"Hideg" értékesítés – mi ez? A "hideg" értékesítés módja és technológiája

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2024-01-17 18:54

Minden cég számára mindig aktuális az új ügyfelek megtalálásának kérdése, ami a "hideg" piacon végzett munkához kapcsolódik. Miben különbözik a hideg értékesítés a meleg értékesítéstől? Hogyan lehet egy idegen szkeptikus emberből "dögös" ügyfél?

Miben különbözik a hideg értékesítés a meleg értékesítéstől?

Az ügyfelekkel közvetítők nélküli tárgyalásokat közvetlen értékesítésnek nevezzük. A „meleg” és „hideg” értékesítést különböző piacokon végzik. A "forró" piac a törzsvásárlók, az üzlet látogatói, vagyis a célközönség.

Minden cég számára mindig aktuális az új ügyfelek megtalálásának kérdése, ami a "hideg" piacon végzett munkához kapcsolódik. A "hideg" értékesítés általában üzleti utak, telefonbeszélgetések és kötelező találkozó egy potenciális ügyféllel, termékbemutató.

A hideg hívások olyan telefonbeszélgetések, amelyek pozitív hozzáállást, találkozót vagy alkut eredményeznek.

Konkrét munkahidegpiac

A hideg piacon való munkának megvannak az előnyei és hátrányai.

Pozitívumok	Negatív oldalak
A produktív munka jelentősen növeli az értékesítést, és lehetővé teszi a vállalat, termék, szolgáltatás versenyképességének növelését.	Azok az eladók, akiket nem tanítottak meg hideg értékesítési és hívási technikák használatára, sok elutasítást kapnak, és elvesztik a lelkesedésüket.
A hideg értékesítés korlátlan előnyt jelent.	A professzionalizmus fejlesztése ebben az üzletágban időbe telik.
Minimális pénzügyi költségek és csökkentett hirdetési költségek.

Minden hideg értékesítési osztálynak olyan technológiára van szüksége, amely segíti az ügyfelekkel való hatékony együttműködést.

10 szabály a sikeres hidegértékesítéshez

A hidegértékesítési szabályok olyan irányelvek, amelyeket több jól ismert szerző üzleti cikkeiből és könyveiből állítottak össze.

1. A tárgyalás előtt engedje el a stresszt, és lazítson. A sikeres értékesítő energikus és magabiztos ember.
2. Pozitív hozzáállás. Önmotiváció.
3. Ismerje meg alaposan az értékesítendő terméket.
4. Kényelmes környezetet teremtsen az ügyfél számára, keltsen együttérzést. "Akaszd be" a vevőt, csak érdeklődj, de ne "lökd be" a terméket.
5. Érezze az ügyfelet. Milyen nyelven, milyen hanglejtéssel beszél? Tudhasználj hasonló szókincset, hangszínt, beszédstílust.
6. A média segítségével, valamint ügyféltalálkozókon, fórumokon, vásárokon, kiállításokon és egyéb rendezvényeken való részvétellel keltsen érdeklődést önmaga, terméke, szolgáltatása, cége iránt. Hírlevelek, szórólapok készítése hasznos információkkal a potenciális vásárlók számára.
7. Rögzítse a hatékony hideghívásokat időpont egyeztetéssel.
8. Folyamatosan és naponta töltse fel az új ügyfelek bázisát.
9. Ne feledje, hogy minden "nem" közelebb visz az üzlethez. Ahhoz, hogy jó üzletet köss, készen kell állnod arra, hogy sok elutasítást hallj.
10. Felkészüljön a hívások és értekezletek előtt hideg értékesítési forgatókönyvekkel.

A hibákra való reagálás képessége

Az üzleti tárgyalások a „hideg” piacon mindig a potenciális fogyasztók kifogásaival és kifogásaival járnak. A negatív válasz megjósolható, és támaszpontként használható a tárgyalások megfelelő irányba terelésére. Az első megtagadást általában a négy lehetőség egyikeként fogalmazzák meg.

Elutasítási űrlap	Példás vezetői reakció (kívánt eredmény – időpont egyeztetés)
"Nem, köszönöm, már megvan ez a termék" vagy "Elégedettek vagyunk"	Nagyon jó, hogy már rendelkezik ezzel a termékkel. Sok szervezet képviselője (lista) mondta ugyanezt, amíg meg nem ismerkedett termékünkkel (szolgáltatásunkkal), különösen a …-vel (érdeklődjön a termék egyedi tulajdonsága). Rájöttek, hogy a szolgáltatásunk segít… Kelltalálkozik. Kényelmes lesz neked szerdán háromkor?
Nem vagyunk érdekeltek	Sokan reagáltak ugyanígy, amikor először megkerestük őket. Később azonban lehetőségük volt megérteni, milyen előnyökhöz juthatnak ajánlatunkkal (a kifejezésben adjon meg egy példát arra a szervezetre, amellyel együttműködött).
Nagyon elfogl alt vagyok	Megkerestem (felhívtalak), hogy megbeszéljek egy találkozót.
Anyagok benyújtása	Talán csak találkozzunk és beszélgessünk. Jól érzed magad szerdán háromkor?

A "hideg" értékesítés minden titka az elemi szabályokban rejlik, magabiztosan szólítsd meg a beszélgetőpartnert név szerint, mondd el az igazat, érdeklődj, kerüld a sztereotip kifejezéseket. A hideg eladások élénk párbeszéd eredménye, nem pedig triviális mondatok cseréje. Az elutasítás nem egy mondat, hanem egy lehetőség a „megfelelő ajtó kinyitására”.

Hideg értékesítési technológia

Az értékesítési folyamat négy lépésre bontható. A fő feladat minden szakaszban a következő lépés biztosítása és az értékesítés felgyorsítása.

Első szakasz	Egy könnyű beszélgetés. Látványos bemutatkozások nélkül, egyszerű ismerkedés az ügyféllel, mint emberrel. Egyszerűen és lényegre törően beszéljen a termékről.
Információgyűjtési szakasz	A teljes értékesítési folyamat idejének és erőfeszítéseinek akár 80%-át is igénybe veszi. Miaz információ segít prezentáció elkészítésében és üzletkötésben? Ez az információ nem a szükségletekről, hanem a beszélgetőpartner tevékenységeiről szól. Ahhoz, hogy megkapja, fel kell tennie a megfelelő kérdéseket, és hideghívásokat kell használnia. Az eredmény a válasz arra a kérdésre, hogy egy adott termék (szolgáltatás) hogyan segíti az ügyfelet abban, hogy azt tegye, amit akar.
Bemutató	A prezentáció az előző folyamat eredménye. Célja nem a termék bemutatása, hanem az, hogy a fogyasztó felé közvetítse választásának indokait, és lezárja az üzletet.
Üzlet, szerződéskötés	Az előadás logikus következtetése. Például egy ügyfél megszólítása: "Mit gondolsz erről?" "Mit gondolsz?"

A „hideg” értékesítés módszere akkor eredményes, ha elegendő információt gyűjtünk össze egy prezentációhoz.

Érvelés az előadáson

Az érveket meghatározott sorrendben kell bemutatni az előadás során. Először is érdemes beszélni a termék erősségeiről. Az első 2-3 érvnek érintenie kell a beszélgetőpartner érzelmeit és érzéseit. Középen hívja fel a vásárló figyelmét a termék 1-2 egyszerű tulajdonságára, például a hasznosságra. A végén adja meg a három legerősebb érvet, amelyek igazolják a vásárlást.

7 A hatékony hideghívások titkai

A "hideg" értékesítés a lánc természetes eredménye: hívás - találkozó - prezentáció. Felhívni egy idegent és megbeszélni egy találkozót nem olyan nehéz, mint amilyennek látszikjátssz a szabályok szerint.

1. A telefonos tárgyalásokat a legjobb, ha nem görnyedve, az asztalnál ülve, hanem állva folytatja, mert a hang élénkebben szól. Egy magas szék is bevált.
2. A hang kellemesebben érzékelhető, ha az izmok ellazulnak. Mosoly! Próbálhat úgy, hogy tükröt tesz maga elé, hogy lássa a mosolyát.
3. Aki keményen edz, az sikerre van ítélve. Az ügyféllel folytatott párbeszéd megismételhető otthon egy szeretett személlyel. A képzés segít emlékezni a hideg értékesítési forgatókönyvekre, a lehetséges kérdésekre adott válaszokra, és gyakorolni a technikát.
4. Beszélgetéseinek rögzítése hangrögzítővel. Csak ha oldalról hallgatod a beszélgetést, hallhatod a hibáidat. A hangfelvételek elemzése 40%-kal javítja a hívások hatékonyságát.



5. Fegyelem és időzítés. A produktív tárgyalások egy ügyféllel két-három percen belül lezajlanak. Például naponta 10-15 hideg hívás ugyanabban az időben 30 percig.
6. Egy egyszerű "Hívásrögzítés" táblázat segít a teljesítmény értékelésében. A táblázatba nem csak a tárcsázott számok számát kell beírni, hanem a befejezett beszélgetések, egyeztetett időpontok és megtartott értekezletek számát is.
7. Hallni a beszélgetőpartnert, és nem szakítani. A statisztikák szerint az újonnan érkezők 99%-a, miután bemutatkozott vagy kérdést tett fel, nem tud megállni és várni a válaszra. A szünet segít a beszélgetőpartnernek a beszélgetésre váltani.

A pszichológia, mint az értékesítés kulcsa

A pszichológia alkalmazása elősegíti az értékesítés sikerességét.

• Arckifejezéssokat elárulhat a beszélgetőpartner hangulatáról és gondolatairól.
• Mosoly és szemkontaktus – az ügyfelek bizalma.
• Sok nyitott kérdés a beszélgetés folytatásához és az információgyűjtéshez: „Mi a véleménye a termékről?”, „Van valami javaslata?”.
• Az információk helyes bemutatása. Először is egy pozitív kép a termékről, egy élénk kép. Másodszor, kereskedelmi anyagok. Harmadszor, a költségek, ha van érdeklődés és felveszik a kapcsolatot.

Hogyan készítsünk értékesítési tréninget?

Az ismeretek megszerzését, a készségek fejlesztését és a készségek megszilárdítását célzó aktív tanulási formákat tréningeknek nevezzük. A hideghívásokkal kapcsolatos értékesítési képzés lehetővé teszi, hogy átvészelje a tárgyalások nehéz pillanatait. A képzés előtt a résztvevőket megtanítják a feladatok elvégzéséhez szükséges tárgyaláselméletre.

Téma	Az edzés tartalma
Piac szegmenseink	Válogass el a potenciális fogyasztók csoportjaira. Mindegyiknél fogalmazza meg a termék megvásárlása melletti fő érvet.
Termékbemutató	A cél a beszélgetőpartner érdeklődése. Találjon ki egy kulcsmondatot a termék előnyeiről három változatban.
Sikeres telefonbeszélgetések	Hallgassa meg telefonbeszélgetéseinek felvételét, értékelje ki őket egy speciális kérdőív segítségével.
	Határozza meg a titkárnővel folytatott telefonbeszélgetések célját (válasszon a listából),értékesítési osztályvezető, osztályvezető.
	Űrlap (táblázat) összeállítása a tárgyalások során szerzett információk megadásához.
	Dolgozz párban. Beszélgetés a vezetővel, osztályvezetővel és igazgatóval. A cél az időpont egyeztetés.
Hogyan lehet megkerülni a Cerberust?	Válassz egy taktikát, és találj ki egy olyan megfogalmazást, amellyel megkerülheted a rugalmatlan titkárnőt.
Kifogások	Jól jegyezze meg a gyakori kifogásokra adott válaszokat, és dolgozzon párban. "Megállapodást kötöttünk egy másik céggel." "Nem vagyunk érdekeltek." "Nincs szükségünk erre." "Nem engedhetjük meg magunknak." "Hívjon egy másik alkalmazottat."

A statisztikák szerint a képzéseken, szemináriumokon kapott információk közel 90%-a egy hónap alatt feledésbe merül. A tréningek akkor hasznosak, ha az értékesítési vezető rendszeresen oktat, megismétli és megszilárdítja a képzés során megszerzett ismereteit.

Következtetés

A "hideg" értékesítés minden titka az önmagadon végzett folyamatos munka. Aki képes az önmotivációra, annak sikerül. A munkája iránti hit és szeretet segít a nehéz helyzetek megoldásában!