A vásárlók fő típusai a piacon és az üzletben

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Az eladó és a vásárlók közötti kapcsolat az egyik legnehezebb, mivel az eladónak közös nyelvet kell találnia velük. Kutatások szerint az értékesítés eredményessége attól függ, hogy az eladó mennyire ismeri a vevők típusait, és hogyan találja meg a hozzájuk való viszonyulást. A vásárlók pedig elsősorban emberek, és mindegyiknek megvannak a maga pszichológiai jellemzői.

Klasszikus típusok

Mindannyian különbözőek vagyunk, különböző üzleteket látogatunk, ismert és nem túl márkák termékeit választjuk drága és megfizethető áron. A modern életszínvonal lehetővé teszi, hogy az összes vásárlót a következő elvek szerint osztályozzuk:

• Lehetőség: vannak vásárlók, akik rendszeresen felkeresnek egy adott üzletet, de nem vásárolnak árut.
• Új vásárlók lépnek be először az üzletbe. Az eladóknak pedig az a feladatuk, hogy jó benyomást keltsenek az ügyfelekben, hogy az üzlet mellett döntsenek.
• Hűséges vásárlók: ismerik az eladókat, mindig egy adott üzletben választanak, és értékelik a termék minőségét, az árat vagy a kiszolgáló személyzetet.
• Nem preferenciális vásárlók: Az ilyen típusú vásárlókkal a legnehezebb megbirkózni, mivel gondosan kell kezelni őket.

Micsoda érzelmek

Mindannyian egy bizonyos üzletbe járunk bizonyos vásárlások céljából. És mindannyiunknak különleges érzelmei vannak egy adott üzlet meglátogatása miatt. A pszichológusok minden klienst külön típusba sorolnak érzelmi állapotuk szerint:

• Nem kommunikatív ügyfelek: visszafogottak és csendesek, és nem szeretnek az eladók kérdéseire válaszolni.
• A félénk vásárlók mindig azt gondolják, hogy igazuk van, ezért ritkán hallgatnak az eladók tanácsaira, idegesség és izgalom jellemzi őket.
• A jóindulatú vásárlók mindig hajlandóak beszélgetni az eladókkal, meghallgatni a tanácsaikat, sőt követik is őket. Néha az ilyen vásárlók azért vásárolnak árut, mert félnek megsérteni az eladót bizalmatlanságukkal.

Érzelmi állapotuk szerint ezek a fő vásárlói típusok az üzletben, de ezen kategóriák között sok olyan vásárló található, akiknek pszichológiai állapota az agressziótól az önbizalomig és a megszállottságig változhat.

Milyen viselkedés

A vásárlás érzelmi folyamat, és minden vásárló másként viselkedik. Valaki hosszú ideig választhat ugyanazt, ha sokat mért belőlük, és valaki egy adott modellért jön, és megveszi. A pszichológusok szerint a vásárlók minden típusa másként viselkedik, amikor új termék jelenik meg a polcokon:

• Az újítók azok a vásárlók, akik a leggyorsabban reagálnak az üzletekben megjelenő új termékekre, és számukra fontosabb a saját önérvényesítés. Az ilyen ügyfelek a pszichológusok szerinttörekedj arra, hogy felkeltsd mások figyelmét eredeti, és ami a legfontosabb: új ruhákkal.
• Az aktív vásárlók is gyorsan vásárolnak, de őket a reklámok hajtják.
• A progresszív vásárlók a legnépszerűbb típusok, hiszen akkor vásárolnak egy terméket, amikor annak népszerűsége tetőzik.
• A materialisták olyan vásárlók, akik akciós áron vásárolnak olyan termékeket, amelyek már kimentek a divatból. Nem fogadnak el új termékeket, és azt veszik, ami jól működik.

Amit a marketingesek mondanak

Véleményük szerint viselkedési kritériumok alapján meg lehet határozni a vevő típusát. A marketingszakemberek 4 típusú fogyasztót azonosítanak:

• Bonyolult viselkedéssel. Ez a viselkedés jellemző az új és drága termékeket vásárló vásárlókra. Az ilyen vásárlások általában ritkán történnek, ezért ez tudatosan történik. Az ilyen vásárlási magatartást komplexnek nevezzük, mivel a fogyasztó igyekszik a vásárlás minden aspektusát áttanulmányozni, hogy kiküszöbölje a lehetséges kockázatokat. Ebben az esetben az eladó arra törekszik, hogy a lehető leginformatívabb és közérthetőbb információt adjon a termékről és annak tulajdonságairól, előnyeiről, hogy a vásárló ellenőrizhesse saját választása helyességét.
• Sok fajta, fajta vásárló bizonytalanul viselkedik, amikor lehetőségük van számos azonos és hasonló termék közül választani. A pszichológusok megjegyzik, hogy az ilyen fogyasztók önkifejezési eszközként szereznek dolgokat.
• A szokásos vásárlási magatartás azokra a fogyasztókra jellemző, akiknek vanalacsony elkötelezettség, és nem lát sok különbséget a termékek között. Az ilyen vásárlók egyszerűen elmennek a boltba egy adott dologért, és anélkül vásárolják meg, hogy összehasonlítanák vagy előnyöket keresnének. Mivel ezek az ügyfelek nem rendelkeznek márkahűséggel, a marketingszakemberek olyan megoldásokat használnak, mint a kedvezményes árak vagy az értékesítés ösztönzése érdekében.
• Keresési viselkedés: Az ilyen magatartást tanúsító fogyasztók nem egy adott márkára összpontosítanak – itt és most választják ki, amit szeretnek.

Üzleti ügyféltípusok

A vásárló lehet más - vidám és visszahúzódó, keres, és pontosan tudja, miért jött a boltba vagy a piacra. És ha a piacnak még mindig van lehetősége alkudni és az Ön számára megfelelő árat meghatározni, akkor ez az üzletekben nem működik. Hogy milyen típusú vásárlókról van szó, azt maguknak az eladóknak is tudniuk kell, mivel ez lehetővé teszi az ügyfelekkel való munka megfelelő megszervezését. Az ügyfél pedig más, ahogy a szándékai is:

• Akar és tud vásárolni: ebben az esetben az eladó abban érdekelt, hogy felkeltse az ügyfél érdeklődését és rávegye a vásárlásra.
• Akar, de nem tud vásárolni: ebben az esetben az eladó kideríti a vásárlás ellehetetlenülésének okait, és igyekszik meggyőződni arról, hogy az ügyfél mégis a termék mellett dönt.
• Nem akarja, de megvan a vásárlási lehetősége.

Az ilyen típusú vevők meglehetősen gyakoriak a piacon, ezért az eladóknak végig kell gondolniuk a stratégiát, és minden egyes vevőnek meg kell találniuk az igényeinek és igényeinek megfelelő megközelítést.lehetőségek.

Ki vagy?

Minden pszichológiai típusú kliens a következő szavakkal jellemezhető:

1. Az elemzők mindig a „Hogyan?” kérdésre keresik a választ. és törekedjenek olyan terméket találni, amely megfelel az igényeiknek. Ezek a fogyasztók nem lusták ellenőrizni a tényeket, hiszen mindenben szeretik a tökéletességet. Rengeteg kérdést tesznek fel, ezért az eladóknak minden erejüket és türelmüket be kell vetniük, hogy minden fontos információt eljuttassanak az ügyfélhez.
2. Az elkötelezett vásárlók mindig tudják, mit és mikor akarnak. Tehát már meghatározott céllal, nyerésre tűzve jönnek a boltba vagy a piacra, így a hibák vagy a rossz választások kizártak. Az ilyen vásárlók megspórolják az idejüket, így nem pazarolják azt felesleges kérdésekre.
3. Miért-miért a vásárlókat a termékek csínjának-bínjának megismerése vezeti. Sokat beszélnek és kérdeznek, türelmesen meghallgatnak minden választ, de a tények és részletek nem nagyon érdeklik őket.
4. Az érzelmes vásárlók kockázatvállalók, energikusak, ezért gyakran spontán vásárolnak. Az ilyen típusú emberek leggyakrabban presztízsüket és a kényelmes körülmények iránti szeretetüket igyekeznek hangsúlyozni.

Viselkedések: Hotler…

A vásárlás gazdaságilag és pszichológiailag is összetett folyamat. A tudósok még speciális modelleket is létrehoznak a végfelhasználók viselkedésére. F. Hotler szerint tehát minden vásárló szakaszosan viselkedik: először felismeri és információt keres, majd döntést hoz, és értékeli a helyességét.akciók. A vevők fő típusai pontosan így járnak el: először meghatározzák a vásárlás szükségességét, áttanulmányozzák, majd keresési szituációt szimulálnak és elmennek a boltba. És itt már fontos, hogy a fogyasztó gyorsan döntsön, és ezt számos tényező befolyásolja.

…Batman

A Bethmann-modell szerint a választás iteratív eljárás, nem pedig szekvenciális. A tudós úgy véli, hogy a fogyasztó először feldolgozza az információkat, motivált egy termék megvásárlására, értékeli azt, figyelembe véve a helyzeti hatásokat és az egyéni preferenciákat. És csak ezután dönti el, hogy vesz-e vagy sem.

Milyen vásárlók, ilyenek és vásárlások

Mindannyian egyediek vagyunk, mindenkinek megvannak a saját prioritásai, értékei és igényei. Különböző típusú vásárlók, vásárlások, és ez így van rendjén. A tudósok azonban úgy vélik, hogy egy adott termék kiválasztása elsősorban pszichológiai kérdés. Ezt pedig ügyesen használják a marketingesek és az eladók egyaránt. Véleményük szerint minden vásárlás három típusra oszlik:

1. Egyértelműen megtervezett vásárlások.
2. Spontán vásárlás itt és most.
3. Részben tervezett vásárlások.

Figyelemre méltó, hogy a vásárlók többsége spontán vásárol, és ezek bármilyen árkategóriájú áruk lehetnek. Leggyakrabban a fogyasztó nem tervezve választ valami kompakt és gyakran otthon használt terméket. Az eladók maguk helyezik el ezeket az impulzus árukat a legláthatóbb helyen - úgy, hogy a vevő biztosan ne menjen el mellette. Emellett fontos, hogy a hely gondosan meg legyen szervezve ésélénk színekkel vagy képekkel hívta fel magára a figyelmet.

Mit gazdasági szempontból?

A vásárló nem csak a marketingesek és pszichológusok, hanem a közgazdászok számára is érdekes. Arra a következtetésre jutottak, hogy a különböző típusú vásárlók többféle hatás szerint viselkednek:

• a többséggel való szolidaritás hatása;
• sznob hatás;
• veblen hatás;
• árhatás.

A többséggel való szolidaritás hatása azt mondja, hogy az ember nem azért vesz egy terméket, mert szüksége van rá, hanem azért, mert a többség megteszi. Vagyis az ilyen vásárlók arra törekednek, hogy olyanok legyenek, mint mindenki más, hogy megfeleljenek más embereknek, hogy megfeleljenek a divatról, eleganciáról stb. kapcsolatos elképzeléseiknek.

A sznob hatás az a vágy, hogy valaki státusza érdekében vásároljon, hogy megmutassa saját jelentőségét és eredetiségét, hogy kitűnjön a tömegből. A Veblen-effektus szerint az árukat feltűnő fogyasztásra vásárolják. Leggyakrabban drága dolgokat vásárolnak, amelyek célja a vevő presztízsének és státuszának elmondása. Az árhatás dominál, ha egy terméket nem csak a minőség, hanem az ár miatt is választanak.

Minden más, de ugyanaz

A vásárlási magatartás általában különböző tényezőkkel magyarázható – bevétel, pillanatnyi szükséglet, szeszély és kitűnési vágy. Valaki értékeli a terméket, valaki a legdivatosabbat választja, valaki mindig ugyanannak a terméknek a márkáját részesíti előnyben, és valaki nem kötődik egyikhez semkonkrét márkák. Mindannyian különböző típusú és életszintű vásárlók vagyunk, de a tudósok szerint mindannyian minőségi dolgokat várunk, amelyeket odafigyeléssel és kommunikációval eladnának nekünk. A modern vásárló pedig nem az örömre vágyik, hanem az, aki mindenekelőtt tájékozott és döntései feletti irányításra törekszik.