2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30
Ha az Ön vállalkozása nem egyszeri vásárlásra, hanem a termék folyamatos használatára koncentrál, sokkal nehezebb értékelni a projekt eredményességét. Az átalakítás itt nem kritérium. Miért? Képzelje el a helyzetet: egy ügyfél 2 hétre prémium számlát vásárolt, majd "összeolvadt" és átváltott egy versenytárs szolgáltatására. Az ilyen felhasználók által termelt nyereség alacsonyabb lehet, mint az Ön promóciós és hirdetési költségei. Ebben az esetben egy speciális üzleti mérőszámot használunk az elemzéshez - ARPU.
Mi ez
Átlagos bevétel felhasználónként – ez az átlagos bevétel egy vonzó ügyféltől. Ezzel a mutatóval láthatja, hogy a felhasználók általában mennyi pénzt „öntenek” a szolgáltatásaiba a teljes használati idő alatt.
Vegyünk egy példát. A "Yandex. Music" népszerű streaming szolgáltatás előfizetésének költsége 200 rubel. havonta. Olcsó, igaz? De egy évig egy aktív hallgató 2400 rubelt hoz a cégnek, 3 évre - már 7000. És ez nem a határ. Ráadásul egy személy számára ezek a költségek szinteészrevehetetlen. De ha azonnal ugyanannyit kellene fizetni, akár az "örök" prémium hozzáférésért is, sokkal kevesebben lennének, akik szeretnének.
És még egy dolog, amit el kell mondanunk az ARPU-ról. Ezt a fogalmat nem szabad összetéveszteni az "átlagos ellenőrzéssel" – ez a kiskereskedelem kulcsfontosságú teljesítménymutatója. A felhasználónkénti bevétel szempontjából a 100 dolláros és a 10 dolláros 10 dolláros rendelés ugyanaz. A nagy teljesítmény érdekében azonban a meglévő ügyfeleknek vásárolniuk kell.
ARPU képlet. Ismerje meg követői valódi értékét
Ideális esetben a törzsvásárlóknak kell a vállalat számára a legnagyobb nyereséget hozniuk. Minél gyakrabban és többet vásárolnak, annál kisebbek lesznek a hirdetési és marketingköltségei.
Hogyan kell kiszámítani az ARPU-t? Általános képlete a következő: ARPU=S/A, ahol S a teljes hálózat teljes bevétele, A pedig az Ön előfizetőinek/előfizetőinek száma.
Ez a mutató a marketingmix egyetlen eleméhez – az árhoz – kapcsolódik közvetlenül. Minél drágább az előfizetés és a kiegészítő funkciók csatlakoztatása, annál magasabb az ügyfél átlagos bevétele.
Egyes marketingszakemberek azt tanácsolják, hogy minden hónapban kövessék nyomon a változások dinamikáját. Az ARPU mutatóban rejlő lehetőségek azonban csak a hosszú távú stratégiai tervezésben mutatkoznak meg teljes mértékben. Miért gondolod? Nem minden új ügyfél dolgozik tovább Önnel, többségük „járókelő”. Ha az aktív követőkkel való kapcsolatok fejlesztésére szeretne összpontosítani, többet kell elemezniehosszú időszakok - 3 hónap, fél év, egy év. Ebben az esetben csak azokat célszerű figyelembe venni, akik 2 vagy több alkalommal vásároltak.
Hatékony munka mérőszámokkal: a megfelelő célok kitűzése
Általában nincs értelme a vállalat egészére vonatkozó átlagos ARPU-t kiszámítani, különösen, ha több ügyfélszegmenssel dolgozik, és teljesen eltérő szolgáltatásokat kínál nekik.
Ahhoz, hogy az elemzésből a lehető legtöbb hasznos információt kinyerhessük, mindenekelőtt meg kell választani az irányt, és konkrét feladatokat kell megfogalmazni. Mire használható az ARPU?
- Kutatás a különböző értékesítési csatornákról. Meghatározhatja, hogy honnan származik a legtöbb "pénzes" ügyfél (internetes hirdetés, hideghívás, partnerek ajánlása stb.). Azt is látni fogja, hogy mely csatornák teljesítenek alul, és felemésztik a marketing költségvetését.
- Egy reklámkampány hatékonyságának felmérése. Ebben az esetben az ARPU-t minden projekthez külön számítják ki. Összehasonlíthatja például a különböző promóciókhoz „kihegyezett” két céloldalról vonzott felhasználók bevételét. Több kampány összehasonlításával többé-kevésbé tiszta képet kap arról, hogy az ügyfelek mit szeretnek/nem szeretnek.
- A termék népszerűségének elemzése. Itt az ARPU-t dinamikusan veszik figyelembe, vagyis azt, hogy az egy előfizetőre jutó átlagos jövedelem hogyan változott egy adott időszakban (hónap, negyedév, év). Ez akkor releváns, ha nemrégiben módosította a tarifákat vagy új szolgáltatásokat vett fel.
Természetesen a lista nem teljes. Ugyanígy összehasonlíthatja a különböző szegmensek ARPU-játügyfelek (például fiatalok és 35 év feletti ügyfelek) vagy meghatározott régiók. Ezt követően kezdődik a legnehezebb szakasz. Elemeznie kell az eredményeket, és meg kell találnia azokat a kulcstényezőket, amelyek befolyásolják az ARPU növekedését vagy csökkenését.
Betfalls
A kezdő internetes vállalkozók gyakran kérdezik: mi legyen az ARPU? Általában mivel kell összehasonlítani? Valójában nincsenek optimális értékek, még közelítők sem. Minden a rés sajátosságaitól és magától a vállalattól függ.
Először is, nem mindenkinek van szüksége erre a mutatóra. Az informatikai és telekommunikációs területen az ARPU az egyik legfontosabb teljesítménymutatónak tekinthető. Mobilszolgáltatók, online játékok és alkalmazások fejlesztői, internetszolgáltatók – mindannyian arra törekednek, hogy ne minél több új ügyfelet vonzzanak, hanem minden felhasználóból a maximumot "kicsavarják". De ha elad egy tanfolyamot, akkor az összes felhasználó bevétele azonos lesz.
Másodszor, az egy felhasználóra jutó átlagos bevétel csak segédmutató lehet. Nem jeleníti meg a vállalkozás állapotát és a lehetséges problémákat. Mi az ARPU? Ez egy olyan mutató, amely megmutatja, hogy az előfizetők mennyit költenek, de nem az Ön nyereségét. A számítások nem veszik figyelembe a hirdetési és forgalmi költségeket, az adókat stb. Ezért még a magas értékek sem garantálják, hogy nyereséges lesz.
5 marketing eszköz az ARPU növeléséhez
Ennek az üzleti mutatónak egy másik jelentős hátránya, hogy nem ad képet arról, hogy az árakon kívül mit befolyásola jövedelem szintjére. De lehetetlen felülmúlni a versenytársakat egyetlen kar „húzásával”. A fogyasztói magatartást számos tényező befolyásolja. A fő feladat pedig az, hogy ne az Ön cége és a versenytársak között válasszon, hanem az Ön által kínált lehetőségek között. Hogyan lehet ezt elérni?
Szolgáltatások és lehetőségek széles választéka
Frissíteni kell, ahogy a célközönség igényei nőnek. Az emberek kényelmesebbek, ha mindent egy helyen el lehet intézni. Jó példa erre az internetszolgáltatók. Ma már szinte mindegyik kínál kábeltévé szolgáltatást. A kliens mindkettőt összekapcsolja - az ARPU nő. Wi-Fi router bérlése – magasabb jövedelem. Nem tudja, hogyan kell beállítani – még egy plusz.
Ne féljen új szolgáltatásokat bevezetni. Még ha alacsony is a kereslet irántuk, nem veszíti el potenciális vásárlóit, és ez sokkal fontosabb.
„Töltelék” tarifák
Lépjünk tovább. Hogyan lehet rákényszeríteni a felhasználókat további szolgáltatások vásárlására? A legegyszerűbb és relatíve olcsóbb módja, ha beszámítjuk őket az alapdíjcsomagok költségébe. Ezt a mobilszolgáltatók aktívan használják. Még akkor is, ha valójában csak egy jó 3G internetre van szüksége, terhelésként kap percnyi hívást és SMS-t. Azonban minél több lehetőséget biztosít a tarifa, annál magasabb értéket képvisel a fogyasztó szemében. Ez azt jelenti, hogy jelentősen megnövelheti szolgáltatásainak költségeit.
Van egy másik megközelítés, amikor a felhasználó kiválasztja a kívánt opciókat, és minden tételért külön fizet. Ez nagyszerűen működik, ha a normál díjak elegendő értéket képviselnekaz ügyfél szemében, és eltérnek a versenytársak ajánlataitól. Mi a plusz? A felhasználónak nincs olyan érzése, hogy valamit rákényszerítenek - úgy tűnik neki, hogy ő maga választ, és bármikor visszautasíthat bizonyos szolgáltatásokat. A gyakorlatban ezt általában nem csinálja senki, de az opciók bevonásával nyugodtan 1,5-2-szeresére nőhet a költség.
Együtt olcsóbb
A csomagok az egyik leghatékonyabb eszköz az előfizetők ARPU-jának növelésére. Általában 2-3 elemet tartalmaznak:
- "Modony" - az alap; népszerű termék, folyamatosan nagy kereslet mellett.
- „Wagons” – új vagy kevéssé keresett szolgáltatások, amelyeket piacra kell hozni.
A kedvezmény nagyon sokat számít. A csomag ára 70-80%-kal alacsonyabb lehet, mint ugyanazon szolgáltatások külön-külön. Elterjedtebbek a fix csomagok, amelyek meghatározott paraméterekkel rendelkező szolgáltatásokat tartalmaznak: például 50 Mbps internet és 100 csatorna.
A termékeket ár szerint kombinálhatja ("Economy", "Standard", "Prémium"), vagy adaptálhatja a különböző fogyasztói szegmensekhez. A második lehetőséget gyakran használják a bankok. Például az UniCredit Banknál az autósok 3%-os pénzvisszatérítést kaphatnak a benzinkutakon, az utazók pedig bónuszokat takaríthatnak meg, és repülőjegyre válthatják.
De annak érdekében, hogy valóban személyre szabhassa ajánlatát, jobb, ha lehetőséget ad a felhasználónak, hogy az egyes szolgáltatásokhoz a megfelelő opciót válassza. A kedvezmény ebben az esetben egyedileg kerül kiszámításra a szerintalgoritmus.
A szolgáltatáscsomagokat tarifaopciókkal lehet és kell is kombinálni.
Célzott e-mailek
Ne felejtse el tartani a kapcsolatot a meglévő ügyfelekkel. Hiszen azok, akik már használják az Ön szolgáltatásait, sokkal könnyebben tudnak drágább tarifát vagy kiegészítő szolgáltatásokat kínálni. Például, ha kiválasztja azokat az előfizetőket, akik havonta a legtöbb szolgáltatást fogyasztják, exkluzív tarifacsomagot kínálhat nekik, amely mindössze 50 rubel. drágább, de többszörösen jövedelmezőbb a jelenleginél.
Nagyszerű, ha a felhasználók megadhatnak magukról információkat a személyes fiókjukban az oldalon – családi állapot, gyermekvállalás stb. Ezek az adatok segítenek személyre szabott ajánlatok létrehozásában minden csoport számára.
Bónusz programok
És egy másik hatékony módszer az ARPU növelésére. Mindenki tudja, mi ez - az ügyfél kap egy személyes kártyát, amelyen minden vásárláskor bónuszokat "esnek". Ezt követően számukra kedvezményt kaphat, vagy más szolgáltatásokra cserélheti. Ezenkívül az ilyen programok segítségével növelheti bizonyos termékek eladásait, ha többszörös bónuszpontot kínál értük.
Ajánlott:
Adólevonás egyéni vállalkozóknak: hogyan lehet igényelni, hol lehet igényelni, fő típusok, szükséges dokumentumok, a bejelentés szabályai és a megszerzés feltételei
Az orosz jogszabályok valódi lehetőséget biztosítanak az adókedvezmény megszerzésére az egyéni vállalkozók számára. De gyakran a vállalkozók vagy egyáltalán nem tudnak egy ilyen lehetőségről, vagy nem rendelkeznek kellő információval arról, hogyan lehet azt megszerezni. Kaphat-e adókedvezményt az egyéni vállalkozó, milyen kedvezményeket írnak elő az orosz törvények, és milyen feltételekkel lehet regisztrálni? Ezeket és más kérdéseket a cikkben tárgyaljuk
Emelhető-e az üveg, és hogyan jellemzik ezt a terméket?
A közelmúltban folyamatosan népszerűvé vált az üvegtermékek használata a belsőépítészetben, beleértve a külső üvegezést is. A jelenlegi gyártási technológiák lehetővé teszik bármilyen alakú és méretű tiszta üveg előállítását. Azonban bármennyire is szép, nem ez teszi a legjobban védetté a mechanikai sérülésektől. Valójában, ha az üveg akár néhány centimétert is leesik, először apró repedések borítják, majd azonnal összeomlik
Hogyan lehet pénzt keresni pénz nélkül? Pénzkeresés módjai. Hogyan lehet valódi pénzt keresni a játékban
Ma mindenki jó pénzt kereshet. Ehhez szabadidőre, vágyra és egy kis türelemre van szüksége, mert nem minden sikerül elsőre. Sokan érdeklődnek a kérdés iránt: "Hogyan lehet pénzt keresni pénz nélkül?" Ez teljesen természetes vágy. Hiszen nem mindenki akarja a pénzét, ha van, mondjuk az internetbe fektetni. Ez kockázat, és elég nagy. Foglalkozzunk ezzel a kérdéssel, és vegyük fontolóra az online pénzkeresés főbb módjait vlo nélkül
Hideghívások – mi ez, és hogyan kell helyesen használni ezt az eszközt?
A marketing mindenütt jelen van. Bárhová megyünk, bármit csinálunk, egyszerre vagyunk fogyasztók és eladók. A reklámozás mellett léteznek aktív módok az áruk és szolgáltatások népszerűsítésére, mint például a hideghívások. Mi ez és hogyan használható ez az eszköz a marketingben?
Hogyan lehet folyószámlát nyitni egyéni vállalkozó számára a Sberbankban. Hogyan lehet számlát nyitni a Sberbanknál magánszemélyek és jogi személyek számára
Minden hazai bank kínál ügyfeleinek számlanyitást egyéni vállalkozók számára. De sok hitelintézet van. Milyen szolgáltatásokat érdemes igénybe venni? A kérdés rövid megválaszolásához érdemesebb költségvetési intézményt választani
