Mi az a B2B, és hogyan lehet sikeresen eladni egy vállalkozásnak

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Hozzászoktunk, hogy eladó-vevő fogalmakban gondolkodjunk. Természetesen ez egy univerzális képlet, de sok megoldása van. Foglalkozzunk az új kifejezéssel, ami egyre gyakrabban villan fel az üzleti beszélgetésekben, de még kevesen értik, miről is van szó. Tehát mi az a B2B?

Business to business

Valójában ez a kifejezés angolról szó szerint lefordítva azt jelenti: „business for business”. Vagyis a végfogyasztónk nem egy konkrét személy, hanem egy bizonyos cég. Egy jogi személy eladja áruit vagy szolgáltatásait egy másiknak. Például van néhány információs termékünk, amelyek segítenek optimalizálni a könyvelést a vállalaton belül. Felvesszük a kapcsolatot az "M" cég igazgatójával, és felajánljuk neki termékünket, valamint a kapcsolódó szolgáltatásokat. Ez a B2B.

Leegyszerűsítve, ez az üzleti közönség képviselői közötti kereskedelem. Ez magában foglalhatja a termelési igények biztosítását, a berendezések értékesítését, a szoftverfejlesztést, a telephelyek fejlesztésére és népszerűsítésére szolgáló szolgáltatásokat, a munkafolyamatok automatizálását és optimalizálását. Minden, egészen a céges irodák ellátásáig irodai eszközökkel, papírral illtakarítási szolgáltatások.

Mi az a B2B és B2C

Akkor mit jelent egy másik képlet – B2C? A fő különbség a végső vásárlóban van. Ebben az esetben az Ön vásárlója magánszemély. Igen, Ön is kínál berendezéseket, árukat, szolgáltatásokat, de nem cégeknek vagy vállalkozásoknak, hanem egy hétköznapi fogyasztónak. A különbség az, hogy másképp kell kapcsolatokat építeni. Ha a vállalati ügyfelek esetében fontos a hosszú távú partneri kapcsolatok kialakítása, akkor a B2C szektorban minden a személyes kapcsolatokra épül. Fontos, hogy felkeltsük tömeges közönség figyelmét, vegyük figyelembe a vevő kedvezmények és bónuszok iránti szeretetét, és ügyesen játsszunk a spontán vágyakra is.

Hogyan adjunk el egy vállalkozásnak?

Mit jelent a B2B értékesítés, és mik a kihívások? Mindenekelőtt az Ön feladatai közé tartozik nem csak egyszeri sikeres eladás, hanem a fő cél a megbízható partnerkapcsolatok kiépítése. El kell érni a hosszú távú bizalmi kapcsolatok kialakítását a cégek első személyeivel, a közvetlenül döntéshozókkal.

És itt a B2C piaccal ellentétben nem várod meg, hogy a vevő figyeljen rád. Aktívan fel kell ajánlania magát. A hagyományos szórólapok, sajtó- vagy tévéhirdetések, szórólapok és bannerek itt nem működnek. A vállalati értékesítés aktív értékesítés.

Az ügyfél azonosítása

Vállalkozók – erről szól a B2B piaci szegmens. Egy adott szervezet szintjén ezek igazgatók vagy magánszemélyekvállalkozók, ha egyéni vállalkozókról beszélünk.

A vállalati ügyfelekkel való munka során tisztában kell lennie a célközönséggel. Ugyanakkor az ajánlat kialakításakor a partnere fő feladatából kell kiindulnia - saját vállalkozásának jövedelmezőbbé tétele érdekében. Számára fontos, hogy a terméke vagy szolgáltatása mennyire lesz jövedelmező számára, milyen hasznot hoz.

Vállalkozása elindításakor alaposan elemezze a meglévő piacot, fontolja meg, hogy potenciális ügyfelei melyik szektorba koncentrálódnak. Tudjon meg minél többet igényeikről, elvárásaikról.

Fedezze fel a versenykörnyezetet. Nagyon kevés egyedi termék van jelenleg a piacon. Az Ön célja, hogy ajánlata méltóbb legyen a vevő szemében.

Figyelembe kell venni azt a tényt is, hogy a vevő viszont üzletember. Vagyis ő a maga részéről gondosan elemzi a piacot a legjövedelmezőbb üzlet érdekében.

Értékesítési technológia

Mi az a B2B piac, az már általánosságban világos. De milyen értékesítési technikák jellemzőek rá?

Ez az a hely, ahol a telefonos eladások nagy részét teszik ki. Természetesen nagyon fontosak a kulcsszemélyekkel folytatott személyes tárgyalások. A találkozó előtt azonban helyesen kell felépíteni a hideghívások rendszerét. Telefonon van lehetőség a kliens lekötésére, folyamatos bejövő adatfolyam kialakítására.

Fontos, hogy ne csak „hülyén” hívjunk fel mindenkit, aki kéznél van. Telemarketing szolgáltatásának meg kell céloznia a szegmenstakit valóban érdekel az ajánlata. Elemezze előre a lehetséges belépési lehetőségeket, dolgozza ki a lehetséges hibákat, gondolja át, milyen hasznot hozhat potenciális partnereinek.

A telefonos értékesítés mellett jól működik az ajánlatokat tartalmazó közvetlen levelezés is. Ebben a helyzetben azonban tudnia kell, hogy egyes e-mailjei spambe kerülhetnek. Ez azt jelenti, hogy az erőfeszítései kárba vesznek.

És természetesen, ha már van egy ügyfele, el kell kezdenie szisztematikusan barátságokat építeni velük. Magához kell kötnie. És ebben a szakaszban nagyon fontos az ügyfelekkel való üzleti kapcsolatok fenntartásában részt vevő vezetők megfelelő motiválása.

Marketing

Mi az a B2B? Ez egy hatékony rendszer az új vállalati ügyfelek felkutatására és a partnerkapcsolatok megbízható megtartására. Nem nélkülözheti marketing tevékenységeket. Nem csak a reklámról van szó. Az értékesítési szakaszban meg kell terveznie a költségek csökkentését célzó intézkedéseket. Nem titok, hogy a telefonhívásoknak csak egy kis része eredményes. Az összes többi semmiben végződik.

Célja, hogy kiderítse, miért történik ez, azonosítsa a gyengeségeket, és dolgozzon ki ellenvetéseken. Miért jobb, ha ezt egy marketinges csinálja, és nem egy „értékesítő”? Csupán arról van szó, hogy a marketingkutatási módszerek könnyebben azonosítják az elfogadott áru- vagy szolgáltatáskínálati módok kudarcait. Egy hozzáértő marketingszakember pedig könnyen segíthet az értékesítési szöveg összeállításában.

Most, hogy tudja, mi az a B2B, és mitől különleges,könnyebb lesz reklámozni vállalkozását és megbízható partnereket találni.