Értékesítés – mi ez? Ki az értékesítési menedzser?

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Az értékesítés a szolgáltatási szektor egyik üzletága. Az iparág szakemberei minden cég kulcsfontosságú láncszemei, hiszen minden tevékenységi területet elsősorban az értékesítési osztály zár le.

A vezetői tevékenység elemzése

Az értékesítési vezető az elmúlt években széles körben elterjedt a legkeresettebb és legnépszerűbb szakmák között. Ennek a szakembernek egy másik neve értékesítési vezető.

Az értékesítés meglehetősen magas minősítést ért el. Ez az oroszországi szolgáltatási szektor gyors fejlődésének volt köszönhető. Ugyanakkor az értékesítési menedzserek alkotják a szolgáltatási ágazat magját, és biztosítják a vállalat általános sikerét.

Az értékesítési szakember olyan szakember, akinek társulásai valamilyen tárgyi eszköz (háztartási gépek vagy ingatlan) értékesítéséhez kapcsolódnak. Ennek a szakmának a modern képviselői azonban hatékony alkalmazást találnak a szolgáltatási szektorban (például ez a pénzügyi piac vagy a bankszektor).

A kulcsfontosságú értékesítési kompetenciák meghatározásának módszerei

Ahhoz, hogy megértsük, mi az értékesítés, meg kell határoznia az alapvető kompetenciákat. Ehhez célszerű néhány szabványos módszert alkalmazni: repertoárrácsok (J. Kelly), interjúk vagy kritikus események. Meglehetősen sikeresen használható egy olyan segédmódszer is, mint a kérdőív, amely hat kérdésblokkot tartalmaz, amelyek egy gazdasági egység munkaprofiljára irányulnak. Az ilyen felmérések elvégzése után kapott eredmények további elemzésekhez használhatók.

Értékesítési vezető profil

Ez a profil négy fő blokkból áll. Mindegyik két kompetenciát tartalmaz. Az első blokkot "Személyes tulajdonságoknak" hívják, és olyan összetevőket tartalmaz, mint a kreatív gondolkodásmód, a gondolkodás rugalmassága és a céltudatosság.

A kreatív gondolkodásmódot akkor alkalmazzuk, amikor üzleti vagy egyéni szolgáltatásokat mutatunk be a potenciális ügyfeleknek. A rugalmasság a személy bizonyos tulajdonságaira vonatkozik, amelyek bizonyos feladatok elvégzéséhez szükségesek: együttműködés kialakítása a fogyasztókkal, az együttműködés megtagadási okainak meghatározása, az ár, a mennyiség és a szállítási feltételek egyeztetése. Az olyan összetevő, mint a céltudatosság, szükséges az értékesítési vezető számára az együttműködési feltételek egyeztetése vagy az árucikkek promóciója során.

A profil második blokkja a „Kommunikáció”, amelyek az interakció fő vektorai az általános kommunikációs tevékenység, a csapatmunka és az ügyfélközpontúság területén.

Speciális szolgáltatások piaca

Ebben a piaci szegmensben az értékesítési szolgáltatásokat nyújtó szakemberek a leggyakoribb szakmák. Valóban, a piac telített ilyenekkelszakemberek. Ők felelősek a különböző kategóriájú áruk, termékek és szolgáltatások értékesítéséért. A magasan képzett szakemberek elérhetőségének nehézségei az értékesítés sajátosságaihoz és az áruk sajátosságaihoz kapcsolódnak. Az oktatás ebben az esetben nem fontos.

Itt fontos az áruforgalom alapelveinek megértése, a vásárlók és üzleti partnerek igényeinek, valamint a kereslet alakulásának figyelemmel kísérése. Ezen a területen a gazdasági alapfokú végzettséggel rendelkező szakemberek meglehetősen sikeres karriert tudnak befutni.

Azonban az orvosok és a járművezetők is magas teljesítményt érhetnek el. Ne feledje, hogy a vállalat különböző régiókban történő képviseletével kapcsolatban az értékesítési vezetőknek gyakran vannak üzleti utakon (néha ez az idő 80%-át is igénybe veszi). Ezért csak a rugalmas és mobil emberek érthetik meg, mi az értékesítés és mik az előnyei.

Az eladásösztönzés és promóciós tevékenységek jellemzői

Ezek a tevékenységek a csomagolt áruk hatékony felhasználását célozzák. Értékesítés-ösztönzésre akkor kerül sor, ha határozott és azonnali válaszra van szükség a szolgáltatási piac részéről. Ebben az esetben a terméket az életciklus szempontjából kell figyelembe venni.

Ez a koncepció széles körben elterjedt a marketing területén, és tükrözi az árucikkek fejlődési szakaszait a kifejlesztésüktől a piac elhagyásáig.

Az értékesítés ösztönzése nem csak egy új termék piaci bevezetésének szakaszában tekinthető indokoltnak, hanem a termékből való kilépés szakaszában ispiacon.

Az értékesítésösztönzési technikákkal elért célokat a vállalat céljai és a megcélzott célközönség jellemzői határozzák meg. A rövid távú cél a termék bizonyos vonzerejének vagy értékének megteremtése a potenciális fogyasztó számára (például a különféle kedvezmények igénybevétele, a tartós és funkcionális csomagolás). Hosszú távú célként elfogadott, hogy a fogyasztói tudatban bizonyos termékekkel kapcsolatban nagyobb értékű érzések alakuljanak ki.

Ennek az értékesítési formátumnak három fő címzettje van: fogyasztók, közvetítők és értékesítési személyzet. Az értékesítés-ösztönzés fő módszereiként és feladataiként a következő példák adhatók:

• Kedvezmények a megállapodás szerinti árumennyiség árából. Ebben az esetben bizonyos mennyiségű áruról beszélünk a közvetítőnek alacsonyabb áron, ha meghatározott (meghatározott) mennyiséget vásárol.
• Az úgynevezett "push" bónuszok, amelyeket a kereskedőknek fizetnek a korábban megbeszélt összeget meghaladó termékértékesítésből bizonyos ideig.

Mi az értékesítési előadó

Biztos kijelenthetjük, hogy ez a koncepció az értékesítés hatékonyságát növelő eszközökhöz kapcsolódik. Az értékesítési előadó gyakran egy kiskereskedelmi értékesítési hálózathoz kapcsolódik. Ez az adatszolgáltatási formátum azonban szakmai szinten is meglehetősen hatékony.

Mit csinál egy értékesítési előadó? A céljaira irányuló tevékenységek végrehajtásáért felelősa vállalat értékesítésének hatékonyságának javítása. Ha ez a formátum jól megtervezett és jó minőségű, akkor az értékesítési képviselő biztosítja cége domináns pozícióját az üzletekben, aminek köszönhetően sikeres értékesítésnövekedés érhető el.

Az "értékesítő-előadó" fogalma nem csak az emberi tevékenységekhez kapcsolódik, hanem az értékesítési vezető munkájának megszervezéséhez is. Ez lehet például egy praktikus mappa fülekkel.