Hirdetések értékesítése: lépésről lépésre vonatkozó utasítások, tippek és titkok

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Az üzleti terület nagyon népszerűvé vált. Még azt is nehéz elhinni, hogy szó szerint mintegy ötven évvel ezelőtt a FÁK-országokban nem fogadtak szívesen semmilyen keresettípust, kivéve a szokásos orvosi, tanári, esztergályos stb. szakmákat. Ugyanakkor szinte minden nyugati ország, és különösen az Amerikai Egyesült Államok nagy előrelépést tett az üzleti életben.

Most az emberek megtanulnak vállalkozóként gondolkodni, beleértve a nyugati tapasztalatok átvételét. A hirdetések eladásával kapcsolatos kérdéseket így lehet átfogalmazni: "Hogyan lehet légből kapott profitot termelni?". És ha a célt becsületes eszközökkel, megtévesztés, csalás és csalás nélkül érik el, akkor ezt most nemhogy el nem ítélik, hanem jóváhagyják is.

Mi a reklám?

Mivel a reklámeladás tényét használták a semmiből pénztermelés példájaként, nézzük meg, mi is ez a „termék”.

A „reklám a haladás motorja” kifejezést valószínűleg minden második ember ismeri. A reklám célja, hogy felkeltse a fogyasztó figyelméttermék vagy szolgáltatás, hogy ösztönözze őt a termék megvásárlására vagy a szolgáltatás használatára. Attól függően, hogy ez a reklám milyen típusú, különböző módokat alkalmaznak az információ továbbítására a fogyasztóhoz. Ha szó szerint tíz-tizenöt évvel ezelőtt a rekláminformációk kifejezésének fő módjai a televíziós reklámok (videó), a rádióreklámok (audio) és a nyomtatott reklámok voltak – újságok, szórólapok, kültéri reklámok és így tovább (vizuális), akkor ma már sok van több közülük a fejlesztési internetnek köszönhetően.

Az online hirdetés fő típusai:

• Reklám közösségi médiában.
• Szalaghirdetések a webhelyeken.
• Társprogramok.
• Promóciós e-mail (amit gyakran "spamnek" neveznek).
• Kontextus szerinti hirdetés.
• Szponzorált hirdetés.



• És még sok más

Kinek kell reklám?

Ha követi a logikát, akkor erre a kérdésre nem egyszerű választ adhat – a hirdetőnek reklámra van szüksége. Vagy inkább egy vállalkozó, akinek hirdetnie kell valamit.

Valójában a reklám iránt érdeklődők célközönsége sokkal szélesebb. Mivel a reklámozási kör jelentősen bővült, a kínált áruk és szolgáltatások széles választéka pedig óriási, ezért nem általánosságban kell a hirdetőkre összpontosítani, hanem egy olyan fogyasztó portréját kell leírni, akit esetleg egy adott típusú reklám érdekel.

Például nincs értelme egy kézzel készített játékokat árusító vállalkozónak elmondani, hogy termékét nyilvánosan hirdetheti.motorkerékpárok. Valószínűleg kevesen érdeklődnek termékei iránt, ezért ez az ajánlat veszteséges számára.

Mivel okosan kell hirdetéseket eladnia az ügyfeleknek, nézzük meg, hogyan történik ez.

A reklámértékesítés jellemzői

Valójában a reklám ebben az összefüggésben valóban termékként fogható fel. Mivel egy hirdetési platform eladásához a tulajdonosnak vagy az értékesítési vezetőnek meg kell győznie az ügyfelet arról, hogy az ő ajánlata a legjövedelmezőbb számára.

Sok menedzser megérti, hogy meg kell tudnia győzni az ügyfelet, de nem tudják, hogyan. Körülbelül ugyanúgy értékesíthet reklámot, mint bármely terméket vagy szolgáltatást. Hogyan kell csinálni, hogy az ügyfél ne utasítsa vissza a vezetőt az első percben:

1. Pontosan határozza meg a célközönség portréját. A hirdető túl tág fogalom.
2. Ha szervezete először az ügyfelet keresi meg, győződjön meg arról, hogy ajánlata releváns-e számára. Például, ha valakinek van egy eladó terméke, az nem jelenti azt, hogy reklámra van szüksége. És ha szüksége van rá, az nem jelenti azt, hogy reklámra van szüksége Öntől. Egymás után mindenkit felhívni és üzenetet küldeni, és különösen megfűszerezni egy olyan kifejezéssel, mint például: "Elnézést, ha elterellek", egy hálózati cég szokásos spammerére vagy tanácsadójára fog hasonlítani. Szüksége van ilyen hírnévre?
3. Ha válaszol az ügyfél hirdetési felület vásárlási lehetőségére vonatkozó kérdésére, akkor a helyzet könnyebbé válik. Ügyfele már többé-kevésbé barátságos veled, hiszen ő volt az első, aki írt. De maradj bentne feledje, hogy ő is, ahogy mondani szokták, „árazza az árat”, és kiválasztja a legjobb ajánlatot. Hiszen kíváncsiságból rákérdezhetett a szállás árára vagy feltételeire. Ennek eredményeként lehet, hogy más hirdetési platformot választ. Ez azonban nem jogosítja fel arra, hogy ezen az alapon durva legyen vele, vagy a következő alkalommal megtagadja a szolgáltatást.
4. Ne erőltesd rá a véleményedet az ügyfélre. Pontosan és hozzáértően írja le a webhelyén történő hirdetés előnyeit. Az emberek nem szeretik, ha nyomást gyakorolnak rájuk.
5. Ne feledje, hogy a reklámfelület nem a végtermék, amelyet az ügyfél megvásárol. Reklám kell neki, hogy működjön: a célközönséget vonzza a reklámozott termékhez. Ezt számos tényező befolyásolja: a reklám szövege és látványterve (ha van), a termék minősége, a fogyasztó általános előzetes érdeklődése iránta, a reklámplatform színvonala stb. Ön a maga részéről nem tudja garantálni, hogy az Ön platformja emeli majd a vásárlói eladások szintjét, hiszen nem az Ön kompetenciája a reklámozás sikerét befolyásoló összes tényező ellenőrzése és felelőssége. Az okos hirdetőt elriasztják az olyan kijelentések, mint: "Igen, garantáljuk a 100%-os eredményt, az eladások legalább 27%-kal nőnek!" - mert megérti, hogy nem minden múlik a hirdetési platformon. És ha hisz neked, akkor megadod neki a jogot, hogy téged hibáztasson kudarc esetén, még akkor is, ha a tervező, szövegíró vagy csak egy népszerűtlen termék a hibás.

A hatékony reklámértékesítés árnyalatai

A hogyanrólhelyesen eladni a reklámot, kicsit magasabbra mondták. Minden bizonnyal a tippek emlékeztettek a szokásos ajánlásokra bármely termék értékesítésére. Nem csoda: a reklám ugyanaz a termék. Ennek azonban megvannak a maga kivételes jellemzői, amelyeket fontos figyelembe venni a hirdetések értékesítési módjának és helyének kiválasztásakor.

Sok marketingszakember azt mondja, hogy a hirdetések eladása légből kapott pénz. Valójában ez nem igaz. Általában egy ilyen szolgáltatást vagy marketingügynökségek tulajdonosai, vagy reklámkészítésre szakosodott szervezetek, vagy meglehetősen népszerű hirdetési platformok tulajdonosai kínálnak: webhelyek, blogok, újságok, közösségi oldalak stb. Mindezek az emberek időt és pénzt fektettek vállalkozásuk bővítésébe, és végül eljutottak odáig, hogy hirdetéseket kínálhassanak a webhelyükön. Egyszerűen létrehozni egy VKontakte csoportot, megtölteni ezer előfizetővel és reklámozni nem túl okos lépés, mivel az ilyen hirdetések nem működnek, és az "üzlet" gyorsan semmivé válik. Ezenkívül a közösségi hálózatok most azt figyelik, hogy a csoport őszintén vagy tisztességtelenül reklámoz-e.

Az is fontos, hogy az ügyfélnek milyen reklámra van szüksége: nyomtatott, televíziós, kültéri (bannerek, hirdetések) vagy internetes hirdetésre. Különböző tevékenységi területekkel rendelkezik, és ezért eltérő módon értékesíti is.

Mi segít a hirdetések eladásában:

• Az értékesítési vezető professzionalizmusa, udvariassága és korrekt magatartása. Senki sem szereti az idegesítő hívásokat: "No, vedd meg!"
• Relevancia,ennek a hirdetési módszernek az ügyfél termékével való összhangja. Nincs értelme egy olyan újságban hirdetni egy egyéni szabású ifjúsági ruhát varró vállalkozónak, akinek az olvasói átlagéletkora negyven. Szintén nincs értelme banneren hirdetni (ha kültériet rendelnek), ha a városnak azon a felén szinte nincsenek emberek.
• A hirdetett oldal látogatottsága. Például két oldal van. Az egyiknek több mint kétszázezer, a másodiknak ötszáz fős a közönsége. Szerinted melyiket látják többen?
• Ár-érték arány. Emlékezzünk a példára az előző bekezdésből. Egy kétszázezer fős közönséggel rendelkező oldal havi ötven dollárért kínál hirdetést. Egy ötszáz fős közönséggel rendelkező webhelyen a hirdetés költsége negyvenöt dollár. Az előnyök egyértelműek.

Hol árulnak és vásárolnak reklámot

Az ügyfelekkel való kommunikáció előtt az első dolog, amit meg kell értened, hogy hol adj el hirdetéseket. Döntse el, mely hirdetési platformokat kínálja, és ismerje meg célközönsége igényeit.

A gyakorlat azt mutatja, hogy a legkelendőbb reklám az internetes hirdetés. Ahogy egy vállalkozó mondta: "Az internet egy klassz drog, mindenki ott ül." Vagyis az internetezők közönsége meglehetősen nagy, és sokkal könnyebb megtalálni a célközönség képviselőit. Főleg, ha életkoruk 13 és 60 év közötti.

Az internet segít: hogyan adjunk el hirdetéseket

Ha a médiában megjelenő reklámok értékesítésévela tömegmédiában vagy a rádióban, televízióban többé-kevésbé minden világos, akkor az internetes reklámozásnál még sok kérdés merül fel. Mindenekelőtt valamilyen "csaláshoz" kapcsolódnak: vannak olyan oldalak és nyilvános közösségi hálózatok, ahol mesterségesen gyűjtik a forgalmat. Látszólag vannak olvasók, előfizetők, de valójában nem – hamis információk jelennek meg a statisztikákban, az olvashatóság érzetét pedig a botprogramok keltik. A nyilvános közösségi hálózatokon sok feliratkozó lehet, de még ott is előfordulhatnak robotok vagy azok, akik csekély összegért csatlakoznak.

Mert az őszinteség az interneten történő reklámeladás során is fontos. Nincs értelme annak, hogy az ügyfél megrendeljen és hirdetést helyezzen el egy internetes oldalon, ahol nincs senki, aki elolvassa.

Ha az oldal népszerű, olvasható, akkor drága lesz a rajta való hirdetés. Mivel csak az oldal tulajdonosa vagy adminisztrátora, valamint felhatalmazott személyek árulhatnak hirdetéseket az oldalon, velük kell kommunikálni.

Általában a hirdető kap egy kis területet a webhelyen a szalaghirdetés alatt. Ez a lehetőség a legegyszerűbb.

Azonban vannak nehezebb lehetőségek is, de ezek gyakran hatékonyabbak. Például cikk vagy egyéb információ közzététele a webhelyen a hirdetett termékre mutató hivatkozással. Például ezt csinálja az Adme orosz webhely.

Hogyan adjunk el kontextuális reklámot

Kontextus szerinti hirdetés – a keresőmotorokban vagy webhelyeken a felhasználói kérések alapján megjelenített hirdetés.

Két fő típus létezikkontextus szerinti hirdetés:

• Kereső. Megjelenik a keresőben egy adott kérés után.
• Tematikus. Megjelenik a partneroldalakon. A felhasználó böngészője megjegyzi, hogy a felhasználók milyen lekérdezéseket adtak meg a keresőmotorokban. Ezeknek a lekérdezéseknek a hirdetései ezután megjelennek a partnerwebhelyek bizonyos területein.

A keresési hirdetés beállításakor töltse ki a kiválasztott keresőmotor webhelyén található hirdetési személyes fiók adatait: kulcsszavak, hirdetésmegjelenítés költsége, felhasználók demográfiai adatai - a célközönség képviselői. A hirdető a felhasználó által végrehajtott műveletért (CPC fizetési modell – kattintásonkénti költség) vagy a hirdetésmegjelenítések számáért fizet.

A kontextuális reklámozásnak óriási előnye van: bármely áru vagy szolgáltatás reklámozása megjelenik azoknak a felhasználóknak, akik már érdeklődnek irántuk, így megnő a célzott cselekvés valószínűsége. Mert nagy a kereslet, és könnyebb eladni.

A közösségi média marketing jellemzői

A közösségi hálózatokat eredetileg szórakoztatási platformként hozták létre, de ma már sok felhasználó használja őket, többek között oktatási és munkahelyi célokra. Ebben különösen hasznosak a nyilvánosságok, oldalak és csoportok a közösségi hálózatokon.

Ahhoz, hogy egy csoportban reklámot adjon el, éppen ezt a csoportot kell annyira reklámoznia, hogy összegyűjtse a megfelelő célközönséget. Ellenkező esetben nincs értelme, hogy az ügyfél hirdetést vásároljon egy olyan csoportban, ahol nincsenek feliratkozók, vagy vannak, de ők botok (hamis oldalak) vagy egyszerűen inaktívak ebben a csoportban.(azaz vannak feliratkozók, de nem igazán lépnek be a csoportba).

Telefonos hirdetési értékesítés

Mivel a hirdetések telefonos értékesítése nehéz feladat, a vezető marketingszakemberek azt javasolják, hogy legyünk kreatívak. A nehézség abban rejlik, hogy az ügyfél nem tud gyorsan dönteni a hirdetési felület vásárlásáról, mivel nagy valószínűséggel még nem találkozott az Ön oldalával. Meghallgathatja javaslatát, értékelheti az előnyöket, esetleg érdeklődni is kezd. De a végén valószínűleg meg fogja kérni, hogy hívja vissza később, hogy megtalálja szervezete webhelyét az interneten, és elolvassa a véleményeket.

Teljesen normális kérdezni. Azonban vannak bizonyos kockázatok az Ön, mint eladó számára. Az ügyfelet érdekli az ajánlat, de miközben az Ön webhelyén böngészik, érdeklődése elhalványulhat. És nem feltétlenül azért, mert az Ön webhelye nem felel meg neki, ez banális pszichológia. A termék iránti érdeklődés felvillanása után az ember vitatkozni kezd, hogy ez az érdeklődés jogos-e.

Vagy egy másik lehetőség: az ügyfélnek nem lesz ideje vagy kedve információt keresni Önről. Későbbre tervezi, aztán elfelejti.

Mert jobb, ha telefonon beszélsz azokkal az ügyfelekkel, akik hirdetéseken keresztül, például az internetről érkeztek Önhöz, és már eldöntötték, vagy majdnem eldöntötték, hogy Önöknél szeretnének hirdetni. Ebben az esetben nem "nyomod" nekik az árut, hanem megállapodsz velük az eladásban.

Következtetés

Annak érdekében, hogy pontosanA hirdetések vagy bármely más termék eladásának ismerete általában nem elég csak egy ilyen lehetőségről beszélni. Minden promóciós stratégia alapos előkészítést igényel, kezdve a marketingadatok gyűjtésétől, a célközönség portréjának elkészítésén át a velük való közvetlen vagy közvetett kommunikációig.

A hirdetések megfelelő értékesítésével kapcsolatos nehézségek elsősorban az értékesítési vezetők képzettségének hiányából fakadnak, akik gyakran úgy viselkednek, mint egy hálózati üzlet vagy egy tolakodó online áruház tanácsadója. A menedzsereknek helyesen kell viselkedniük, ideális esetben pedig modern képzésen kell részt venniük az ügyfelekkel való együttműködésben.