Aktív értékesítés – mi ez? Nikolay Rysev, "Aktív értékesítés". Aktív értékesítési technológia

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Bármely vállalkozás sikere attól függ, hogy képes-e kommunikálni az ügyfelekkel és a potenciális vásárlókkal. Erre van egy eszköz – az aktív értékesítés. Mi ez - technikák halmaza vagy rendszerszintű mechanizmus? Hogyan lehet elsajátítani az aktív értékesítés művészetét, és mi határozza meg technikáik elsajátításának sikerét?

Az aktív értékesítés lényege

Az aktív értékesítést leggyakrabban egy termék vagy szolgáltatás piaci értékesítésével kapcsolatos komplex folyamatnak nevezik: ügyfél megtalálása, igényeinek meghatározása, vonzó ajánlat készítése, tárgyalás, üzletkötés és ezt követő kommunikáció az ügyféllel. ügyfél. Legfőbb különbségük a passzív értékesítéstől, hogy az utóbbiak nem jelentik a vevőhöz való hozzáférést – ő magától jön.

Fontos, hogy a fent leírt ügyfélkapcsolati ciklusban részt vevő cég munkatársa megértse pozíciójának sajátosságait, tudja, mi az aktív értékesítés, hogy ez nem csak készpénzes és elszámolási munka, hanem az üzleti növekedést célzó szándékos cselekvések sorozata. Fontos, hogy ne kikényszerítsünk, hanem árukat és szolgáltatásokat adjunk el -a vevőnek elsősorban partnert kell éreznie. Itt a menedzsernek egy sor személyes tulajdonságra lesz szüksége - tárgyalási képességre, kompromisszumok megtalálására, közös érdeklődési körök megtalálására az ügyféllel és barátságos kommunikációs mód fenntartására.

Az aktív értékesítés finom művészete

A szakértők úgy vélik, hogy az áruk és szolgáltatások értékesítésében részt vevő menedzser legfontosabb tulajdonságai a munkamódszerek fejlesztése, a hajlandóság annak meghatározására, hogy melyik aktív értékesítési technika a leghatékonyabb, valamint rendszermodell felépítése használatuk. Így például, miután sikeresen alkalmazott egy olyan technikát, amely lehetővé tette a telefonbeszélgetés megkezdését az ügyféllel (amelyben a beszélgetőpartner vállalja, hogy néhány percet szán a menedzserrel való kommunikációra), képesnek kell lennie arra, hogy felkeltse a vevő érdeklődését, elmozdítsa őt egy potenciál valódivá.

Nagyon fontos, ahogy a szakértők mondják, hogy elkerüljük a beszélgetőpartner egyetlen ravasz trükkjét. Néha az ügyfél úgy tesz, mintha nagyon érdeklődne a menedzserrel való kommunikáció iránt – ez főleg akkor történik, ha ezt a magatartást a foglalkoztató cég vállalati „kódexe” írja elő, ami az udvariasság elsőbbségét jelenti. Az ilyen vevő azonosításának képessége egy egész művészet, és azt is mondhatnánk, hogy az aktív értékesítés külön technikája, egy külön típusú professzionális menedzser eszköztár.

Hogyan adjunk el egy szolgáltatást?

Az üzlet árukat vagy szolgáltatásokat szállít a piacnak. A vevőkkel és a potenciális vevőkkel való interakció sajátosságai mindkét eladási cikk esetében eltérőek. Sok szakértő úgy véli, hogy egy szolgáltatás eladása soknehezebb, mivel általában nem lehet megérinteni, megkóstolni, kipróbálni és egyszerűen megcsodálni, mint terméket. A szolgáltatások aktív értékesítése olyan tevékenység, amely speciális szakmai felkészültséget igényel. A menedzsernek először is valós elképzeléssel kell rendelkeznie munkáltatója képességeiről, és nem kell azt ígérnie az ügyfélnek, amit a vállalkozás nem tud nyújtani. Másodszor, egy szolgáltatás értékesítése során a szakembernek gondoskodnia kell a későbbi szájreklám mechanizmusáról - vagyis arról, hogy ne egyszeri munkaeredményt érjen el, hanem további kilátásokat érezzen a növekvő keresletre. Harmadszor, a menedzsernek képesnek kell lennie valamilyen módon kompenzálni a szolgáltatások kezelésében tapaszt alt hiányosságokat (azt, hogy azok nem „érezhetők”).

A legjobb alternatíva a meggyőzés, írástudás és ügyesség. A siker másik összetevője az igazság kimondásának képessége, a hajlandóság az értékesített termék vagy szolgáltatás részleteinek nyilvánosságra hozatalára egy aktív értékesítési szakember által. Milyen márkájú, ki gyártja, miért ilyen ár – minderről a vásárlónak tudnia kell.

A személyzet mindent elad

Az üzleti növekedés folyamatában eljön az a pillanat, amikor új részlegre van szükség a struktúrájában - egy aktív értékesítési osztályra. Fontos, hogy a vezetés megfelelő módot válasszon a vállalat ezen részének kialakítására, és ami a legfontosabb, hogy képzett személyzetet biztosítson. Sok múlik a vállalkozás számára aktuális feladatokon és azok megoldásának feltételein.

Például a helyzet elemzése során a vezetőség úgy döntött, hogy aktívan kell újakat vonzaniügyfelek. Ennek megfelelően olyan embereket kell kiválasztani, akik nagy tapasztalattal rendelkeznek a „hideg hívások” kezelésében a személyzetben. Egy másik lehetőség, hogy a piacon nagyon alacsony a márkaérzékelés szintje. Ezért a feladat az ismételt értékesítésre összpontosítani, hogy minden ügyfél állandó kapcsolatban álljon a cég áruival és szolgáltatásaival. Az értékesítési vezetők állományának kialakításánál a fő probléma a szakemberlétszám, a feladatkör és a felelősség mértékének meghatározása. A szakértők azt javasolják, hogy az üzletemberek egyrészt kis mennyiségű munkával kezdjenek, kis erőkkel, másrészt tartsanak készenlétben egy köteg önéletrajzot, hogy ha nőnek az eladások, hívjanak új embereket.

Szakma - menedzser

Valójában a vevővel folytatott kommunikáció főszereplője a menedzser. A szakértők azonosítják az ember több olyan tulajdonságát, amelyek szükségesek ahhoz, hogy megfeleljenek ennek a pozíciónak. Először is, a vezetőnek motiváltnak kell lennie, ami a munkához való hozzáállásától, a temperamentumtól és a pozitív beállítottság képességétől függ. Másodszor, ez a személyes tulajdonságok széles skálája - érettség, önbizalom, érzelmi stabilitás, rugalmasság, kompromisszumok és megoldások megtalálásának képessége nem szabványos esetekben, tárgyalási képesség. Harmadszor, a menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy felkeltse az ügyfelet egy kereskedelmi ajánlatban, hogy tudja, hogyan kerülheti el az ügyfél azon próbálkozásait, hogy elkerülje a párbeszédet. A kifogások leküzdése a legfontosabb szakmai minőség ebben a szellemben, mivel a legtöbb ügyfél kezdetben nem hajlandó beszélgetést kezdeményezni egy idegennel. A menedzsernek tudnia kell alkudni a legfontosabb dologról - az értékesített termék vagy szolgáltatás áráról.

Ha nemet mond, az a munka része

Az aktív értékesítésben részt vevő menedzser olyan személy, aki – talán gyakrabban, mint a legtöbb más szakmában – hallja a beszélgetőpartner kifogásait, tagadását és egyéb próbálkozásait, hogy elkerülje a konstruktív párbeszédet. A „nem” szó megfelelő érzékelésének képessége az értékesítési szakember legfontosabb tulajdonsága. A szakértők azt javasolják, hogy a kezdő vezetők egyrészt a munkavégzés részeként, normaként kezeljék a megtagadásokat, másrészt pedig tanulják meg, hogy az ilyen jelenségeket ne túl szó szerint vegyék. Az ügyfél gyakran nem azért mond „nem”-et, mert egyértelmű kifogásai vannak az áruk és szolgáltatások megvásárlásával szemben, néha ez egy pszichológiai jelenség, amely egy személy sajátos érzelmeit tükrözi. Vannak olyan esetek, amikor az a személy, aki egy vagy több alkalommal megtagadta a vezetőt, a későbbiekben a cég állandó ügyfele lesz. A szakértők szerint fontos elkerülni, hogy automatikusan pozitív válaszra állítsa magát – ez segít az értékesítési szakembernek elkerülni a pszichológiai kényelmetlenséget olyan esetekben, amikor az ügyfél „nem”-et mond.

A legjobb menedzser egy csendes "cserkész"

Az aktív értékesítési menedzser kiemelkedően fontos tulajdonsága, hogy tud kérdéseket feltenni az ügyfélnek, „kideríteni” szükségleteinek profilját, azonosítani pszichológiai és személyes jellemzőit. A szakértők megjegyzik, hogy a szakemberek korlátozott százaléka rendelkezik ezzel a képességgel, ezért ez a készség jó versenyelőnyt jelenthet egy kezdő számára."eladó". A helyes kérdések feltevésének művészete szorosan összefonódik azzal a képességgel, hogy elkerüljük a szükségtelen kifejezések kiejtését.

Ezért, ha egy menedzser természeténél fogva beszédes, ez minden bizonnyal segíti őt abban, hogy „cserkészté váljon”, de megzavarhatja a vevővel való értelmes, konstruktív párbeszéd kialakítását. Az ügyféllel való kommunikáció során az értékesítési szakembernek csak a lényegre kell beszélnie, felfedi, mire van valójában szüksége a beszélgetőpartnernek, és ami a legfontosabb, meg tudja hallgatni az ügyfelet. Fontos, hogy a vásárló számára világossá tegyük, hogy az időigényes kérdéseket okkal teszik fel. A vevőnek nem szabad kényszert éreznie, hanem éppen ellenkezőleg, látnia kell, milyen előnyökkel jár egy olyan jelenség, mint az aktív értékesítés. Hogy ez nem csak egy kísérlet eladni valamit, hanem egy módszer a kölcsönösen előnyös kapcsolatok kiépítésére.

A tanulás könnyű

Az aktív értékesítés alapjainak elsajátítása nemcsak gyakorlat, hanem elmélet is, a különféle szerzői módszerek és anyagok szorgalmas tanulmányozása. Az orosz menedzserek körében népszerű források közé tartoznak a könyvek (beleértve az audio formátumot is), amelyek szerzője Nikolay Rysev.

"Aktív értékesítés" – ez a munkáinak a neve. Több kiadásban is megjelennek, nagyon egyszerű és érthető stílusban írva. Több tucat sikeres értékesítési, tárgyalási stratégia mélyreható elemzését tartalmazzák, és vannak szemléltető példák a gyakorlatból. Ez a könyv igazi lelet a különféle szakterületeken dolgozó szakemberek számára. Az értékesítők, az értékesítési képviselők, a vezetők, a vezetők, sőt a különböző részlegek igazgatói is elolvashatják, és sok hasznos információt megtudhatnak.

Az önfejlesztés a siker kulcsa

Az a menedzser, akinek sikerült szisztematikus megközelítést alkalmaznia szakmájában, nemcsak különböző módszerekhez jut hozzá – az aktív értékesítés teljes technológiája van a kezében, amely számos területre skálázható. Egy ilyen státusz elérése mindenekelőtt önfejlesztést jelent. Ez a tanulás képességében és legfőképpen a vágyában rejlik, hogy valami újat sajátítsunk el az értékesítésben.

Ha egy aktív értékesítési vezető tudja, hogyan kell prioritást adni ezeknek a jelenségeknek, ez lehetővé teszi számára, hogy ne csak saját magát fejlessze, hanem azt is, hogy helyesen mérje fel a környezet változásait, dolgozzon új külső tényezőkkel (például, ha egy adott típus termékek vagy szolgáltatások kereslete visszaesett, vagy a vásárlók célcsoportja valamilyen okból elvesztette fizetőképességét). Az "értékesítő" másik fontos tulajdonsága, hogy ismeri termékét, objektív erősségeit és gyengeségeit. Az ügyfélnek megbízható információkat kell kapnia a vásárolt termékekről vagy szolgáltatásokról – ez fontos feltétele a hosszú távú kapcsolatnak közte és a vállalkozás között.