Értékesítési teljesítmény: elemzés, értékelés és mutatók

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Minden kereskedelmi vállalkozásnak folyamatosan fokoznia kell szerkezetének növekedését és fejlesztését. Az értékesítés hatékonyságának szintje jelentősen befolyásolja a cég alaptevékenységét és sikerét. Ebből a cikkből megtudhatja, hogyan értékelheti megfelelően az összes fontos kritériumot a munkahelyén, és hogyan építhet fel sikeres üzleti stratégiát.

Koncepció

Maga az "értékesítési hatékonyság" fogalma a vállalat jövedelmezőségének meghatározó mutatója. Ebből kiderül, hogy a vállalat mennyire vonzza fel a fogyasztó érdeklődését.

Ha a hatékonyságról van szó, sok kérdés merül fel az ügyfélszerzéssel, az értékesítési módszerekkel, az értékelési szempontokkal, a pénzügyi forgalommal és általában a termelékenységgel kapcsolatban. De konkrét értelemben ezt a vállalat piaci versenyszintjének vagy valamilyen konkrét stratégiának a mutatójaként is megjelölhetjük.

Értékelés

Először is csoportosítania kell a költségeket elosztási csatornák szerint, valamint össze kell gyűjtenie az összes értékesítési adatot. aztszámviteli rendszer létrehozásához, valamint a termék és az értékesítés költségeinek arányának elemzéséhez lesz szükség.

A terjesztési csatornák több kategóriába sorolhatók:

• Közvetlen – alkalmazotti fizetések, biztosítási díjak, vásárlás vagy gyártás.
• További - közlekedés, telefon, internet, utazási költségtérítés stb.
• Speciális - bónuszok az értékesítési mennyiséghez, az áruk eladásához szükséges pénzösszeg stb.

Az értékesítési csatornák hatékonysága segít a következő mutatók megismerésében:

1. Bruttó árrés - az értékesítésből származó bevétel és a termék költsége közötti különbség, figyelembe véve a jövedelmezőséget és a veszteségességet.
2. Határjövedelmezőség - az árbevétel és a változó költségek különbsége, figyelembe véve a határbevételt az elosztási csatornán keresztüli bevételhez képest.
3. Teljes jövedelmezőség – nettó nyereség.

Társadalmi és személyes mutatók

Összehasonlíthatja a kulcsfontosságú teljesítménymutatókat, mivel nem csak a gazdasági normák befolyásolják az általános teljesítményt. A pénzügyi oldal mellett a szubjektív kategóriákat is figyelembe kell venni.

• munkavállalói motiváció;
• pszichológiai források;
• személyzet elégedettsége;
• kapcsolatok a csapatban;
• nincs fluktuáció;
• vállalati komponens (csapatszellem);
• az erőfeszítések megfelelő elosztása a tevékenységekben.

A társadalmi mutatók ellenőrzést igényelnek a tervezés és a célok kitűzésének szakaszában,megvalósításuk során, valamint a gyártási folyamat szakaszában. Az összes eredmény együtt azt jelenti, hogy az egyén megfelel a kidolgozott üzleti tervnek.

Fő indikátorok

Főbb értékesítési teljesítménymutatók:

Irány	Teljesítménymutatók.
Fő trend	A fő funkciók megvalósítása. A megvalósításhoz szükséges összes erőforrás rendelkezésre állása. Lezárt ügyletek száma. Fogyasztói hozzáállás a termékhez
Gazdasági oldal	Illetékes költségvetés-tervezés. Nem tervezett pénzpazarlás. A pénzeszközök egyértelmű elosztása a szükséges célokra. Jövedelem
Személyzet	Személyzet. A fizetés egyenlete az alkalmazottak számához. Szakmai fejlődés. A szükséges szakmai színvonal elérése

Elemzés

Az értékesítés hatékonyságának és az értékesítési gazdaság növekedésének elemzéséhez több kulcsfontosságú tényező értékelése szükséges:

• értékesítési vezetők teljesítményének értékelése;
• alkalmazottak száma az értékesítési osztályon;
• fókuszban a célközönségre;
• vásárlók száma;
• rendszeres, potenciális és elveszett ügyfelek száma;
• rendeltetésszerű használatvállalati alapok;
• a vállalat összes erőforrásának célzott elosztása;
• általános gazdasági mutatók;
• legmagasabb jövedelmi osztály
• potenciális ügyfelek elutasításának okai;
• a menedzser és az ügyfél közötti kommunikáció szintje.

A teljesítményt befolyásoló egyéb tényezők is különleges szerepet játszanak:

• a személyzet magas motivációja és munkavágya;
• a cég fejlődése és innovációja;
• munka termelékenysége;
• kényelmes munkakörülmények az alkalmazottak számára;
• szervezeti belső rendszer;
• egyéni indítékok (anyagi, társadalmi, kollektív, ösztönző stb.).

Értékesítési osztály munka

Az értékesítési csatorna eredményessége egyértelműen a személyzet hatékonyságától függ. Amellett, hogy az alkalmazottak létszáma megfelel a munkakörnek, azt is meg kell érteni, hogy mennyire tudnak megbirkózni szakmai feladataikkal. A munka hatékonyságának megértéséhez a következő kritériumokat kell figyelembe vennie:

• Az új alkalmazottak keresésének költségei és ideje.
• A megvalósítások száma és minősége.
• Szerződéses feltételek, kényelmes értékesítési rendszer mindkét fél számára.
• Adatok a vezetők munkájáról.
• Az értékesítési részleg felépítése.
• További motiváció a jó szintű munka jutalmaként.
• Szakemberek átképzése, fejlődési és karrier növekedési lehetőségek.

Értékesítési szint

Értékesítési teljesítménytermékek konverziót mutatnak. Ez a hatékonysági szint mutatója, amelyet értékesítési tölcsérnek neveznek, pontosabban egy olyan marketingmodellnek, amely a termékértékesítésnek az ügylet megkötése előtti szakaszait jeleníti meg.

Három fontos mutatóból áll: a látogatók száma (kiskereskedelmi üzlet vagy internetes forrás), a vásárlók közvetlen kérései (élő kereslet) és az eladások száma. Az értékesítési teljesítmény nagyrészt az eladó és a vevő interakcióján alapul. A munkavállalók felkészültségének 3 fő szintjét határozzák meg:

1. Gyenge. Amikor egy menedzser rábeszéléssel értékesít, üres ígéretekkel, megtévesztéssel, megpróbálja megnyugtatni és hízelegni az ügyfélnek. Ezen a szinten az értékesítők nem különösebben szenvedélyesek az iránt, amit csinálnak, fizetésért dolgoznak anélkül, hogy személyesen érdekeltek volna a folyamatban, és kényelmetlenül, túlterhelten, sőt bizonyos esetekben megalázva is érezhetik magukat.
2. Küzdelemszint. Az eladó bármilyen módon „kényszeríti” a potenciális ügyfelet üzletkötésre, meggyőzi ennek szükségességéről, és nem mindig pozitív módon, hanem pszichológiai nyomással. Az ilyen vásárlás általában öröm nélkül történik, és annak a valószínűsége, hogy a vevő újra kapcsolatba lép, szinte nulla.
3. Játék. Ezen a szinten nagy tapasztalattal rendelkező szakemberek vagy speciálisan képzett szakemberek dolgoznak. Itt az adásvétel kedvező jellegű, az ügyféllel való tiszteletteljes és bizalmas kapcsolaton alapul. Az eladó az ügyfél hűséges segítőjévé válik a termék kiválasztásában és megbízható partnerévé.

A hatékonyság javítása

Sok szempontot mérlegelnek a helyzet megváltoztatása érdekében az értékesítés hatékonyságának javítása érdekében. Az aktuális problémák elemzéséhez ügyeljen a tevékenységek olyan fontos kategóriáira, mint:

• értékesítési stratégia és tervezés;
• árképzés;
• termékbemutató;
• az ügyfelekkel folytatott személyes találkozások hatékonysága;
• telefonos kommunikáció;
• üzleti levelezés, rendezvényeken való részvétel;
• A szolgáltatásnyújtás hatékonysága.

Az értékesítési teljesítmény a szervezet kitűzött céljaitól és fejlesztési módszereitől is függ. A szükséges készségek fejlesztéséhez, saját kényelmes értékesítési rendszerének kialakításához, valamint az erősségek és gyengeségek kiemeléséhez, amelyeken dolgozni kell a hatékonyság növelése érdekében, a munka következő szempontjait kell elemeznie:

• Célok és prioritások meghatározása.
• A piaci igények.
• Fogyasztói érdekek.
• Szolgáltatási modell, a szolgáltatásnyújtás és értékesítés jellemzői.
• Marketingterv.
• Az ügyféltől kapott információk elemzése.
• Termékbemutató.
• A termékek vásárlóinak kínálására vonatkozó stratégia.
• Konkrét ajánlatok.
• A vezető viselkedése és az ügyfelekkel való kapcsolattartás.
• Egyedi ajánlat, amely megkülönbözteti a vállalatot a versenytársaktól.
• Tárgyalás.
• Promóciós anyagok tervezése.
• Kifogásokkal dolgozunk.
• Ügyfélszolgálat.
• A vállalat imázsa és hírneve.
• Hatékony reklámozás.
• Szélesaz elosztási csatornák skálája.
• Személyzeti képzés, oktatás.
• Egyéni megközelítés a vásárlóhoz.
• Az üzleti dokumentáció elkészítése és stílusa.
• Részvétel versenyeken és rendezvényeken.

Az összes szempont részletes tanulmányozása elősegíti a hatékony kommunikációt az ügyfelekkel, segít a hívások statisztikáinak összeállításában, az értékesítési teljesítmény értékelésében, vevőkör kialakításában, választék és promóciós anyagok elkészítésében, az alkalmazottak motiváltságában, minimalizálásában hibákat, új ügyfeleket vonzani, növelni a professzionalizmus szintjét.

Boost Methods

Az értékesítési részleg feladatai egyértelműek - szükséges a célközönség minél szélesebb körű érdeklődése, kompetens ügyfélszolgálat, a fogyasztói igények növelése, a termékről elérhető tájékoztatás, erős kapcsolat kialakítása a vevővel.

A hatékony értékesítés érdekében különböző módszereket alkalmazhat, figyelembe véve a cég problémás szempontjait. A tevékenység eredményes munkájának fokozásához szüksége van:

1. Rendszeres képzés az alkalmazottak számára, tesztelés a hatékony feladatellátás érdekében. A munka fontos része a tárgyalás, a kifogásokkal való munka, az ügyféllel való bizalmi kapcsolat kialakításának képessége, az üzleti kommunikáció szabályainak megismerése.
2. Munkaszabályzat. A személyzet által követendő normák, szabályok és gyakorlatok megállapítása.
3. Kompetens munkaerő-elosztás és motiváció az alkalmazottak között.
4. A találkozók számának növekedéseügyfelek és ajánlatok.
5. Különböző termékbemutató módszerek tesztelése.
6. Promóciók.

Terjesztési csatornák bővítése

A termékelosztás módszerei minden üzlet fontos részét képezik. Minél több disztribúciós csatornával rendelkezik egy cég, annál sikeresebbé és jövedelmezőbbé válik, és ennek megfelelően növekszik az értékesítés gazdasági hatékonysága.

• Klasszikus típusú értékesítés. Ebben az esetben a vállalat több kiskereskedelmi egységgel rendelkezik, amelyekbe termékeket szállít. Ebben a láncban közvetítő lehet. Vásároljon árut a gyártótól, és saját maga adja el, együttműködve az egyes üzletekkel.
• Többcsatornás marketing. Amikor egy gyártó cég önállóan értékesít árukat disztribúción keresztül, és kezeli az összes értékesítési csatornát.
• Részvétel a pályázatokon. Amikor egy vállalat lehetőséget kap arra, hogy termékeket szállítson például kormányzati szerveknek.

Ezen kívül egy adott termékhez kötődő promóciók, rendezvények független szervezése is szerepelhet benne. Közterületi üzletek bérlésére van lehetőség, amikor a cég szabad helyen mindenkivel bemutatja termékeit.

A mi korunkban fontossá vált a választék internetes oldalakon és népszerű közösségi hálózatokon keresztül történő terjesztése.

A vállalat igényeitől függően a következő típusú kereskedelem jöhet szóba:

• nagykereskedelem;
• kis nagykereskedelem;
• kiskereskedelem.