Hogyan adjunk el szolgáltatásokat egy ügyfélnek: lépésről lépésre szóló útmutató

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Sok eladónak nem árukat, hanem szolgáltatásokat kell eladnia. Ez a terület keresett. Ilyen szolgáltatásokat egészségügyi, oktatási intézményekben, szépségszalonokban, taxikban nyújtanak. Nemcsak cégek, hanem bizonyos munkát végző magánszemélyek is biztosítják. De nem mindenki tudja, hogyan kell megfelelően megszervezni egy vállalkozást, hogy az stabil és magas jövedelmet hozzon. A szolgáltatások értékesítésének módja a cikkben lesz leírva.

Miért van erre szükség?

A vállalkozókat gyakran arra ösztönzik, hogy árukkal együtt értékesítsenek szolgáltatásokat. Sok cég többet fizet ezért. De nem minden eladó érti, miért van erre szükség. Lehetséges-e szolgáltatásokat eladni, ha a vállalkozás most nyílt meg? Ezt meg kell tenni. Csak bevált módszereket kell használnia.

Minden abból adódik, hogy a szolgáltatás magas árrésű terméknek minősül, vagyis nagyobb a haszon belőle, mint az árukból. Például előfordulhat, hogy a klímaberendezés felára nem észrevehető, a szezonban ennek a berendezésnek az eladása gyakran kis nyereséget hoz. De ha megrendelik a berendezések telepítését, akkor a cég magas jövedelmet kap, amely mindent megfizet.

Az áruk értékesítésének elvei

Minden embernek más módja van a megszerzéséreinformáció: egy személy lehet vizuális, hallható vagy kinesztetikus. Vannak, akik vizuálisan emlékeznek mindenre, mások füllel, mások pedig a tárgy megérintésével. Egy teljes értékű ember számára mind a 3 módszer működik, de mindig van egy kényelmesebb.

Nehéz eladni valamit a látványnak és a kinesztetikumnak. Az eladó sokat beszélhet a termékről, de ha a vevő nem látja vagy nem érinti meg, akkor nem lesz könnyű eladni. Sok vásárló önállóan keresi a termékeket, ezért az érzékszervek vezérlik őket. Ezért fontos olyan marketing módszereket használni, amelyek a legtöbb ember számára megfelelőek.

A szolgáltatások megvalósításának jellemzői

A szolgáltatás kényesebb dolognak számít. Ahhoz, hogy az ügyfélnek tetsszen, meg kell tanulnia helyesen bemutatni. Hogyan adjunk el szolgáltatásokat? Bevált alapelvek szerint kell eljárnia:

• a szolgáltatásoknak jó minőségűnek kell lenniük, különben nem lesznek népszerűek az ügyfelek körében;
• az értékesítők képzése fontos szerepet játszik, hiszen sok tekintetben rajtuk múlik a kereskedés sikere;
• fontos a szolgáltatások vizualizációja: prospektusok, szórólapok, poszterek, mappák, prezentációk – így a vásárlók jobban érzékelik az információkat;
• az ügyfeleknek biztosnak kell lenniük a biztonságban, és személyre szabott megközelítést kell kapniuk.

Ha figyelembe veszi ezeket a szabályokat, megfelelően értékesíthet árukat és szolgáltatásokat. Ez segít olyan ügyfeleket vonzani, akik állandóvá válhatnak. Ugyanakkor javítani kell cége munkáját, javítani a szolgáltatás minőségén és új módszereket találnivonzza a vásárlókat.

Lépésről lépésre

Milyen szolgáltatások értékesíthetők? Bármilyen, a lényeg az, hogy bevált módszereket használj:

• a megvalósítás módját az ügyfelek igényei szerint kell kiválasztani;
• egyedi funkciókat vezessen be, amelyek eltérnek a versenytársaktól;
• fontos a cég egyértelmű pozicionálása;
• rugalmas árképzést kell alkalmazni;
• kényelmes vásárlási folyamatot kell létrehozni;
• szolgáltatásokat kell hirdetnie;
• Az egyéni megközelítés minden ügyfél számára fontos.

Ezekkel az elvekkel bármilyen szolgáltatást népszerűsíthet, keresletté téve azt. Fontos a megfelelő kézbesítési mód kiválasztása, például telefon, internet vagy egyéb média.

Vizualizáció

A fogyasztóknak látniuk kell a munkát, ezért videót vagy fotót kell bemutatniuk. Tudsz tanácsot adni, tréningeket lebonyolítani. Ha ez egy tájékoztató jellegű munka, akkor elektronikus médiáról készíthet jelentéseket, például képernyőképeket, prezentációkat.

A fogyasztóknak értékelniük kell a teljesítményt, ezért mutasd meg nekik. Az elvégzett munkával kapcsolatos tények nagyon fontosak. Ha a fogyasztó mindennel elégedett, mindenképpen segítséget fog kérni.

Szolgáltatások értékesítése telefonon

Ez a fajta értékesítés az egyik legnehezebbnek számít. Most különböző cégek működnek így: banki szolgáltatások, Forex. Beruházások, mérők felszerelése, internet csatlakozás. Hogyan adjunk el egy szolgáltatást telefonon? Arra kell összpontosítania következő szabályokat:

• a nagy verseny miatt jó értékesítési forgatókönyvekre van szükség az ügyfelekkel való kapcsolatteremtéshez;
• az értékesítőknek értékesítési technikákat kell használniuk, és mindent tudniuk kell az általuk kínált szolgáltatásokról;
• fontos a kifogások kezelésére és az üzletek megfelelő megkötésére;
• telefonos értékesítést paraverbális kommunikációval kell végezni - intonáció, hang;
• Fontos, hogy egy adott időszakon belül a szükséges számú hívást bonyolítsuk le.

Ne feledje, hogy bármilyen szolgáltatást is kínálnak, ha van rá kereslet, ügyfelet kell találnia. Ez gyakran próba és hiba útján történik. A versenytársak munkáját ellenőrizni kell.

Internethasználat

Hogyan adjunk el jogi szolgáltatásokat, valamint egészségügyi, közlekedési szolgáltatásokat? Szükséges a modern igényeknek megfelelően kialakított weboldal. Milyen szolgáltatásokat lehet vele értékesíteni? Kiválóan alkalmas jegyfoglaláshoz, fordításhoz, tanácsadáshoz az élet különböző területein.

A webhelynek informatív, optimalizált cikkeket kell tartalmaznia. Legyen benne visszajelzés, egy fizetési fogadó funkció, egy rész értékelésekkel. Ki kell használni azokat a közösségi lehetőségeket, amelyek segítségével közösséget lehet létrehozni. Ez lehetővé teszi, hogy kapcsolatba lépjen a vásárlókkal. Az interneten más módon is létrehozhat hirdetéseket.

Hogyan csábíthatunk ügyfeleket?

Az üzletnek erős emberekre van szüksége. És ha sok az ügyfél, akkor nem szabadlazíts. A versenyzők bármikor maguk mellé csábíthatják őket. Hogyan adjunk el szolgáltatásokat úgy, hogy mindig legyenek, akik meg akarják vásárolni? Orvvadász módszereket kell alkalmazni. Most gyakorlatilag ez az egyetlen lehetőség az eladások növelésére.

A versenytársaknak vannak előnyei és hátrányai. A hiányosságokra érdemes marketingpolitikát felépíteni. Fontos, hogy más cégeknél kedvezőbb feltételeket kínáljunk. Például az internetszolgáltatók ingyenes csatlakozást és beállítást kínálnak. Az ilyen technikák sok új ügyfelet fognak szerezni.

Dömping

Hogyan adjunk el szolgáltatásokat úgy, hogy az magas nyereséget hozzon? Használhatja a dömpinget - értékcsökkenést (a piac alatt). Erre a taktikára azért van szükség, hogy a kis cégeket kiszorítsák a piacról. A dömping nagyszerű egy cég reklámozására.

Csak azt tartsa szem előtt, hogy azok az ügyfelek, akik az ár kedvéért jöttek, gyorsan eltűnhetnek. Nem lesznek állandóak, mert vonzódnak a jobb lehetőségekhez, amelyek más cégeknél megjelenhetnek.

A versenytársak hibái

Hogyan adjunk el szolgáltatásokat más módon? Kihasználhatja versenytársai előnyeit. Ezt ki kell használni. Például, ha egy szolgáltató kommunikációjában fennakadások vannak, akkor a versenytársak pánikot keltenek a média segítségével. Ebben az időben fontos, hogy kedvezőbb feltételeket kínáljunk.

A sikeres eladás titkai

Az ügyfélre kell összpontosítania, nem a szolgáltatásra. Ez a siker kulcsa az üzleti életben. Ügyfél számáraolyan baráttá kell válnod, aki figyelmes az érdekeire. A szolgáltatás felhasználói minden apró részletre törődnek. Gyorsan kell válaszolnia a kérésekre, telefonhívásokra, és udvariasan köszönteni is. Az első benyomás számít.

A vállalatnak őszintének kell lennie a fogyasztókkal. Ezért az ígéreteket be kell tartani. Csak a minőségi szolgáltatások érvényesek. Ha kedvezményeket és promóciókat kínálnak, akkor mindez valóságos legyen az ügyfél számára.

A szolgáltatások megfelelő elhelyezésére van szükség. A fogyasztók ezt személyes tapasztalatok alapján értékelik. Így formálódik a közvélemény a cég munkájáról. Ha az egyik fogyasztónak tetszett a cég tevékenysége, akkor felajánlja másoknak is a szolgáltatás igénybevételét. Minden ember egyedi, ezért egyéni megközelítés segítségével pozitív attitűd alakítható ki a cég munkájához.

Igényelt szolgáltatások

Most legkelendőbb szolgáltatások:

• háztartás;
• információs;
• promóciós;
• közlekedés;
• specialized.

A háztartási szolgáltatásokra mindig is szükség lesz, mivel az embereknek folyamatosan segítségre van szükségük mindennapi életük során. Lehet lakásfelújítás, kozmetikai munka, fodrászat. Műtermek, ruhajavítás, vegytisztítás keresett. Nem véletlen, hogy most sok ilyen cég nyílik.

A háztartási szolgáltatások közé tartozik a betegek, gyermekek gondozása. Vannak, akik időhiány miatt vesznek igénybe ilyen segítséget, mások - készségek hiánya miatt. Ellátó cég nyitásaa személyi szolgáltatások nem igényelnek nagy befektetést, összehasonlítva más típusú üzletekkel.

Háztartási szolgáltatásokat reklámok, internetes kiadványok, brosúrák és füzetek terjesztésével értékesíthet. Rendszeresen kell kedvezményeket, akciókat szervezni az ügyfeleknek, és akkor azok állandósulnak.

Az információs szolgáltatásokra van kereslet. Lehetővé teszik, hogy szakértőktől kapjon tanácsot különböző területeken: toborzás, ügyfélkeresés, audit, speciális kérdésekben történő tanácsadás, információgyűjtés, képzések.

Az információs szolgáltatások rádión, televízión, újságokon és az interneten keresztül hirdethetők. Minden ügyfélnek névjegykártyát, tevékenységet tartalmazó füzetet kell biztosítani. Az egyéni megközelítés minden személyhez segít a szolgáltatások vásárlóinak vonzásában.

Népszerűek azok a reklámszolgáltatások, amelyekre minden cégnek szüksége van. Létrehozhat bannereket, rendezvényeket szervezhet, hirdetéseket helyezhet el. Animátorok és promóterek szolgáltatásai keresettek. A cégeknek segítségre van szükségük webhelyek létrehozásához és népszerűsítéséhez.

A közlekedési szolgáltatások népszerűek Oroszországban. Lehet áru, személyszállítás, futárszállítás. Ehhez a tevékenységhez minden típusú hatékony reklámra van igény. A speciális szolgáltatások közé tartozik az orvosi, jogi, műszaki, építőipari. Ezen területek mindegyikét megfelelő értékesítési menedzsment segíti elő.