Mi az a SPIN értékesítés? Technika és szakaszok

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Neil Rackham SPIN-eladásait ő szabadalmaztatta, mint a termékek piaci népszerűsítésének sikeres eszközét. Számos olyan vállalkozás tesztelte, amelyek világszerte nagy eladásokat értek el. Az ilyen gazdálkodó szervezetekkel folytatott tranzakciók minél sikeresebbek, annál több kompetenciával és képzettséggel rendelkezik az eladó.

Origin

A SPIN értékesítése egy Huthwaite által az 1970-es években végzett kutatással kezdődött. 35 000 ülést tartottak, amelyek során a következő kérdések merültek fel:

1. Vannak speciális készségek, amelyek garantálják a sikert a nagy eladások során?
2. Eltérnek-e az alapvető készségek bármely más megvalósítási képességtől?

Az IBM és a Xerox kutatócégek szponzorálják. Legjobb eladókat alkalmaztak, akik jók voltak a kis eladásokban, de kudarcot vallanak a nagy üzletekben.

A vizsgálat eredményeként kiderült, hogy a sikert azok kísérték, akikaz értékesítésben használt egy speciális készség, a SPIN.

Ma ezt a technológiát mindenhol használják a világ összes legnagyobb vállalatában. Úgy gondolják, hogy a SPIN értékesítés gyakorlati útmutatója segítségével olyan vásárlóknak is el lehet adni árut, akiknek a klasszikus rendszer szerint lehetetlennek tűnik bármit is eladni.

Lépések

Ez a rendszer négy lépésből áll. Ez észrevehető a nevében szereplő nagybetűkből:

• С - helyzet;
• P - probléma;
• És - kitermelés;
• N - irány.

Ha a sorrendet betartjuk, akkor az áru értékesítése sikeres.

A C-szakaszban az eladónak ki kell találnia, hogy az ügyfél milyen célból szeretné megvásárolni ezt a bizonyos vásárlást.

A "P" szakaszban az eladónak egy vezető kérdés segítségével ki kell derítenie a vevőt nyugtalanító problémát. Ugyanakkor meg kell próbálnia azt a benyomást kelteni, hogy csak kideríteni próbálja, nem pedig megoldani.

Az "És" lépés azt sugallja, hogy a probléma megoldását a vevő fogja elérni. Ugyanakkor az eladó aktívabban kezd kérdéseket feltenni, és az ügyfélnek magának kell megoldást megfogalmaznia a problémára.

Az utolsó "H" lépés azt feltételezi, hogy a vevő az eladó tanácsa alapján önállóan dönt a vásárlás szükségességéről.

A technológia előnyei

A SPIN értékesítésnek számos előnye van:

• ez a technológia a kereskedelem bármely területén használható;
• kminden ügyfélnek megvan a saját egyedi megközelítése;
• az eladó a vevő helyett tanácsadóként jár el, nem áruk előírásaként;
• az ügyfél úgy gondolja, hogy megalapozott döntést hozott.

A kompetens értékesítésnek a vevői elégedettség elvein kell alapulnia. Így a vevőközpontúság elengedhetetlen az áruelosztás sikeréhez.

Tényezők, amelyek a SPIN-t sikeres technológiává tették

Csak három van belőle:

• vannak kifinomultabb értékesítők, akik a kapcsolatok építésére összpontosítanak;
• megváltoztak az ügyfelek, akik elkezdtek odafigyelni azokra az üzleti partnerekre, akik megértik a problémáikat;
• a nagy értékesítési szektor sajátossága, ahol a kutatás a legfontosabb.

Helyzetfüggő kérdések

A SPIN értékesítési technika többféle kérdést foglal magában. A „helyzet” szakaszban az eladók megtudják az aktuális helyzetet vagy tényeket az ügyféltől. A kérdések többnyire nem érdeklik a vevőt, és sokkal fontosabbak az eladónak. A szituációs kérdések közül a következőket teheti fel:

• Hány ember dolgozik az irodájában?
• Mennyi a termelési ciklus a vállalatnál?

Amint Rackham kimutatta, a SPIN-eladásoknak tartalmazniuk kell egy minimális helyzetre vonatkozó kérdést. Általában többet kérnek tőlük a tervezettnél. A vásárlók hamar megunják, unalmasnak és unalmasnak tűnnek.

Az ügyfelek információit a többi elérhető helyen kell keresniforrások. Azonban legalább ilyen kérdéseket fel kell tenni. A sikeres értékesítők keveset használnak belőlük az ügyfelekkel való kommunikáció során.

Problémák

A vevőnek a jelenlegi helyzettel kapcsolatos elégedetlenségére, nehézségeire, problémáira vonatkoznak, amelyek az eladott áruk segítségével megoldhatók.

Példák ezekre:

• Milyen problémái vannak az Ön cégének ezen a területen?
• Mi tart vissza attól, hogy elérje célját?

A tapaszt alt értékesítők számára a problémás kérdések alkotják a fő csoportot. Ez annak a ténynek köszönhető, hogy bármely áru megoldja valakinek a problémáit. Ha az eladó helyesen határozza meg, hogy milyen termékekre van szüksége a vevőnek, akkor ezzel hozzájárul egy bizonyos nehézség megoldásához.

Például egy Rolls-Royce vásárlásakor a vevő státuszának bemutatásával növeli önbecsülését. Ugyanígy bármely termék felvehető bizonyos problémák megoldására.

Azonban egyesek úgy vélik, hogy a problémás kérdések nem oldják meg a nagy eladások problémáit, hanem csak a kicsiket.

Kivonási kérdések

Ők a legerősebbek. Azonban néhány, és csak a legjobb eladók állítják be őket. A megoldások, termékek bemutatása nem a vevővel folytatott beszélgetés legelején történik. Az eladónak arra kell irányulnia, hogy megkérdezze az ügyfelet a problémáiról, ami hozzájárul a felmerülésheza köztük lévő kapcsolatok és a lehetséges megoldások.

A kivonatolási kérdések a tárgy alt probléma lényegére és következményeire vonatkoznak. A SPIN értékesítésben például a következő kérdéseket használhatja:

• Hogyan befolyásolják a megvitatott kérdések az Ön vállalatának versenytársaihoz viszonyított helyzetét?
• Hogyan érinti a probléma dolgozói termelékenységét?

Ezek a kérdések bántják az ügyfelet, és működésre késztetik őket. Ennek eredményeként megoldást keres, hogy megszabaduljon ezektől a kellemetlen érzésektől. Így először fájdalmat kell kelteni a vevőben, erős szükségleteket, és csak ezután kell megoldást kínálnia.

Az eladónak a következő rendelkezéseket kell követnie:

• ki kell választani azt a problémát, amely megoldható, vagy amelynek megoldásában az eladó versenyelőnyben van;
• gondolatban képzeljen el egy beszélgetést egy ügyféllel;
• meg kell értenie, hogy a probléma jelentéktelennek tűnhet a vevő számára, és nem éri meg a megoldása;
• gondolkodni kell azon, hogyan lehet meggyőzni az ügyfelet arról, hogy ez a probléma fontos, hogy megéri a megoldása az erőfeszítést és a költségeket.

Ahhoz, hogy az eladó megértse a kizsákmányoló kérdések lényegét, meg kell értenie azokat az okokat, amelyek bizonyítják, hogy a vevő téved.

Irányadó kérdések

Arra utalnak, hogy megtudják a megoldás hasznosságát vagy értékét az ügyfél számára. A SPIN-eladásoknál ezek közé tartozik például:

Mi az oka annak, hogy fontos a probléma megoldása?

Mit takarítana meg cége, ha egy adott műveletre fordított időt 15%-kal lehetne csökkenteni?

Azaz ezek a kérdések a megoldásra irányulnak. Ezért a vásárlók pozitívan értékelik őket hasznosnak és konstruktívnak.

Az irányító kérdések tükörképei lehetnek a kérdések kiemelésének. Ez utóbbi például így hangozhat: „A megbízhatatlanság vezethet többletköltségekhez?” Az irányadó kérdés így hangzik: "Ha növeli a rendszer megbízhatóságát, csökkennek-e a vállalat költségei?"

A jó értékesítők mindkét típusú kérdést felhasználják munkájuk során. Ennél a típusnál az implementátor implicit dolgokat kér az ügyféltől. Maga a vásárló beszél arról, hogy milyen előnyökkel jár egy ilyen döntés számára. Az eladó ne egy adott termék előnyeiről beszéljen, hanem irányítsa a vásárlót a helyes válaszra. Például a „Hogyan segíthet Önnek az általunk bevezetett rendszer?” kérdés? A vevő maga kínál megoldásokat, az eladó kevésbé magabiztos emberként viselkedik.

Így az irányító kérdések lehetővé teszik olyan feltételek megteremtését, amelyek mellett a vásárlók meggyőzhetik magukat az adott termék megvásárlásának előnyeiről.

Technikai kiemelések

Neil Rackham „SPIN Selling”-je nem arról szól, hogy a modellt rögzített képletként kezeljük. Leírja, hogyan csinálják a nagy eladások legjobb eladói. Általában szituációs kérdésekkel kezdik a vitát.segítségért, majd váltson egy vagy több probléma azonosítására.

Ugyanakkor az eladónak fel kell tennie a problémás kérdéseket mindaddig, amíg az ügyfél át nem vált ezekre a problémákra. Ezután fokoznia kell a fájdalmat kivonatoló kérdések feltevésével, majd továbblépnek az útmutatókra. Ez a sorrend azonban nem szigorú. A megbeszélés során ez némileg változhat. A jó értékesítés a rugalmasságból fakad.

A kifogások elkerülése

A tapaszt alt sikeres értékesítőknek kevés kifogásuk van, mert tudják, hogyan akadályozzák meg őket.

Az eladó által felsorolt előnyök különféle kifogásokat válthatnak ki az ügyfél részéről. Ennek az lehet az oka, hogy a vevő túlárazott terméket, amit csak egy kevesért kínálnak, véleménye szerint továbbfejlesztett terméknek tekintheti.

Neil Rackham SPIN-értékesítésről szóló könyve ezt a dilemmát kívánja megoldani. A vásárlónak magának kell eldöntenie, hogy szüksége van-e erre a termékre az adott időpontban. Az eladónak el kell sajátítania a helyes kérdések feltevésének művészetét. Ebben az esetben a kifogások száma minimálisra csökken. Az ügyfelek igényeinek fejlesztése is szükséges.

Zárásként

SPIN Az értékesítés új ügyfélszerzési módszereket hoz a nagy értékesítési szektorba, amelyeket a világ vezető eladói használnak. A hagyományos szituációs kérdésektől való eltérést jelentik.minimális számuk elhagyása a problémás fajtákra való átállással és a kitermeléssel, melynek során a problémákat azonosítják. Az ügyfél az eladó segítségével olyan megoldást keres, amely kielégíti.

Utóbbi helyesen megfogalmazott kérdések segítségével a maga javára irányíthatja ezt a döntést. A névben szereplő SPIN sorrend nem csodaszer, amit szigorúan be kell tartani. A megbeszélés történhet némileg módosított séma szerint is. A fő dolog ugyanakkor az, hogy minimális számú kifogást érjünk el, és a vevőt odáig hozzuk, hogy ő maga döntsön.