Passzív keresletű termékek: lista, jellemzők, példák

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Nagyon sok különböző terméket kínálnak az ügyfeleknek. Egyes termékekre nagy a kereslet, és nem igényelnek aktív promóciót, míg mások speciális promóciót igényelnek, mivel a vásárló egyelőre nem gondol a vásárlásra. Beszéljünk arról, hogy mik a passzív keresleti áruk, mik a sajátosságaik, és hogyan kell őket népszerűsíteni.

A kereslet fogalma

A piac létezésének alaptörvénye a kereslet-kínálat törvénye. Ha nincs kereslet, akkor a piac nem növekszik, a termelés lelassul és az egész gazdasági rendszer stagnál. Ezért a kereslet folyamatosan foglalkoztatja a marketingeseket, próbálnak trükköket és módszereket találni arra, hogy mindenféle áru iránt keresletet serkentsenek. A kereslet a fogyasztói igények pénzben kifejezett formája. Ez az a pénzösszeg, amelyet egy adott termékért hajlandóak fizetni egy adott időszakban. A kereslet erősen függ az ártól, ha túl magas, akkor a fogyasztó nem veszi meg a terméket, és a kereslet csökkenni kezd. Ez azonban nem így vanazt jelenti, hogy az árcsökkenés mindig a kereslet növekedéséhez vezet, bár sok termékkategóriában megfigyelhető ez az összefüggés. Ezért a marketingesek folyamatosan figyelik a keresletet. Keményen dolgoznak a javításán. A legnagyobb probléma akkor adódik, amikor passzív keresletű árukat kell eladni.

Igénytípusok

Mivel számos tényező befolyásolja a fogyasztó vásárlóerejét, a kereslet különböző típusait különböztethetjük meg. Az előfordulás gyakorisága szerint van napi, időszakos, epizodikus, potenciális és kialakuló kereslet. A vásárlási döntést ugyanakkor az igény gyakorisága is befolyásolja. A vevő szándékaitól függően a kereslet stabil, impulzív, szabálytalan, negatív, negatív, alternatív és spekulatív keresletre osztható. Mindezekben az esetekben a fogyasztónak van némi elképzelése a termékről, és annak tulajdonságait összefüggésbe hozza szükségleteivel. A szükségletek kielégítésének mértéke szerint a kereslet kielégített, kielégítetlen és feltételesen kielégített. Attól függően, hogy a fogyasztó mit tud a termékről és annak szükségletkielégítő képességéről, megkülönböztetünk aktív és passzív keresletet is. Az első esetben olyan árukról beszélünk, amelyek a fogyasztó számára jól ismertek, egyértelműen érzékelhető fogyasztói tulajdonságokkal. A második esetben pedig passzív keresletű termékekről beszélnek, amelyekről a fogyasztónak vagy egyáltalán nincs fogalma, vagy nagyon homályos ismeretei vannak a termék használatáról és tulajdonságairól.

Az áruk osztályozása

Az áru olyan termék, amelyet cserére állítanak elő, és képes kielégíteni a vevő igényeit. Mivel az embereknek nagyon sok szükséglete van, sokféle áru létezik. Minden áru osztályozható rendeltetése szerint. Ebben az esetben megkülönböztetik az egyéni, folyó termelő és ipari fogyasztásra szánt árukat, attól függően, hogy ki és milyen célból vásárolta meg ezt a terméket. A termék felhasználási módjának megfelelően vannak tartós és rövid távú használati és eldobható cikkek. A főbb jellemzők szerint az áruk élelmiszerekre és nem élelmiszerekre, hosszú távú tárolásra és romlandó árukra oszthatók. Létezik az áruk osztályozása és a kereslet típusa. Ebben az esetben a következő termékek kerülnek kiválasztásra:

• Napi kereslet. Ezt szinte naponta vásárolják az emberek. Élelmiszer, mosószer, háztartási cikkek. Az ilyen cikkek vásárlásakor az emberek leggyakrabban a szokásos módon járnak el, különösen anélkül, hogy meggondolnák a vásárlást.
• Időszakos igény. A vásárlás akkor történik, amikor a termék kifogy. Például izzók vagy írószerek. A vásárló a vásárláskor is általában a szokásos forgatókönyv szerint jár el, anélkül, hogy sok időt töltene a termék összehasonlításával és kiválasztásával.
• Előválasztás. Ezek tartós cikkek, sokszor kézzelfogható áron: ruhák, cipők, bútorok. Vásárláskor a fogyasztó összehasonlítja a különböző eladók áruit, értékeli az áru minőségét, hosszú ideig választ.
• Ritka igény. Ez az, amit az emberek ritkán vásárolnak, például ékszereket, bundákat, autókat. Ilyenkor a vevő általában sok időt tölt az alternatívák összehasonlításával, a termék kiválasztásával és értékelésével.
• Szezonális igény. Ezek azok a termékek, amelyekre az év bizonyos évszakaiban az emberek emlékeznek – sílécek, fürdőruha, napszemüveg.
• Passzív kereslet. Ebben az esetben a vásárlónak nem önmagában kell a termék, hanem formálni, serkenteni kell.

Termékjellemzők

A termék kiválasztását és keresletét a termék tulajdonságai befolyásolják. Minden terméknek négy alapvető tulajdonsága van. Ezek a választék, mennyiségi, minőségi és költségjellemzők. A vevő a termék kiválasztásakor figyel a szortiment sorra, ha háromnál több tételt tartalmaz, akkor a fogyasztó elegendőnek tartja a szortimentet és általában egy márkán belül hasonlít össze. Például egy preferált tejmárka többféle kiszerelést és különböző zsírtartalmú terméket kínál, és a vásárlónak nem kell más márkájú terméket választania. A minőségi jellemzőket a legnehezebb kezelni, mivel a fogyasztók eltérő követelményeket támasztanak a termékjellemzőkkel szemben. De általában odafigyelnek a termék fizikai tulajdonságaira, valamint a csomagolására, ismertségére, presztízsére, mindezt a marketing alakítja. A mennyiség egy fizikai értékelési paraméter, a vevő megnézi az áru súlyát, a csomagban lévő darabszámot, és korrelálja az igényeivel. A vevő pedig az árparamétereket használja, felméri képességeitvásárláskor. Megkülönböztetik az áruk esztétikai, ergonómiai és környezetvédelmi jellemzőit is. Lehetőség van az áru értékelésére és a vevő igénye szempontjából. Ebben az esetben beszélhetünk ismert és szükséges árukról, valamint passzív keresletű árukról. Jellemzőjük a vásárlás szükségességének különböző fokú tudatossága. A vevő tisztában van a szükséges árukkal, és tudja, hogyan tudja kielégíteni igényeit, de a második áru esetében nincs ilyen egyértelműség. A marketingkommunikáció segítségével kell kialakítani.

A passzív keresleti áruk jellemzői

A kereslet akkor fejezhető ki, ha a vevő tudja, mit kell vásárolnia az igényeinek kielégítéséhez, és rejtett vagy passzív. Ebben az esetben a fogyasztó általában nem gondol bizonyos igények kielégítésére, és ennek megfelelően nem figyel bizonyos árucsoportokra. Passzív áruknak nevezik őket. Az ismert teoretikus és marketinggyakorló, F. Kotler szerint ilyen tárgyak például a sírkövek, a temetői parcellák és a biztosítás. Az ilyen áruk fő jellemzője, hogy a fogyasztó egyáltalán nem gondolkodik megvásárlásán, önként nincs olyan szükséglete, amelyet ilyen áruk segítségével tudna és szeretne kielégíteni. Például a legtöbben nem gondolnak a tűz vagy árvíz veszélyeire, amelyek komoly károkat okozhatnak otthonukban. És csak a biztosítási ügynök tudja aktualizálni a biztonság és aösztönözze az embert biztosítás megvásárlására. Érdekes, hogy aki egyszer passzív keresletű terméket vásárolt, a jövőben sokkal könnyebben vásárolható újra, sőt kezdeményezője is lehet.

Igények és különböző típusú áruk

A fogyasztó úgy vásárol, hogy kielégítse igényeit, enyhítse a kellemetlen érzést. Ugyanakkor a fiziológiai szükségleteket kifejezett hiányérzet kíséri, és az embernek nem kell erőforrásokat költenie ezek felismerésére. Ezzel kapcsolatban az áruk, amelyekkel ezt az igényt kielégítheti, mindig felkeltik a vevő figyelmét. Készen áll arra, hogy információkat szerezzen róluk, összehasonlítsa és értékelje őket. De a tudattalan vagy formálatlan szükségletek kielégíthetők speciális árukkal, amelyek megvásárlására az ember általában nem is gondol. Például a passzív keresleti áruk közé tartoznak a különféle technológiai termékek. Melyik fogyasztó vásárolna energiatakarékos izzót, ha a marketingesek sokáig és makacsul nem mondanák neki a környezet és a Föld erőforrásainak védelmének szükségességét? Mára ez a termék már elhagyta a passzív kereslet kategóriáját. Ez azonban nagy erőfeszítést és költséget igényelt az áru gyártójától.

Példák

A promóció szempontjából a legproblémásabbak a passzív keresletű áruk. F. Kotler példákat idéz műveiben az árukra – ezek sírkövek, temetői helyek. De nem is olyan radikális példák vannak az ilyen árukra. Például kinek jutna eszébe lépésszámláló vásárlása, haa marketingesek nem beszéltek arról, hogy egy személynek meg kell tennie bizonyos számú lépést az egészsége érdekében? Ebbe a csoportba tartoznak a különféle know-how-k is, például a mobiltelefonok fényképezési technológiái. A gyártóknak hosszú ideig kell beszélniük a kommunikáció során arról, hogy miért van szükség rájuk, hogy az emberek érezzék, szükségük van rájuk.

Termékfejlesztés

Ma a legtöbb árut konkrét igényre hozzák létre. Előfordulhat, hogy a fogyasztónak még nincs szüksége erre. De passzív keresletű áruk értékesítésére alakítják ki. Az ilyen dolgok listája meglehetősen hosszú. Tehát a kütyügyártók egy új készülék gyártásának megkezdése előtt gondolják át, milyen igény alakulhat ki az emberben ahhoz, hogy terméket vásároljon. Például egy olyan ma már megszokott készülék, mint a multicooker megjelenését átgondolt kommunikáció kísérte, melynek során a háziasszonyoknak elmagyarázták, hogy időt és energiát takaríthatnak meg, ha az új készüléket használják.

Speciális termékmarketing

A sajátosságokból adódóan a passzív keresletű áruk marketingjének is vannak sajátosságai. Mindenekelőtt abból állnak, hogy jelentős erőfeszítésekre van szükség az ilyen termékek népszerűsítéséhez. Hosszú, aktív, sőt néha agresszív kommunikációt kell kiépíteni, hogy a fogyasztó elkezdjen gondolkodni a vásárláson. Például ahhoz, hogy az embereket biztosítási kötvényvásárlásra ösztönözze, valódi félelmet kell kelteni bennük,amelyet biztosítás megvásárlásával szeretnének visszavonni.

Merchandising

Az értékesítési pontok hirdetési lehetőségeit gyakran használják speciális termékek népszerűsítésére. Ez lehet egy speciális elrendezés, speciális zónák kiosztása ezen árucsoportok számára. Például a gyógyszertárban a passzív termékeket gyakran egy „forró” pénztári területen helyezik el, hogy a fogyasztók impulzusvásárlást hajthassanak végre. Kis vitaminrudak, táplálék-kiegészítők, elsősegélynyújtó termékek - az ember általában nem gondol arra, hogy mindezt megszerezze. De amikor meglátja őket, vásárolhat.