeket további rendelés leadására kérni. Ha a pincér felajánlja, hogy még sört hoz, amikor a vendégek poharai már majdnem üresek, nagy valószínűséggel beleegyeznek, ha pedig korábban, akkor valószínűleg elutasítják.

A jövedelmezőségének növelése érdekében az éttermi üzletág ételeket is eladhat. Például az este végén kínálhat eredeti péksüteményeket vagy desszerteket, kérdezze meg tőlük, hogy mi ízlett a legjobban, és tanácsolja, hogy vigyék magukkal.

Patika

A gyógyszertári üzletág a közelmúltban nagy fejlődésen ment keresztül. Ma már szinte minden lépésnél megtalálhatóak gyógyszertárak, így ezen a területen igen nagy a verseny. Hogyan lehet növelni az átlagos csekket egy gyógyszertárban, sok tulajdonosa enneküzlet.

Van néhány egyszerű, de hatékony tipp, amelyek segíthetnek a cél elérésében. Fontos, hogy gyógyszertárában profi gyógyszerészek dolgozzanak, akik önállóan tudnak kezdeményezni, nyíltan és kedvesen kommunikálni a vásárlókkal, segítve őket a helyes választásban.

Az alkalmazottakat ki kell képezni az értékesítési technikákra, azokat szakmailag el kell sajátítaniuk. Magában a gyógyszertárban nem ártana olyan szoftvert telepíteni, amely megmondja, mely termékek lehetnek hasznosak a vásárló számára, mit kell ajánlani.

Minden más iparághoz hasonlóan fontos a gyógyszerészek motiválása. Bérük közvetlenül függjön az átlagos csekk nagyságától, szorgalmuktól.

Jó példa arra, hogyan lehet növelni az átlagos csekkszámot a gyógyszertárban, pusztán egy olyan szoftver telepítése, amely segít a gyógyszerésznek. Hiszen ennek az üzletnek az egyik fő jellemzője éppen abban rejlik, hogy az áruválaszték olyan széles és specifikus, hogy ezt még egy tapaszt alt szakembernek sem mindig könnyű kitalálni.

Gyógyszerész asszisztens

Igaz, még azokban a gyógyszertárakban sem, ahol ilyen asszisztenst vezetnek be, nem mindig lehet azonnal nyomon követni a hatékonyságát. Ennek általában több oka is van. Először is, a vezetés gyakran túlságosan bízik alkalmazottai önzetlenségében, abból a feltételezésből, hogy a kialakított programot azonnal végrehajtják. A valóságban ez nem mindig történik meg. Olyan technológiát kell kidolgozni, amely rákényszeríti a gyógyszerészt a bevezetésreezt a modult. Csak akkor minden sikerül és működni fog.

Másodszor, maguk az alkalmazottak is gyakran szembesülnek az értékesítési modulok okozta kényelmetlenséggel. Az a tény, hogy szinte minden gyógyszertár-automatizálási program esetében ezek a modulok nem egyeznek meg a valós gazdasági mutatókkal. Emiatt az a megtévesztő érzés, hogy a modult csak programozók és kizárólag programozók fejlesztik.

Külön kell említeni a gyógyszerészek motivációját. Az ilyen alkalmazottak fizetési rendszerének segítenie kell az egyes vásárlások jövedelmezőségének növelését. Valójában számos gyógyszertári láncban két ellentétes díjazási formával találkozhatunk. Egyes esetekben túl egyszerűek (az eladó a teljes forgalom százalékát kapja meg), másokban túl részletesek (túl sok a mutató). Egy közönséges gyógyszerész számára a legoptimálisabb egy világos és egyszerű rendszer, amely legfeljebb három mutatóból áll. Ugyanakkor szükségszerűen a személyes bruttó nyereséghez kell kötni a bónuszrész meglehetősen magas részarányával (de legfeljebb 45%). Természetesen idővel a javadalmazási rendszer bonyolultabbá és továbbfejleszthetővé válhat. De mindig emlékeznünk kell arra, hogy ennek eredményeként még a legvonzóbb rendszer is legfeljebb a munkavállalók 30%-át fogja érdekelni. Ez az emberi pszichológia.

Sminkbolt

A kozmetikai boltok átlagos csekkszámának növelésére szolgáló trükkök nagyon hasonlóak az élelmiszerboltokban vagy a legtöbb más üzletben használt trükkökhöz.

Ugyanakkor a legtöbbvonzóvá válik több termék csökkentett áron történő értékesítése, ami mindig a legtöbb látogatót vonzza. Lehet három áruból álló készlet kettő vagy "2 + 1=4" áron.

Példa, amely alkalmas egy kozmetikai boltba. Két darab kézzel készített szappan vásárlásakor a harmadik vásárló ingyen kap. Vagy egy kész férfi kozmetikum készlet 15%-kal olcsóbban vásárolható meg, mintha saját kezűleg venné át az üzletben.

Az ilyen promóciók ezekben az üzletekben működnek a legjobban.

Ruhaüzlet

A ruhaüzletek közötti verseny jelenleg nagyon erős. Ezért rendkívül fontos, hogy az ilyen üzletek tulajdonosai tudják, hogyan számíthatnak jelentős bevételnövekedésre.

Ha betartja ezeket az ajánlásokat, gyorsan kitalálhatja, hogyan növelheti az átlagos csekk számát egy ruhaüzletben. Mint sok más területen, itt is fontos a drágább áruk értékesítése. Amint a vásárló pólót vagy farmert választott, azonnal ajánljon neki egy hasonló modellt, ami 30-40%-kal drágább lesz. Csak részletesen el kell mondania, miért érdemes a drágább opció mellett dönteni (népszerű márka, garantált minőség).

További tételek eladása. Szükséges, hogy a tanácsadók javasolják az ügyfélnek, aki például farmert próbál fel, próbálja ki új inggel vagy pólóval együtt. A lényeg az, hogy ne tolakodóan tedd, hanem egyszerűen mutass és kínálj.

További vagy kapcsolódó termékek és szolgáltatások. Mertruhabolt, legnagyobb választékuk az övek, ékszerek, zoknik, sálak, órák. Olcsó áruk, amelyek ugyanakkor jelentősen növelhetik az átlagos csekket és a teljes bevételt. Általában ezek a termékek minden üzletben megtalálhatók, de nem mindig vannak megfelelően elhelyezve. Meg kell értenie, hogy ezek olyan dolgok, amelyeket az ügyfele végül úgyis megvesz, ha nem Öntől, akkor egy versenytársától. Ezért gyakran a pénztárnál helyezkednek el, vagy felajánlanak több pár zokni vásárlását egy bizonyos összeg erejéig, ami után kedvezményre vagy bónuszkártyára számíthatsz.

„Alvó” ügyfelek hívása. Ez egy rendkívül hatékony módszer, ha Ön birtokolja ügyfelei kapcsolatait. A minta elkészítése után értékelje ki, melyikük nem vásárolt semmit az utóbbi időben. Hasznos lenne felhívni őket és emlékeztetni őket a létezésükre, csak ehhez kell egy súlyos indoklás. Például egy új termék érkezése, nyereséges promóciók vagy eladások. Ugyanakkor vegye figyelembe, hogy hosszú ideje nem látott ügyfelet az üzletében, próbálja meg kideríteni ennek okát. Talán az egész az, hogy megfeledkeztek az üzletéről, vagy egyszerűen új helyre költöztek. Ebben az esetben mindenki számára hasznos lesz, ha emlékezteti magát.

Sok üzlet használ kedvezménykártyát. Emlékeztetni kell arra, hogy vannak pozitív és negatív oldalai is. Természetesen az eladó nyereséget veszít, ha állandó engedményt biztosít. De másrészt motiválod a vásárlót, hogy jöjjön el az üzletedbe, mert van kedvezménykártyája, ami azt jelenti, hogy jobb ajánlatokra számíthat.

Térjen ki olyan bónuszokategy bizonyos vásárlási mennyiség elérésekor kerül alkalmazásra. Miután meghatározta az átlagos csekk összegét az üzletében, adjon hozzá 40 százalékot. Hagyja, hogy az eladók és a pénztárosok felajánlják a vevőnek, hogy bizonyos összegért vásárol valamit, hogy ajándékot kapjon.

Promóciók megszervezése. Ez egy olyan dolog, ami garantáltan működik, függetlenül attól, hogyan kezeled őket. Pólók, zoknik és fehérneműk esetében a klasszikus opciók jók, például három cikk négy áráért. De a kabátok és farmerek eladásához valami eredetibbet kell kitalálnia. Például, ha három különböző dolgot vásárol, a vevő a negyediket ingyen kaphatja meg. Ez is teljesen bármi lehet.

Az ilyen akciókra az eladások növelése és a régi kollekciótól való megszabadulás érdekében van szükség. Ezenkívül ez a módszer jól eltér a "szóbeszéd" elve szerint. Így az emberek akkor is elmennek az akcióra, ha további pénzt nem vonzanak a reklámozásra.

Kérje vevői elérhetőségét. Ez az ügyfelekkel való munka fontos része. Ne feledje, hogy többször könnyebb lesz eladni egy terméket annak az ügyfélnek, aki legalább egyszer vásárolt Öntől valamit, mint egy teljesen idegennek az utcáról. Ráadásul nem kell reklámba fektetni, aminek a hatása egyáltalán nem nyilvánvaló.

A vásárlót 4 alkalommal kell az üzletbe vinni. Higgye el, ez a szám nem a mennyezetről származik, hanem kísérletileg számítva. Szakértők azt találták, hogy ha valaki négyszer vásárol az Ön üzletében, akkor kialakul az a szokása, hogy itt hagyja a pénzt. Így az ügyfél állandóvá válika vásárló, már nem aggódhat, hogy újra és újra visszajön hozzád. Ajándékutalványok, kedvezménykuponok a következő vásárláshoz, bónuszpromóciók segítségével négyszer is bátoríthatja vásárlóit, hogy jöjjenek el az üzletbe.

A vásárlás után néhány nappal feltétlenül hívja fel az ügyfelet. Ez egy módja annak, hogy pozitív véleményt alakítsunk ki az eladóról. Nézze meg, hogy az áru megfelel-e, minden rendben van-e. Ebben az esetben a vevő nem csak vissza akar majd térni Önhöz, hanem a barátainak is szeretne mesélni egy ilyen gondos üzletről.

Online áruház

Számos technika segít kitalálni, hogyan növelheti az átlagos csekk számát egy online áruházban:

1. Folyamatosan kínálja a felhasználónak a megvásárolt termékeket az általa választott termékkel együtt.
2. Keresztértékesítés, melynek során a vásárló látja, hogy azon a terméken kívül, amiért idejött, mit vásárolhat még az Ön üzletében.
3. A csomagok népszerűek a kiskereskedők körében, amikor a lehető leggyorsabban meg kell szabadulniuk az elavult cikkektől.
4. Ingyenes szállítás vagy kedvezmények felajánlása egy bizonyos összeg felett.