Közvetítők – kik ők? Kereskedelmi közvetítők. Pénzügyi közvetítők

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

A "közvetítő" szó viszonylag nemrég jelent meg az átlagpolgárok körében – még a viszonylag közeli szovjet időkben is gyakorlatilag hiányoztak az ilyen típusú tevékenységet folytatók. Érthető – a gazdaság tervezett volt, és senki sem törődött az értékesítés hatékonyságával. Ma azonban kapitalizmusban élünk, és a kereskedelmi közvetítők több okból is szinte a gazdaság mozdonyának szerepét töltik be.

Kik ők és sokszínűségük

A "közvetítő" kifejezésnek többféle értelmezése van. Az első az áruforgalommal és a szolgáltatásnyújtással kapcsolatos folyamatokra vonatkozik. A legtöbb esetben az értéknövelt termékek vagy szolgáltatások előállítói és a végfogyasztó között szereplők rétege van. Ők közvetítők. A fogalom második értelmezése az a személy, aki segít kapcsolatokat létesíteni különböző gazdasági egységek (nem feltétlenül gyártó és fogyasztó), szerződő felek között. Így vagy úgy, minden típusú közvetítőben van egy közös vonás - valamilyen oknál fogva tudják, hogy az egyik helyen van az áruk gyártója, a másik helyen pedig van (vagy kell lennie) vevőnek, aki szívesen megvásárolná ezt a terméket..

Tehát egy személy „útmutatóként” működikáruk a gyár és a fogyasztó között. A közvetítők olyan emberek, akik nemcsak kereskedési funkciókat, hanem másokat is elláthatnak, például olyan kiegészítő szolgáltatást nyújtanak az ügyfélnek, amelynek szintje ilyen vagy olyan okból nem áll rendelkezésre a gyártó számára. Alapvető, hogy találkozzon a vásárlóval, és udvariasan kommunikáljon vele, elmagyarázza a termék előnyeit. A közvetítők a piacon, az üzleti életben egyáltalán nem spekulánsok: tevékenységükkel csak egy rést (kereskedelem és szolgáltatás) töltenek be az áru gyártója és vásárlója között. Nyilvánvaló okból kifizetődő velük dolgozni – az ember egy százalékért dolgozik, és a lehető legtöbbet akarja eladni.

E szakterület képviselői a kereskedelemben

Van egy külön kategória - a viszonteladók, annak ellenére, hogy az ehhez a profilhoz tartozó emberek szolgáltatásainak szinte teljes mennyisége valahogy az értékesítés köré összpontosul. Munkájuk irányát meghatározó kulcskritérium egy kialakult (hozzáadott) értékkel rendelkező termék vagy szolgáltatás elérhetősége. Ebben különböznek az ilyen közvetítők mondjuk azoktól a pénzügyi brókerektől, akik "virtuális" áraival dolgoznak a valutáért vagy a tőzsde által kialakított nyersanyagokért. A viszonteladók fő feladata a kommunikáció az áru gyártója és a vevő között.

Ezek az emberek kétféleképpen keresnek – úgy, hogy ömlesztve vásárolnak árut, ami olcsóbb, majd kiskereskedelmi értékesítéssel, ami sokkal drágább, vagy jutalékot kapnak a termék eladásáért. Milyen példák vannak a kereskedelmi közvetítéssel kapcsolatos szakmák meghatározott típusaira? Először is eztbrókerek (áruk és szolgáltatások értékesítése jutalék ellenében, amelynek összege általában előre megállapodik). A közvetítők ebbe a kategóriába tartoznak az ingatlanforgalmazók, akiknek a jutaléka fix, függetlenül attól, hogy lakásokat ad el - új épületeket vagy "másodlagosakat". Az ingatlanközvetítők az egyik legelterjedtebb szakma a piacgazdaságokban. Másodszor, a forgalmazók viszonteladók (az áruk eladása a vállalattól a kereskedőknek, az árkülönbségből keresnek). Harmadszor, vannak utazó eladók (univerzális eladók, akik árukat hirdetnek és adnak el, különféle konstrukciók révén keresnek, általában állandóan egyik helyről a másikra utaznak). Negyedszer, ezek kereskedők (általában csökkentett áron vásárolt termékeket értékesítenek közvetlenül a forgalmazótól vagy a gyártótól).

Pénzügyi közvetítők

Régen nem volt különösebb szükség pénzzel történő egyéb tranzakciók lebonyolítására, kivéve más áruk vásárlását – a valutának fix (gyakran az arany értékéhez kötött) ára volt. A készpénzáramlás most a spekuláció egész területe. Ezt használják a pénzügyi közvetítők. Munkájuk a legaktívabb a befektetések területén. A pénzügyi közvetítők legkeresettebb funkciója itt a projektbe történő befektetések kockázatértékelése. A beruházó tehát nem közvetlenül a finanszírozás tárgyára bízza leendő tőkéjének elidegenítését, hanem egy bizonyos személyre, aki képes elemezni, hogy a projekt mennyire lesz jövedelmező, milyen kilátásai vannak, elsősorban pénzügyiek. A közvetítők átveszik annak az entitásnak a szerepét, amely eldönti, holbefektetett pénz.

Ezt a mintát a legkönnyebben konkrét intézmények példáján keresztül érthetjük meg. Először is, ezek a vagyonkezelők: miután pénzt kaptak az ügyfelektől, eldöntik, hogyan fektessék azt nyereségesen részvényekbe, eszközökbe, esetleg kölcsönadják valakinek. Másodszor, ezek hitelszövetkezetek - a hozzájuk csatlakozott emberek pénzeszközeivel a rendelkezésükre állva megpróbálják azokat nyereségesen elidegeníteni. Harmadszor, a bankok szintén a pénzügyi közvetítők közé sorolhatók (ami a betéteket illeti). Negyedszer, ezek olyan biztosítótársaságok, amelyek az ügyfelektől kapott pénzt különféle felhalmozási programok részeként használják fel. Ötödször, ezek nyugdíjalapok, amelyek a megállapodást kötött polgárok pénzeszközeit hasznos kifizetésekké alakítják, amikor egy személy befejezi munkatevékenységét. Kik a pénzügyi közvetítők? Ezek olyan szervezetek, amelyek a cash flow-kkal való foglalkozásra specializálódtak, amelyek különböző formákat ölthetnek, de a tartalom minden esetben megközelítőleg változatlan marad.

Közvetítők marketing szempontból

A piac többszintű jelenség. A gyártónak a termék értékesítéséhez először is meg kell ismertetnie a vásárlókat a termék kiadásának tényével, másodsorban pedig el kell juttatnia az árut a végfelhasználóhoz. Ha egyedül nem tudja megtenni, akkor a marketing közvetítők segítenek. Az ilyen tevékenységnek többféle tárgya van. Ilyenek például az áruk logisztikai támogatásával foglalkozó cégek, a termékek raktári tárolására, a legyártott termékek biztonságát biztosító cégek. Gyakrabbanleggyakrabban olyan termelők használják őket, akik nem rendelkeznek belső infrastrukturális erőforrásokkal az említett tevékenységekhez, vagy nem rendelkeznek pénzügyi forrásokkal erre a célra.

A marketingközvetítők másik kategóriája a hitelezők (vagy befektetők), akik képesek működő tőkével ellátni a vállalkozást a szükséges infrastruktúra kiépítéséhez, vagy bővíteni a személyzetet a termék népszerűsítéséhez. Az üzletember a hitelezőkön kívül olyan biztosítótársaságokhoz fordulhat, amelyek lehetőséget kínálnak a vállalkozói vagy kereskedelmi kockázatok elleni védekezésre. A marketingközvetítők másik kategóriája a cégek és vállalkozók, akik segítik a gyártót a piac tanulmányozásában, a termék megfelelő reklámozásában, a kereslet elemzésében és szükség esetén a gyártási folyamat módosításában.

Szolgáltatásközvetítők

A szolgáltatásoknak, mint tudják, számos olyan jellemzőjük van, amelyek alapvetően megkülönböztetik őket az áruktól – ezek a megfoghatatlanság, a romlandóság, az ellátás forrásától való elválaszthatatlanság, valamint a minőség nagy volatilitása (változékonysága). Ezen jellemzők miatt a közvetítők szerepe a szolgáltatási szektorban általában korlátozott. Mivel a szolgáltatások megfoghatatlanok, az ügyfél anélkül, hogy azokat személyesen kipróbálná, nem tud képet alkotni az ingatlanjairól, az adott cég szolgáltatási színvonaláról. A közvetítők legjobb esetben is színesen leírhatják a szolgáltatásnyújtás forrását, de az ilyen akciók hitelessége nem mindig lesz magas. Az ügyfél inkább az ismerőse, és nem egy kevéssé ismert személy ajánlását tartja hihetőbbnek, még akkor is, hanagyon szép a hangszóró. Ugyanakkor a szolgáltatási szektorban van piaca a közvetítésnek, és vannak erre szakosodott cégek. Általános nevük "szolgáltatás franchisor" vagy "szolgáltatás közvetítő".

Megállapodást kötnek a szolgáltatások forrásával, és tőle "franchise-t" kapnak - kizárólagos jogokat védett védjegy, címke, technológia alatti szolgáltatás nyújtására. A márkatulajdonos meghatározza azokat az alapelveket, amelyek alapján szolgáltatásait nyújtani kell. Ha úgy dönt, hogy valahol máshol van olyan cég vagy vállalkozó, aki képes a követelményeknek megfelelő szolgáltatást nyújtani, akkor franchise szerződést köthet vele, és biztos lehet benne, hogy az ügyfél hozzávetőlegesen ugyanannyit fog kapni, mintha a „ központi iroda” szerkezetét.

Kiskereskedelmi szektor

A viszonteladóknak létezik egy alfaja, az úgynevezett "kiskereskedők". Árukat vásárolnak a gyártótól vagy a forgalmazótól, hogy azokat haszonnal adják el a végső fogyasztónak. A kiskereskedelmi közvetítők az értékesítési csatornák végén dolgoznak. Számos alapvető funkciójuk van. Először is, ez egy választék a termékkínálatból. A kiskereskedelmi brókercég szakemberei az ellátási láncokat elemzik, kiválasztják az üzleti modelljük szerint legjobb gyártókat, termékkatalógusokat állítanak össze. Másodsorban ez a reklám- és információs munka - reklámműsorok rendelése és elhelyezése a médiában, tévében, interneten, árucikkekkel kapcsolatos információk elhelyezése a kirakatokban, céges füzetek nyomtatása és egyéb termékadat-források létrehozása. Harmadszor,ez az áruk raktári elhelyezése, tárolása, pultra helyezése, frissesség és megjelenés figyelése. Negyedszer, a vevőkkel történő tranzakciók technológiai támogatása - akvizíció, elszámolás és készpénzes szolgáltatások, készpénz átvétel, termékek cseréje és visszaküldése. Ebbe beletartozhat a hitelezés, a kedvezménypolitika is. Ötödször, különféle ügyfélszolgálatok nyújtása - szállítás, kárigények lebonyolítása, társadalmilag jelentős események lebonyolítása.

Logisztikai közvetítők

A piacon lévő árugyártó munkájának legfontosabb összetevője a logisztika. Ezen a területen is léteznek közvetítők. Három fő csoportra oszthatók: 3PL szolgáltatók, 4PL szolgáltatók és szűk profilú cégek. A logisztikai közvetítők a gyártók azon vágya miatt jelentek meg, hogy koncentrálják és a szabad forgótőkét a fő tevékenységi formákra irányítsák. Ennek megfelelően az áruszállítással és a raktári könyveléssel kapcsolatos problémák megoldása érdekében a gyárak külső vállalkozásokhoz fordulnak ("outsourcing" formátumban). A logisztikai közvetítőkhöz kapcsolódó szűk profilú cégek szállítmányozók, rakomány- és raktárterminálok üzemeltetői, szállítmányozó cégek. Mindegyik kész átvenni a gyártó „outsourcing” funkcióinak egy részét. 3PL (third party logictics) – olyan cégek, amelyek képesek átfogó logisztikai szolgáltatást nyújtani. Számos funkciót látnak el, de mindannyian közvetítők. Ezek olyan entitások, amelyek szorosan integrálódnak az árugyártó üzleti modelljébe. A gyár és az ilyen szervezetek közötti szerződések általában hosszú távúak,a kapcsolatok bizalmiak. Néha a 3PL-szolgáltatók felelősségi kötelezettségeket vállalnak (ami ritka az „outsourcing” szolgáltatások piacán). Léteznek 4PL-szolgáltatók is – ezek a szolgáltatások legteljesebb skáláját kínáló cégek, egyfajta „referencia” közvetítői szolgáltatók a logisztika területén.

Szolgáltatásnyújtás az interneten keresztül

Az online kereskedés megjelenésével egy újfajta közvetítő jelent meg. Nincs egyértelmű definíciója, nevezzük őket "internetes közvetítőknek". Ezek olyan emberek, akik internetes csatornákon keresztül biztosítják az áruk mozgását az eladótól vagy a gyártótól a vevőig. Általában jogi személyekről vagy magánszemélyekről van szó, akik segítenek a megfelelő termék kiválasztásában (opcióként lefordítják a leírást a vásárló anyanyelvére), ellenőrzik a kiszállítást, valamint csere- vagy visszaküldési eljárásokat biztosítanak. A közvetítők az alábbi főbb esetekben kapcsolódnak az online kereskedéshez. Először is, ha az online áruház nem tud csomagot küldeni abba az országba, ahol a vevő található. Másodszor, a közvetítő segíthet abban, hogy az árut gyorsabban kézbesítsék, mint ahogy azt az eladó tenné a szokásos rendszer szerint. Harmadszor, a vevőnek szüksége lehet harmadik felek segítségére, ha különböző üzletekben vásárol, és a szállítási összeg túl magas - olyan személyre van szüksége, aki képes „összegyűjteni” a különböző tételeket, és azokat kedvezőbb áron elküldeni. cím. Negyedszer, a vevő interakciója az áru származási országával valamilyen módon nehéz vagy blokkolt (például az üzlet nem fogad el orosz bankkártyákat, vagy nemorosz nyelvű menüvel rendelkezik).

A közvetítőkkel végzett munka jellemzői

Az orosz gazdaság még mindig fejlődik, és számos szolgáltatás szabványa még nem született meg. Ezért hazánkban az üzletemberek és a közvetítők kapcsolatát sajátos jellemzők jellemzik. A piac fiatalsága diktálja a saját valóságát. A piac fő jellemzője most, hogy az orosz közvetítők időnként taktikusan gondolkodnak – jövedelmező szerződést kötnek felfújt kamattal. Ez senkinek sem jó. A gyártó, felismerve, hogy túlfizetett, másik partnert választ, és a végfelhasználó kénytelen lesz drága árut vásárolni a közvetítő nagy étvágya miatt.

A fejlett országokban a megközelítés általában más, inkább "stratégiai", és ezt a kereskedelmi szervezetek nagyon üdvözlik. Az ottani közvetítők nem egyszeri haszonra számítanak és nem törekednek, hanem hosszú távú kapcsolatokat próbálnak kiépíteni az árugyártókkal. Nagyrészt emiatt az európai és amerikai üzletekben alacsonyabbak az árak, mint nálunk (bár a gyári költség magasabb lehet). A piaci szakértők úgy vélik, hogy Oroszországban a hivatalos kereskedők piacának fejlődése van a legnagyobb kilátásokkal, amikor a végfelhasználónak kínált áruk árát maga a gyártó ajánlja. A viszonteladók ösztönzése a termékek átvételekor kapott kedvezmény (amely növekedhet, ha az értékesítés jól megy).

Amerikai közvetítési stílus és orosz valóság

A világ legnagyobb gazdaságával rendelkező Egyesült Államokat tekintik referencia szállítónakprofesszionális közvetítők. Az amerikai kereskedőkre jellemző stílus a látványos, "tisztességes". A közvetítők bemutatása az ügyfeleknek a pátosz színét ölti, sok ígéret, "mindent egyszerre". Ezt a megközelítést aktívan népszerűsítik a marketing tankönyvekben az amerikai egyetemeken, és újabban az orosz egyetemeken. Hazánkban eddig sok marketinges úgy gondolja, hogy a fejlett tárgyalási gyakorlatok hordozói az amerikai közvetítők, hiszékeny orosz szakértők, szakterületük szakemberei szerint ők a világ legjobbjai. Sok szempontból a tengerentúli származás elveit tartják az egyedüli helyesnek.

De mennyiben kompatibilis az amerikai közvetítő stílusa az orosz valósággal? A szakértők úgy vélik, hogy egy nagyon kicsi. Az oroszok bizonyos immunitást fejlesztettek ki a prezentációkkal, a felszólalók világos, magabiztos beszédeivel, valamint a kitartóan és határozottan árukat értékesítő közvetítőkkel szemben. Ezért az amerikai taktikát alkalmazva egy Oroszországban dolgozó közvetítő nem túlzott kereslettel szembesülhet az eladott áruk iránt, hanem elutasítással. Meg kell jegyezni, hogy magában az Egyesült Államokban az ügyfél változik. Az amerikai vásárlók szocialitása, fogékonysága, hiszékenysége, nyitottsága a múlté.