Sikeres értékesítő: egy egzotikus "gyümölcs", amely millióból egyszer előfordul?

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Minden többé-kevésbé nagy cégnek van értékesítési ügynöke (sőt több is van). Leggyakrabban az áruk bemutatásához és értékesítéséhez van szükség értékesítési ügynökökre, de a szolgáltatások terén tevékenységük sem lehet kevésbé hatékony.

Tehát elérte azt a pontot, ahol üzlete fejlesztéséhez értékesítési ügynökre van szüksége. Hogyan lehet azonban megfelelő szakembert találni, aki megbirkózik a rábízott feladatokkal? A legújabb kutatások szerint egy vállalat értékesítésének több mint 52%-a az ügynökök mindössze 27%-ától származik!

Mely jelöltekben rejlő tulajdonságokra kell elsősorban figyelni? Lehet, hogy meglepődsz, de ez egy sztereotípia, miszerint minden sikeres értékesítő társaságkedvelő, nyitott, határozott és egy kicsit agresszív, energikus. Sok nagyszerű eladó udvarias, sőt egy kicsit félénk is. Vannak köztük magas és alacsony férfiak és nők, akik szépen beszélnek, és nem rendelkeznek ezzel a finom művészettel, rendkívül ügyesek és nem.

Speciálisok voltakévek igyekeznek részletes portrét rajzolni egy sikeres eladóról. McMurry például úgy vélte, hogy az értékesítési ügynöknek igazi "barátnak" kell lennie, olyan embernek, aki hozzá van szokva ahhoz, hogy mindig elérje a kitűzött célt. További fontos jellemzők az energia, az önbizalom és a hozzáállás bármilyen kifogáshoz mint kihíváshoz.

Az ideális jelöltről alkotott kép tömörebb leírását Meyer és Greenberg állította össze. Szerintük az értékesítési ügynök fő tulajdonságai az empátia érzése (az a képesség, hogy átitatják a potenciális ügyfél érzelmeit és érzéseit) és az önző elszántság, a sikeres értékesítés erős személyes igénye.

Ami magát a kiválasztási eljárást illeti, minden a munkáltatótól függ. A szakmai tesztek azonban sokkal többet árulnak el a jelöltről, mint a legrészletesebb önéletrajz.

Fontos pont az értékesítési ügynökök képzése. Mit kell tanítani nekik? Természetesen nem eladó. És érezni, hogy a cég szerves része, őszintén érdeklődik annak fejlesztése és népszerűsítése iránt. Ügyeljen arra, hogy mutassa be az árukat (mondja el a gyártási eljárást, a célt és az analógokkal szembeni előnyeit). Ezenkívül tájékoztatnia kell a leendő értékesítési ügynököt a célközönségről és a versenytársakról.

Az értékesítési ügynök kötelessége a sikeres értékesítés. Foglalkozik velük? Számos módja van az értékesítők teljesítményének értékelésére:

• egyes ügynökök teljesítményének összehasonlítása;
• a jelenlegi eredmények összehasonlítása aelőző.

Az első módszer, amint azt a gyakorlat mutatja, hatékonyabb. Végül is minden értékesítési ügynök arra törekszik, hogy felülmúlja kollégáit (a fizetése közvetlenül ettől függ). Minél több további ösztönzője lesz (bónuszok, előléptetések vagy fordítva, a kirúgástól való félelem), annál több erőfeszítést fog tenni azért, hogy meleg helyen maradjon, vagy még naposabb helyre költözzön. Győződjön meg arról, hogy minden értékesítési ügynök maradéktalanul teljesíti a rábízott feladatokat – ez lehetővé teszi a költségek csökkentését és a profit maximalizálását.