Hogyan készítsünk értékesítési tervet?

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Minden szervezet, amely áruk és szolgáltatások értékesítésével foglalkozik, mindenekelőtt az értékesítés volumenének növelésére törekszik. Emiatt az értékesítési tervet tekintjük a fő dokumentumnak. Ez a dokumentum nem egy képzeletbeli dokumentum, amely adatokat tartalmaz, amelyeket a vezető kívánságai és preferenciái alapján táblázatba rendezett. Ezt a dokumentumot nagyon fontosnak tartják a szervezetben, képes egyensúlyt teremteni az áruk és szolgáltatások értékesítéséből származó tervezett és tényleges bevételek között. Az ilyen mutatókat minden alkalmazottra vagy a teljes osztályra vonatkozóan egyedileg állítják össze.

Sok menedzser számos súlyos hiányosságot követ el az értékesítési terv elkészítésekor. A leggyakoribb hiba az olyan mutatók felállítása, amelyekkel egyik alkalmazott sem tud megbirkózni még nagy vágy esetén sem. Ez nyomást gyakorol az alkalmazottakra, és feszültséget okoz a csapatban.

Más vállalkozók hajlamosak azt hinni, hogy a megfogalmazásaz értékesítési terv a menedzser időpocsékolása. Egyszerűen rábízzák ezt az üzletet alkalmazottaikra, akik a munka során maguk döntik el, hogy mekkora eladásokat hajtanak végre. Vannak olyan vezetők, akik kezdetben helytelenül toboroznak alkalmazottakat az értékesítési osztályon, és ez katasztrofális következményekkel jár.

Az ilyen megközelítések negatív hatással vannak a szervezet tevékenységére. Minden alkalmazottra egyedi értékesítési tervet kell készíteni. Nem kell, hogy csak számok legyenek. A vezetőnek elsősorban munkatársai képességeire, a munkatapasztalatára kell összpontosítania. Ha új embert vesznek fel az államban, akkor a rá vonatkozó mutatóknak alacsonyabbaknak kell lenniük. Eleinte kényelembe kell helyezkednie, meg kell értenie a munka lényegét, és csak ezután lehet fokozatosan növelni a teljesítményt.

A mutatók összeállításakor minden szervezetnek törekednie kell bizonyos, a munka során kitűzött célokra és célkitűzésekre:

• Rendszeresítse mindenki munkanapját. Az elvégzett funkcióktól függetlenül a munkavállalónak világos elképzelése van arról, hogy mit várnak el tőle a hónap végén. Ilyenkor ő maga alakítja ki magának a munkarendet az egész munkanapra. Azt is mindenki tudja, hogy mi fenyegeti őt, ha nem teljesül a terv, ami fegyelmezhet.
• Motiváció. Minden szakember ismeri tervét, amelyet egy bizonyos időszakra adnak ki. Az ilyen adatok teljesítményre és eredményre motiválnak, hiszen mindenki tudja, hogy a terv megvalósítása bónuszt von maga után. aztsegít fenntartani az érdeklődését. Egy konkrét cél és törekvés segít a jobb munkavégzésben.
• Az üzletfejlesztés csak akkor lehetséges, ha minden alkalmazott betartja az egyéni tervét és azt teljesíti. Ebből a szervezet megkapja a kívánt profitot, ami lehetővé teszi a növekedést és fejlődést.

A tervet tekintve minden alkalmazottnak tisztában kell lennie azzal, hogy meg tudja csinálni, hogy képes lesz rá, és végül bátorítást kap. Érdemes megfontolni azt a tényt is, hogy a szervezet nem tudja teljes körűen és sikeresen végezni tevékenységét ilyen dokumentum megfelelő kidolgozása nélkül.

Az értékesítési csapattal szemben támasztott követelmények

Értékesítési vezetőnek lenni nagyon felelősségteljes munka. Hiszen a profit szintjét és a szervezet imázsát teljes mértékben befolyásolja az eladók hatékonysága. Elég nehéz minőségi értékesítési tervet teljesíteni.

A kezdeti szinten problémás jó csapatot találni, folyamatosan képezni kell, és ami a legfontosabb, motiválni kell az eredmények elérésére.

Minden cég értékesítési részleg kialakítását tervezi. Egyetlen jól megvalósított reklámkampány sem tud profitot termelni és fejlődni. Minden az alkalmazottakon és a munkájukon múlik.

Az értékesítési részleg tervének kidolgozása a következő feladatok megoldását teszi lehetővé:

• eladások növelése;
• szerezzen több profitot;
• hatékonyság növelése;
• motiválja az alkalmazottakat a nagy ügyfelek vonzására.

A kisvállalkozásokat nem érinti a terv hiánya. NÁL NÉLAz esetek többségében több szakember munkáját végzik a dolgozók, az elvégzett munka eredményességét pedig az üzletvezető értékeli.

A nagyvállalatok adatbázist fejlesztenek, ami segít a törzsvásárlói szám növelésében. Ebben az esetben a régi szerződések újrakiadásával lehet profitot termelni.

A terv teljesítése

A végrehajtott értékesítési tervek eltérőek. A feladatok objektívek és irreálisak. A munkavállalók hozzávetőleg 90%-a úgy gondolja, hogy tervei túl magasak, ugyanakkor nem tesznek fel kérdéseket a megvalósítás módjáról. A többi vezető a rájuk bízott feladatokat látja el. Ezt mondja egy alacsony léc, vagy úgy van beállítva, hogy ne igényeljen sok erőfeszítést a teljesítése.

Az értékesítési terv teljesítéséhez minden alkalmazottnak válaszolnia kell egy sor kérdésre:

1. Mi vezérelte a vezetőt a terv elkészítésekor? Az első lépés annak megértése, hogy a főnök hogyan látja a feladatok ellátását. Ha az összes művelet algoritmusát és az ehhez szükséges eszközöket előre elkészítették, akkor ki kell próbálnia a módszert. Ha ezek után nem éri el az eredményt, akkor kérhet segítséget a vezetőtől, és tisztázza, mit vétett.
2. Mi a teendő, hogy ügyfeleket találjon? A hideghívás a teljesítményről szól. Ha naponta legfeljebb 50 hívást kezdeményez, előfordulhat, hogy nem teljesíti a megállapított tervet. Ugyanakkor növelni kell a hívások számát. Abban az esetben, ha a terv teljesül, semmi esetre sem szabad abbahagyni a kereséstpotenciális ügyfelek.
3. Hol keressünk ügyfeleket? Menedzserként végzett munka során az ügyfél megtalálása a legfontosabb pillanat. Azok az ügyfelek, akiket szinte lehetetlen elérni, a legjövedelmezőbbek. Ez a tétel a legnehezebb, különösen, ha a szervezet üzleti terveket értékesít. Nem kell megállnia az elutasításnál. Hiszen ez egy párbeszéd kezdete. Mindig tudnod kell, hogy sokan az első visszautasításra feladják, ezért minden erőfeszítést meg kell tenni, és beleegyezést kell adni az elutasításból.
4. Hívja azokat az ügyfeleket, akik visszautasították. Ez segít abban, hogy ne veszítse el hideghívási készségeit. Ahogy a gyakorlat azt mutatja, ha újra felhív, megkaphatja az ügyfél beleegyezését.
5. Növelje a költségeket. Ha vannak rendszeres vásárlói, próbáljon meg nekik más szolgáltatásokat magasabb áron kínálni. Sok ügyfél nem ismeri a szervezetek által nyújtott szolgáltatások listáját, néhányan pedig nem is sejtik, hogy ez hasznos lesz számukra.
6. Ne add fel. Még ha az ügyfél visszautasította is, folytatnia kell a párbeszédet.

Tervezés

Kezdjük azzal, hogy ez az elem rendkívül fontos a cél eléréséhez. A termékek értékesítési tervének elkészítésével meg kell közelítenie, figyelembe véve a versenytársak teljesítményét. Szem előtt kell tartani, hogy rendkívül nehéz a tervet 100%-osan teljesíteni. Ennek oka a tevékenységek végzése során előforduló balesetek és előre nem látható körülmények. A hozzáértő és világos tervhez a következő adatokat kell figyelembe vennie:

• Mérje fel az ország politikai helyzetét – ez előrejelzést ad a várható változásokról. Nemfelesleges lesz a gazdasági mutatókat tanulmányozni. Mindez segít az éves terv elkészítésében.
• Készítsen analógot a piaci helyzetről. Ebben az esetben az Önével azonos kategóriában értékesített áruk keresletét vizsgáljuk, a versenyt. Nem lesz felesleges odafigyelni az előző év tervére és annak végrehajtására.
• Osztály adatai az előző évre. Feltétlenül vezessen nyilvántartást az elmúlt néhány évben végrehajtott összes tranzakcióról. Nem árt, ha a mutatókat év és hónap szerint ábrázolja, valamint az átlagos értékesítési mennyiséget.
• Vegye figyelembe a szezonalitást. Figyelembe kell venni, hogy mikor csökkent az áruk és szolgáltatások iránti kereslet. A nyereség csökkenésének oka lehet egy alkalmazott elbocsátása, válság vagy szezonalitás. Ez különösen igaz, ha a szervezet üzleti terveket értékesít.
• Speciális értékesítési jelentés. Ez segít elemezni az osztály munkáját, és megtudni az egyes szakemberek és az egész osztály átlagát.
• Profit a hűséges ügyfelektől. Meg kell tájékozódnia a velük kötött szerződések gyakoriságáról és a náluk népszerű árukról.
• Vonzott ügyfelek száma. Minden új ügyfél esetében ki kell számítani az átlagos csekk költségét.
• A tervezett értékesítési volumen megbeszélése a személyzettel. Az elkészült értékesítési terv a munka eredményeinek mintája, amelyet az alkalmazottakkal folytatott megbeszélésen vitatnak meg. Megmutatja az elért célokat és azonosítja a lehetséges hiányosságokat.

Ha a tervekben szerepel a mutatók emelése, az előzőektől eltérően, akkor a munka léptékének megváltoztatásán kell gondolkodni. Szükségvegye figyelembe, hogy a lehetőségek nem a termeléstől, hanem a kereslettől függenek.

Változatos tervezés

A havi értékesítési terv középpontjában az a tény áll, hogy a vállalat korlátokat szab magának a minimális és maximális eladások tekintetében. Az induló szervezetek számára a legfontosabb, hogy eladják azt a minimális értéket, amely lehetővé teszi, hogy ne mínuszban dolgozzon, hanem elérje legalább a nullát. Többféle tervezés létezik:

1. Ígéretes. A leghosszabb terv, amely a következő 10 évre biztosít fedezetet.
2. Aktuális. 1 évig fejlesztve. Időnként módosítva.
3. Működési. Rövid ideig fejlesztve. Leginkább 1 hónapra.

A tervezés kiválasztása a vállalkozó terveitől és preferenciáitól függ.

Problémák a terv végrehajtásával

A legtöbb esetben az értékesítési terv be nem tartása a motiváción múlik. Ehhez figyelembe kell vennie néhány szabályt:

• A terv elkészítésekor a vezető nem veszi figyelembe az alkalmazottak igényeit.
• Van, amikor a motiváció lebeg, folyamatosan megszűnik – ez képtelen a dolgozókat a produktív munkára érdekelni.
• A motivációnak egyszerűnek és világosnak kell lennie. Nem csak a vállalkozó, hanem a beosztottak számára is világosnak kell lennie.
• A kitűzött célok elérése érdekében a menedzsernek nem szabad mindent megtennie az eredmények elérése érdekében. A tervnek elérhetőnek és végrehajthatónak kell lennie.
• Azokban az esetekben, amikor a bevétel az értékesítési mennyiségtől függ, tudnia kell helyesenmotiválni.

Számos további ok is lehet:

• a legkeresettebb termék elfogyott, és a vásárlása nehézségekbe ütközik;
• akcióban van valami, ami nem népszerű a fogyasztók körében;
• a személyzet nem megfelelően képzett;
• a szervezet raktára teljesen elfogyott;
• az akciós terméknek nincs ára;
• az árusított termék ismeretlen a vásárló számára – ennek oka a reklám hiánya;
• A megadott ár nem egyezik a minőséggel;
• a megjelenített ár sokkal magasabb, mint a versenytársaké;
• A termék helytelenül került a boltok polcaira.

A vásárlók áramlásának növeléséhez reklámokat kell vonzania, de jelentős összeget kell rá költenie. A legnépszerűbb lehetőség az internet, a kültéri reklámozás, a televízió. Az értékesítési terv kidolgozását felelősségteljesen kell megközelíteni, és figyelembe kell venni minden olyan árnyalatot, amely befolyásolhatja.

Eladási mennyiségek

Az értékesítési volumen tervezésekor több lépést is figyelembe kell venni.

1 szakasz. Határozza meg, milyen gyorsan téríti vissza a szervezet az üzletfejlesztésbe fektetett pénzeszközöket, és kezdjen el bevételt termelni az értékesítésből. Ehhez a fedezeti elemzést használják:

• Rögzített költségek. A tevékenységektől és bevételektől függetlenül minden szervezetnek vannak fix költségei. Ezek azonban csak az eladások növekedésével nőnek.
• A fedezeti pont meghatározásához fel kell építeni egy diagramot éshúzz két vonalat. Az egyik a fix költségeket, a második változót tükrözi. A harmadik sorban a kapott nyereség összege jelenik meg. Abban az esetben, ha mindhárom vonal egy ponton konvergál, a szervezet nullszaldós.

2 szakasz. Ebben a szakaszban határozzák meg az értékesítés mennyiségét. Kiszámításához vegye figyelembe:

• piaci telítettség hasonló termékkel;
• követelményszint;
• átlagos költség eladott tételenként;
• potenciális fogyasztók száma;
• reklámkampány végrehajtása, és mennyire hatékony.

A piaci helyzetek folyamatosan változnak, ezért a menedzsernek folyamatosan motiválnia kell a személyzetet az eladások növelésére.

Értékesítésfejlesztés

Sokan hajlamosak azt feltételezni, hogy egy üzletben az értékesítésfejlesztési terv a legfontosabb. De ez nem így van. Azokban az esetekben, amikor az értékesítési rendszer helyesen van összeállítva és egyben hatékonyan működik, az értékesítési terv kidolgozása automatikusan megtörténik. Tehát ez érinti az értékesítési osztályt:

• az áruk tulajdonságai javulnak;
• a menedzser megfelelő képzésben részesül;
• az üzleti folyamatok fejlesztése;
• az alkalmazottak elkezdenek jobban dolgozni, hogy vonzzák az ügyfeleket.

Sokan felteszik a kérdést: mit kell tenni a szervezet fejlesztése érdekében. Erre a kérdésre csak az értékesítési csatorna tanulmányozása után lehet biztos választ adni. Ha kevés ügyfelet adunk hozzá az adatbázishoz, akkor a vonzáson kell dolgozni. Vannak időszakok, amikor az értékesítés sántíta szolgáltatással kapcsolatos problémák vagy az alkalmazottak lassú munkája miatt. Ezután javítania kell a munkafolyamatán.

Az eladások növelését akkor tervezheti, ha minden más zökkenőmentesen működik. Kezdetben oda kell figyelni az alkalmazottak teljesítményére. Csak ezután lépjen tovább az eladások növelésére.

Miért van szükségem értékesítési tervre?

Biztos kijelenthetjük, hogy minden üzleti életben részt vevő személy legalább egyszer feltette ezt a kérdést. Jelenleg viták vannak azzal kapcsolatban, hogy miért érdemes a tervezést használni.

• Miért van szükségük az értékesítési vezetőknek tervre? Mindenki adja el a maximumot.
• A terv elkészítése problémás megfelelő statisztikák nélkül.
• Ez növeli az alkalmazottak stresszét. Mivel a motiváció növeli a munka mennyiségét, és a jóváhagyott terv elkeserítő lehet.

De figyelembe kell venni, hogy a tervet valóra kell állítani, ami megvalósítható. A terv elkészítésekor a következő adatokat kell figyelembe venni:

• az elmúlt hónapok alapján;
• egyenként elemzi az egyes alkalmazottak teljesítményét;
• vegye figyelembe a versenykörnyezetet;
• fókuszban a vállalat igényeire.

Ne felejtse el, hogy a fenti módszerek egyike sem tökéletes.

A múltbeli teljesítmény jelentősen alábecsülhető, ami megkönnyíti az alkalmazottak számára, hogy megfeleljenek nekik. Ezért a menedzser nem fogja tudni, hogy van lehetőség sokkal többet eladni.

Az egészségügyi elemzés szubjektív lehet. Például egy szervezet legjobb alkalmazottja lehet a versenyben a legrosszabb alkalmazott. Minden munkacsoportban vannak erős és gyenge munkavállalók. A munka teljes mértékben a csoporttól függ.

A versenytársakkal kapcsolatos információk keresése meglehetősen nehéz, és előfordulhat, hogy nem alkalmas egy adott tevékenységre. Az információszerzés legjobb módja, ha interjúra hívja meg a volt vagy jelenlegi alkalmazottakat. Ez segít megtalálni az összes szükséges információt.

Létszám tervezése

Egy éves vagy hosszabb értékesítési terv kidolgozásakor figyelembe kell venni az osztály alkalmazottainak számát. Ebben a kérdésben nincs semmi nehéz, a lényeg az, hogy figyelembe vegyük a szervezet képességeit és mértékét. Ehhez többféle üzleti lehetőséget is létrehozhat, amelyek eltérő mennyiségű árut/szolgáltatást használnak fel. Ez segít meghatározni a kívánt értékesítési mennyiséget és a terv megvalósításához szükséges alkalmazottak számát. Csak egy pontot kell figyelembe vennie - az eladások növekedésének zökkenőmentesen kell megtörténnie, hirtelen ugrások nélkül. Az ilyen bunkók az egész vállalkozás tevékenységére hatással lehetnek.

A célok megfelelő megfogalmazása

"Ha az emberek nem nevetnek a céljain, akkor a céljai túl kicsik" - mondta Azim Premji, egy indiai üzletember és emberbarát.

Mielőtt értékesítési tervet készítene, világosan meg kell fogalmaznia és kitűznie kell a célokat. Például egy terv kidolgozásakor célt kell kitűznie a növekedésrea jelenlegi eladási adatok 20%-kal. Nem kell azt a feladatot kitűznie magának, hogy minél több profitot szerezzen.

Minden gólt mérni kell. Nem számít, mit. Ez lehet százalékos vagy pénzbeli érték. Ez lehetővé teszi az eredmény értékelését.

A cél elérése az erőforrások rendelkezésre állásával lehetséges. Például, ha egy üzletben havi 15 ezer rubelért árulnak árut, akkor nem kell 150-et keresni a következő hónapban. Nemcsak az alkalmazottnak, hanem a vezetőnek is meg kell értenie a képességeit.

Mindent egy adott dátumhoz kell kötni, amikor a vállalkozó látni szeretné az általa kidolgozott terv eredményét.

A megfelelően összeállított célterv és az alkalmazottak számának tervezett listája birtokában az általános termelékenység erőteljes növekedését, valamint az egyes alkalmazottak hatékonyságának növekedését észleli. Különös figyelmet kell fordítani az alkalmazottak közötti kommunikációra, valamint a felettesek és kollégáik közötti kommunikációra.

Befejezésül elmondható, hogy a megvalósított értékesítési terv az egész csapat jól összehangolt és hatékony munkájának példája. Soha nem szabad elhanyagolni őket. Érdemes azt is figyelembe venni, hogy néha nem lehet teljesíteni az értékesítési tervet, és ebben a beosztottak és a felettesek, vagyis az egész csapat egésze okolható.