Hideghívások – mi ez, és hogyan kell helyesen használni ezt az eszközt?

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

A marketing mindenütt jelen van. Bárhová megyünk, bármit csinálunk, egyszerre vagyunk fogyasztók és eladók. A reklámozás mellett léteznek aktív módok az áruk és szolgáltatások népszerűsítésére, mint például a hideghívások. Mi ez, és hogyan kell használni ezt az eszközt a marketingben?

A telefonok mindennapossá váltak. Általános szabály, hogy egy adott vállalat fontos döntéshozóinak száma nyilvánosan elérhető.

Elég átnézni a cégek katalógusait, vagy saját maga elkészíti a lehetséges vállalkozók listáját. A hideghívás az ügyféllel való kapcsolatfelvétel első módja. Ami? A telefonos tanácsadók tárcsázzák a potenciális ügyfél számát. A beszélgetés forgatókönyvét gondosan meg kell tervezni és át kell gondolni. Hiszen szolgáltatása vagy terméke iránt a potenciális vásárlók mindössze 1-2 százaléka fejezi ki azonnali érdeklődését. A hideghívások segítenek azonosítani az ügyfelek különböző kategóriáit. Mik ezek a csoportok, és hogyan osztályozzák a tanácsadók a potenciális vásárlókat?

Ha egy vagy két százalék azonnal válaszol, és készen áll egy szolgáltatás vagy termék megvásárlására, akkor a maradék 98A vásárlók százaléka negatív, kétkedő és vásárlásra hajlamos csoportra osztható. Az első hívás kezdeményezése a potenciális vásárlóhoz nem könnyű. Az eladó – telefonvonali dolgozó, tanácsadó – általában nagyon feszült. Eközben az első benyomás és a kifejezések határozzák meg, hogy a hideghívások mennyire lesznek sikeresek.

Mi ez, ha nem reklám, sőt elég agresszív? Egy jól kidolgozott beszélgetés azonban segít meghatározni, hogy az ügyfél potenciálisan mennyire érdeklődik a szolgáltatás iránt. Mint mondtuk, kevesen hajlandóak azonnal fizetni az ajánlatért. Ha azonban az ügyfelek listája nem véletlenszerűen, hanem átgondoltan van összeállítva, az Ön által hívott beszélgetőpartnerek között valószínűleg már vannak olyanok, akik elgondolkodtak az Ön termékének vagy szolgáltatásának megvásárlásán.

Ezekben az esetekben tanácsos nemcsak egy ajánlatot bemutatni, hanem annak a versenytársaktól való eltéréseit is. Például az Ön cége weboldalak készítésével foglalkozik. Talán az ügyfél már megpróbálta önállóan megoldani ezt a problémát, és számos nehézséggel szembesült. Ezért készen áll beszélni arról, hogyan segíthet neki, de nem fogja azonnal megrendelni az Ön szolgáltatását. Ha az ügyfélnek már van weboldala, felajánlhatja annak fejlesztését vagy promócióját. Ezért a hideghívások technológiája segít kiszűrni azokat, akik teljesen érdektelenek vagy nem hajlandók ebben a formában kommunikálni, és kiválasztani azokat, akik készek a beszélgetés folytatására.

A következő lépés az úgynevezett meleg csengetés lesz. A potenciális ügyfeleknek gondolkodási időt kell hagynikérdéseket, kívánságokat fogalmazzon meg. A hideghívások, amelyek sablonjait minden egyes akcióhoz, termékhez érdemes átgondolni, az első ismerkedés és egy rövid önbemutató. Ha a tanácsadó nem tudja felvenni a kapcsolatot a cég döntéshozójával, célszerű más időpontot egyeztetni (például titkárnőn keresztül). Attól a pillanattól kezdve, hogy üzenetet hagy vagy ajánlatot tesz, elkezdődik a kapcsolat kiépítése egy potenciális ügyféllel. Már tudja, hogy ki hívja majd, és van hozzávetőleges elképzelése arról, hogy miről lesz szó.

Az egyik leggyakoribb hiba a tolakodó, rövid ideig tartó hívás.

Miért? Mivel az ügyfelek nagyon gyorsan megértik, hogy az eladó, miután nem kapott választ, automatikusan folytatja a tevékenységet. És egyikünk sem akarja, hogy egyszerűen tárgynak, gépnek tekintsék. Az eladóknak tisztában kell lenniük azzal, hogy már az első hívást is egy adott ügyféllel kell egyeztetni. Meg kell találnia, hogy kihez fordulhat ajánlattal, melyik napon és mikor a legjobb telefonálni.

A következő kapcsolatfelvételi kísérletet gondosan meg kell tervezni. Más szóval, az eladónak tudnia kell, hogy mikor érdemes telefonálni, mikor tud időt szakítani a vevő beszélgetésre. Jobb megoldás lehet, ha kéthetente emlékezteti magát legalább két hónapon keresztül. Kiegészíthető hívásokkal és e-mail üzenetekkel.

Elengedhetetlen, hogy megtanuld, hogyan kell helyesen és világosan bemutatni magad. A telefonos tanácsadók gyakran "lenyelnek"ütögesse meg a beszélgetés ezen bevezető részét, ennek eredményeként a kliens nem érti azonnal, hogy kivel és miért beszél. Azt is tanácsos elmagyarázni, honnan szerezte a telefonszámát, hogy azonnal elkerülje a negatív reakciót. Az értékesítési asszisztens tevékenysége arra irányul, hogy olyan helyzetet teremtsen, amelyben a potenciális vásárló jól érzi magát. A cél egy hosszú távú kapcsolat kiépítése, nem csak a gyors eladás.