Hogyan legyél jobb értékesítő: koncepció meghatározása, munkaköri leírás, feltételek és tervek, módszerek, képzések, titkok, motivációk és szakértői tanácsok

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Viszonylag a közelmúltban megjelent egy eladói állás. Ez az álláspont több mint egy tucat év után is sok kérdést vet fel. Az ilyen pozícióra jelentkező pályázók nem mindig tudják, milyen feladatokat kell ellátniuk, és milyen eredményeket vár el a vezetőség.

Jó eladó: definíció

Érdekes, hogy az értékesítők iránti nagy kereslet ellenére ezt a szakmát nem tanítják az oktatási intézményekben. Általában gyakorolni kell. Akinek azonban sikerült, azt nagyra értékelik a munkaerőpiacon. A szakértők szerint lehetetlen igazi értékesítővé válni az adott szakma képviselőiben rejlő különleges tehetség nélkül.

E tevékenység első képviselőit pénzváltóknak hívták. Azokban az időkben, amikor nem volt pénz, az egyik árut a másikra kellett cserélni. A pénzváltók tudták, hogy mit és milyen egyenértékűre váltsanak. Mikormegjelent a pénz, sok új név jelent meg: kereskedők, később kereskedők. A modern cím - értékesítési menedzser - viszonylag nemrég jelent meg a mindennapi életben.

Milyen tulajdonságokra van szüksége egy értékesítőnek?

A kereskedelem területén elért sikerhez figyelemre méltó személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie. A lehetséges jelöltnek a következőnek kell lennie:

1. Extrovertált. Ha az emberekkel való kommunikáció nehéz és rengeteg energiát igényel, akkor a sikeres értékesítési karrier felépítése hihetetlenül nehéz lesz.
2. Optimistán. Az embereket azok vonzzák, akik pozitívat sugároznak, és éppen ellenkezőleg, kerülik a pesszimistákat.
3. Aktív. Ügyfélkör kialakításához először fel kell vennie a kapcsolatot, létre kell hoznia üzleti kapcsolatokat.
4. Szervezve. Gondosan meg kell terveznie a munkaidejét, hogy tudjon hívásokat és megbeszéléseket kezdeményezni, miközben senkiről sem feledkezik meg, és ne várja meg a potenciális ügyfeleket.
5. Jó hangszóró. Ahhoz, hogy az emberek meghallgassák, a beszédének meggyőzőnek, koherensnek és természetesen érthetőnek kell lennie, hogy senkinek ne kelljen újra kérdeznie.

Ezek a jó értékesítő alapvető tulajdonságai. Nekik köszönhetően hihetetlen magasságokat érhet el ebben az energiaigényes, de érdekes munkában.

Akik a szakmában kiválóságot értek el, lehetetlennek tartják az értékesítéselmélet oktatását. A válasz a kérdésre: „Hogyan legyünk jobb értékesítők?” Jobb, ha a gyakorlatban megértjük ennek a munkának a titkait.

Kíváncsiaz értékesítők a vezetők közül talán az egyedüliek, akik nem feltétlenül rendelkeznek felsőfokú végzettséggel. A legtöbb üresedés megköveteli, hogy a jelentkezők rendelkezzenek jogosítvánnyal és ismerjék az irodai programokat, beleértve az 1C.

Felelősségek

Amikor azon töpreng, hogyan válhat jobb értékesítővé, vessen egy pillantást arra is, milyen felelősségeket rejt ez a pozíció. Ezek a szakemberek talán minden cégben vannak. Fő feladatuk a folyamatos termékértékesítés megteremtése. Nem számít, hogy ezek saját gyártású vagy közvetítőktől vásárolt áruk további továbbértékesítés céljából.

Eladói karrier

Ahhoz, hogy a gyakorlatban megértse, hogyan válhat jobb értékesítővé, készen kell állnia arra, hogy végigmenjen a karrierlétra minden lépésén, a legalacsonyabbtól kezdve. Sok múlik azon a területen, ahol az értékesítőnek dolgoznia kell.

Például a nagykereskedelemben lehet kezdeni egy rendes képviselővel, aki a termékeket kiskereskedelmi egységekbe szállítja, és feljebb léphet a felügyelő, majd a regionális vagy területi vezető pozícióba, és a legfelső pozíció a vezető lesz. az értékesítési osztálytól. Ha egy autókereskedésben kap munkát, akkor a karrierlétra sokkal rövidebb lehet. Az értékesítési pozícióban elért sikerek után a szakember számíthat arra, hogy előléptetik a főnöki pozícióba.

Lehetőségek

Ha a cél elérésének időzítéséről beszélünk, akkor a teljes karrierlétra 3-5 évig tart. Ugyanakkor nagyon fontos, hogy legyenegy mentor, aki hajlandó időt tölteni és tudást megosztani egy kezdővel.

Amikor azon töpreng, hogyan válhat jobb értékesítővé, lehetetlen szem elől téveszteni a fizetést. Általános szabály, hogy a szakember jövedelme a bónuszoktól függ. A fizetés és a kamat aránya eltérő lehet. Általában a fix rész 40%, a többi az eladásokból származó levonás. Ez arra ösztönzi a vezetőt, hogy jobban dolgozzon és több üzletet kössön.

Ha megbízik az üresedéseket közzétevő oldalak információiban, az értékesítők bevételi folyosója havi 12 és 300 ezer között mozog. Naivitás azonban azt hinni, hogy minden kizárólag az alkalmazott szakmai felkészültségén múlik. A bevételt az is befolyásolja, hogy mekkora cégnél dolgozik és milyen terméket értékesít.

Képzések

Minden nagy szervezet rendszeresen tart értékesítési képzést. Az ilyen rendezvényeken a szakemberek új ismeretekre tesznek szert, és készségeket fejlesztenek az ügyfelekkel való interakcióban. Azáltal, hogy rendszeresen részt vesz a legjobb értékesítőknek szóló tanfolyamokon, még egy átlagos alkalmazottból is igazi profi lesz. A pénz és idő befektetése sokszorosan megtérül. A továbbképzés is nagyszerűen kiegészíti egy jó értékesítő önéletrajzát, és hatással lesz a bevételre.

A képzés a tartalomtól függően lehet:

• módszertani;
• motivációs;
• ipar;
• élelmiszerbolt.

Szakértők szerint a leggyakoribb módszertani képzés az értékesítők számára. Megtanítják egyik vagy másik kereskedési módszer gyakorlatba ültetését. A képzések nagy lehetőségeket rejtenek magukban, ahol különlegesa képességfejlesztésre összpontosít. A vállalatok azonban ismeretlen okokból ritkán használják ezt a formátumot.

Hogyan lehetsz jó banki értékesítő?

A hitelintézetben végzett munka nagy felelősséggel jár. Ahhoz, hogy a legjelentéktelenebb vásárlói kérdésekre is válaszolni tudjon, nemcsak értékesítési készségekkel kell rendelkeznie, hanem kiváló banki termékek ismerete is.

Először is bizalmat kell kelteni egy potenciális vásárlóban. És csak ezután kezdje el az értékesítést. Ügyfélként kell gondolkodnia, szinte többet kell tudnia vágyairól és kétségeiről, mint neki. Ehhez szakértőnek kell lennie, és fejlődnie kell az ágazatában. Nem minden vállalat hajlandó befektetni az alkalmazottak képzésébe. Éppen ezért annak az értékesítőnek, aki karrierje csúcsát akarja elérni, sokat kell tanulnia egyedül.

Szakértői tippek

1. Ne add fel.

A statisztikák szerint a legtöbb eladás öt kapcsolatfelvétel után történik. Ez különösen igaz összetett áruk értékesítésére. Még ha nem is kapott választ az első e-mailre, és a hívás nem működött, ne essen kétségbe. Egy év múlva vagy később visszatérhet ehhez az ügyfélhez, hogy ismét ajánlatot tegyen.

2. Dolgozzon az ügyfélbázissal.

Még a tranzakció befejezése után sem hagyja abba a vevőkkel való kapcsolatfelvételt. Emlékeztesd őt magadra ritka levelekkel vagy hívásokkal, tartsd a kapcsolatot. Ez az egyik módja annak, hogy jó telefonértékesítővé váljon. Az automatizáláshoz,mint például a CRM rendszerek. Ez a módszer jelentősen csökkenti az időt és növeli a hatékonyságot.

3. Tanulj.

Egyes szakemberek hajlamosak kiégni. Ez akkor történik, amikor a tegnapi kezdő, aki hajlandó minden újat megtanulni, magabiztos szakemberré válik. Az értékesítés olyan terület, ahol mindig új dolgokat kell megtanulnia, még akkor is, ha úgy tűnik, hogy mindent tud.

4. Gyűjtsön információkat.

Nagyon nehéz eladni valamit, amit nem értesz. Főleg a B2B szegmensben. Ha nem tud valamit egy termékről, kérdezze meg kollégáit, vagy ígérje meg az ügyfélnek, hogy később megtudja és megbeszéli a részleteket. Még jobb, ha előre gyűjtsön információkat a termékről. A szakértők hamar rájönnek, hogy nem érti a terméket, és nem fog megbízni benned.

5. Keressen új ügyfeleket.

Még a mindig meghatározott tervet követő szakemberek is folyamatosan keresik a lehetőségeket ügyfélkörük bővítésére. Ha hozzászokott a telefonos értékesítéshez, használja a közösségi oldalakat, próbálja ki a kontextuális hirdetést és más módszereket. Minél több toborzási csatorna van, annál jobb. Fokozatosan nő az ügyfelek száma, és ezzel együtt a bevétele is.

Eladói karriert kezdeni könnyű, de keveseknek sikerül sokáig ott maradniuk, és csak kevesen válnak igazi profivá.