Hideghívás potenciális ügyfeleknek: hol szerezhető be az alap, forgatókönyv. Új ügyfelek vonzása

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Ha értékesítéssel foglalkozik, nem kell elmagyaráznia, mi az a hideghívás. Emiatt a fiatal menedzserek gyakran úgy döntenek, hogy más szakmában próbálják ki magukat. Még a tapaszt alt kollégák számára is gyakran igazi próbatétel ez a feladat. A kezek remegnek, a hang megszakad, és az elégedetlen hang a vezeték másik végén arra késztet, hogy gyorsan tedd le a telefont, és soha többé ne hívj fel senkit.

Mit lehet mondani az ilyen munka hatékonyságáról? Valószínűleg egyenlő lesz nullával. Ma részletesen szeretnénk beszélni arról, hogy mi az a hideghívás, és milyen feladatokkal kell szembenéznie a hívónak. Ezek eléréséhez először meg kell tanítani a vezetőt, hogyan kell dolgozni a rábízott eszközzel.

Várjon a könyvtár megnyitásához

Általában hogyan működik ez egy kereskedelmi cégnél? Új menedzser lép soraiba, a tapaszt alt kollégák megkönnyebbült sóhajjal adják át neki a város cégjegyzékét. A szükséges gyakorlat és alkalmazkodás helyett felajánlják neki, hogy naponta 100, 200, 300 embert hív fel, és mesél nekik valamit arról a cégről, amelyről ő maga beszél.nem tud semmit. Milyen benyomást kelt a potenciális ügyfelekben? Újra meg akarnak hallgatni információkat a cégéről? Úgy tűnik, erre az eseményre alaposabban kell felkészülni.

Mi az a hideghívás

Alapvetően ezek hívások idegenekhez. Néha a cégvezetők azzal foglalkoznak, hogy rendszeresen felhívják a meglévő ügyfeleket, és tájékoztatják őket az aktuális akciókról. Ez egy kicsit más technika, ami más hatásmechanizmusokat, sőt más kommunikációs stílust is feltételez.

A hideghívás csak idegenekkel való beszélgetés. Ugyanakkor nem mindig az a cél, hogy egy terméket vagy szolgáltatást eladjanak az ellenfélnek. Sokkal fontosabb, hogy olyan információt adjunk, amely érdekli. És itt van az eredménytelenség fő oka. Ez egy helytelenül kitűzött cél és a megfelelő felkészülés hiánya. Ez az ügyfelek negatív reakciójához vezet.

A legfontosabb, hogy elérjük a lista végét

A fiatal vezetők így látják a feladatot. A teljes telefonkönyvet fel kell csengetnie, mindenesetre a lehető legtöbb embert. Talán valakit érdekel. Vagyis ezt a módszert rendkívül komolytalanul közelítik meg, nem igyekeznek mindenkit megszólítani. Tehát először változtassa meg a célt. Érdekelni kell a potenciális ügyfelet, a lehető legtöbb hasznos információt meg kell adnia neki általánosságban, és rá kell venni, hogy „adalékanyagokat” kérjen. Sőt, most megpróbálhatja semlegesíteni az összes kifogást és kételyt. Nem szükséges, hogy az ügyfél telefonon alkudjon meg. De egy hét múlva lehetemlékezz rád, és állj be az irodába, hogy további részleteket kérdezz.

Valóban szüksége van egy telefonkönyvre

Beszéljünk egy olyan mechanizmus bevezetéséről, mint a hideghívások. Igen, általában egyszerűen végrehajtják: nyisd meg a telefonok végtelen listáját, és kezdj el hívni. Senki sem örül ennek. Elszakítja az embereket az üzlettől, és haszontalan információk folyamát önti a fejükre, gyakran anélkül, hogy megkérdezné, szükségük van-e rá. Ezért célszerű először ügyfélbázist kialakítani. Vagyis nem csak elérhetőségeket, hanem mindent, ami megtalálható. Mióta van a piacon a cég, ki irányítja, hol található, kivel működik együtt. Egyetértek, sokkal könnyebb párbeszédet folytatni egy olyan személlyel, akiről tud valamit, képviseli az érdeklődési körét, és olyan ajánlatot tud megfogalmazni, amelyet nem akar visszautasítani. Ez sokkal jobb, mint felhívni egy cipőgyártó céget, és felajánlani műanyag ablakcsavarok vásárlását.

Hol szerezhető be az alap

A potenciális ügyfelek hideghívása nem csak az induló vállalkozásoknak szól. A tapaszt alt értékesítési szakembereknek megvan a saját bázisuk, de egyetlen cég sem nélkülözheti az állandó fejlesztést. Az új ügyfelek folyamatos beáramlása a siker kulcsa. Hol kell őket keresni? Számos módja van, csak gondolkodni kell.

• Rendszeresen tartanak üzleti eseményeket, képzéseket vagy konferenciákat. A cég képviselőjének meg kell látogatnia őket, nem csak új információk megszerzése érdekében. Az itt jelenlévők közül bárki potenciális ügyfélré válhata te céged. Sőt, nem szükséges azonnal folytatni a javaslatokat, elég, ha felveszi az elérhetőséget, és megegyezik, hogy felhívja.
• Szájbeszéd – úgy tűnik, kinek mesélhetsz termékeidről és szolgáltatásaidról a mindennapi életben? Sokan kiderül. Barátokat, ismerősöket nem szabad csábítani, de az ő ismerőseik megfelelő közönség. Ezért beszéljen a fodrásznak a cégéről, miközben fodrászat, a taxisnak, a fogorvosnak. Hány ember megy át rajtuk egy nap alatt!
• A kész alap vásárlása ma népszerű szolgáltatás. Az interneten keresztül megvásárolhat egy bizonyos telefonlistát. Az ügyfelek információi azonban gyakran minimálisak itt, és előfordulhat, hogy sok szám már nem naprakész.
• Vállalatok keresése hirdetésen keresztül. Itt két út van. Keresse azokat a hirdetéseket, amelyekben a cég szolgáltatásait kínálja ügyfeleinek, és új alkalmazottakat is toboroz.
• Közösségi hálózatok. Sok menedzser számára régóta prioritást élvez az új ügyfelek internetről történő vonzása. És a közösségi média ideális. Itt egy személy megosztja törekvéseit és törekvéseit, információkat tesz közzé családjáról és barátairól. Ezért még az egyének is kényelmes célpontokká válnak a hideghívásoknál. Logikus, hogy ha a profilkép egy fiatal nő gyermekes, akkor valószínűleg nem lesz szüksége információra az autóalkatrészekről. Az apja teljesen más dolog, minden fotón a kedvenc autója mellett pompázik.

Tippek és trükkök

Most megvanötlet, hogy hol lehet alapot szerezni hideghívásokhoz. Ezt azonban nem lehet egyszer s mindenkorra megtenni. Amíg a cége működik, az adatbázisnak folyamatosan nyitva kell állnia az új ügyfelek számára. Ugyanakkor a felhalmozott eredményeket nem lehet figyelmen kívül hagyni. Sokan hibáznak. Számos hatékony hideghívást kezdeményeztünk, esetleg meghívtunk egy ügyfelet és üzletet kötöttünk… és megfeledkeztünk az ügyfélről. De éppen a hosszú távú együttműködésre való összpontosítás az, ami stabilitást ad kapcsolatának. Rendszeresen fel kell hívnia az ügyfeleket, függetlenül az eredményektől. Ha ma visszautasította, nem biztos, hogy holnap is ugyanez történik.

Beszéd előkészítése

Ne hagyatkozz az ékesszólásodra, ez nem az a lehetőség, amikor segíthet. A hideghívás forgatókönyvét előre meg kell írni és be kell gyakorolni. Ideális esetben a potenciális ügyfél hallgatólagos kérdésein alapul. Te tervezted a hívást, és aki felveszi a telefont, nem tud róla semmit. És szó szerint 30 másodperc alatt meg kell kapnia az információt:

• Ki vagy te?
• Mit csinálsz?
• Mit akarsz tőle?
• Hogyan tudsz segíteni?
• Miért vagy megbízható?

A szkripteket kívánatos előre elkészíteni, de próbálja meg csalólapként használni őket. A beszélgetés szigorúan a sablon szerint egy robottal folytatott beszélgetéshez hasonlít. És ne felejts el mosolyogni. Még telefonálás közben is érzi az ember a hangulatodat.

Minta forgatókönyv

Lehet, hogy nem illikszemélyesen Önnek, de általános struktúrát ad, hogy milyen irányban tovább. Tehát a menedzser hideghívással kapcsolatos munkájának algoritmusa tíz szabványos elemet tartalmaz. Nézzük meg közelebbről mindegyiket:

• A munkavállaló és a cég bemutatása. Nincs szükség magyarázatra.
• A beszélgetőpartner azonosítása: „Hogyan léphetek kapcsolatba Önnel? Ki a felelős a cégedből…?” Ha a személyzeti tiszt vette fel a telefont, hiába beszélünk vele a vásárlásokról.
• Mindenképpen kérjen engedélyt a kapcsolatfelvételre. Ha a hívó fogl alt, kérdezze meg, mikor lenne kényelmes visszahívni.
• Fogozza meg a felhívás célját: „Mivel az Ön iparága számára készült termékek bemutatására specializálódtunk.”
• A hívás értékének generálása: „XX berendezéssel az I, J vállalatok X%-kal növelték eladásait”
• Értékajánlat: "Lehetséges, hogy a … bevezetése az Ön cégében hasonló hatást vált ki."
• Cselekvésre ösztönzés: "Úgy gondolja, hogy ha rendelkezne hasonló eszközzel, hatékonyabban tudna cselekedni?"
• Bait: "Most nem vesztegethetem az idejét, de csak 20 percre van szükségem egy személyes találkozóra, ahol példákon keresztül elmagyarázom javaslatomat."
• Kérjen időpontot. Viszlát.

Fő problémák

Ne felejtsd el, hogy mindez csak akkor fog működni, ha eltaláljuk az ügyfél „fájdalompontját”, vagyis termékünk vagy szolgáltatásunk formájában felajánlottuk sürgető problémáját. Valójában ez nem mindig van így. Csak kétféleképpen lehet tudniaz ügyfél problémájáról. Ez azért van, hogy ajánlatot tegyen vagy kérdést tegyen fel. Az első esetben azt kockáztatja, hogy hibázik, a második esetben pedig nem kap választ. Ezért a hideghívások szakaszában elegendő minimális mennyiségű információt szerezni a beszélgetőpartnerről, tájékoztatni a szolgáltatásokról, ajánlatot tenni az áruk vagy szolgáltatások részletesebb csomagjának megszerzéséhez. Akkor lehetőséged lesz újra találkozni és egy részletesebb beszélgetést folytatni.

Professzionális szolgáltatások

Amint látja, az előttünk álló munka hosszú és nehéz. Ahelyett, hogy a vezetőit képezné és nézné, hogyan hibáznak, felvehet olyan szakembert, aki már régóta végzi ezt a munkát. A legtöbb call center hideghívási szolgáltatásokat kínál. Információkat ad nekik a kínált árukról vagy szolgáltatásokról, valamint az elsődleges ügyfélbázisról. Új potenciális ügyfeleket keresnek és telefonálnak. A speciális programok rögzítik a kezdeményezett hívások számát és azok hatékonyságát. Ennek eredményeként fizet a szolgáltatásokért, és profitot termel.