Értékesítési szakember: Felelősségek és munkaköri leírás

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Az értékesítési szakember feladatai a vállalat alaptevékenységétől függően eltérőek. Ha egy cég pénzügyi szolgáltatást nyújt, akkor bizonyos feladatokat ennek a munkatársnak kell megoldania, egy ruházati cégnél pedig más feladatokat. De az értékesítési szakember munkájának általános jellemzői hasonlóak. Az alábbiakban mindenről bővebben.

A szakma története

A szakma egyidős a kereskedelemmel. De a különböző történelmi szakaszokban másként hívták: kereskedő, ugató, hivatalnok vagy utazó kereskedő. Idővel tevékenységi körük bővült, üzleti életben betöltött szerepük csak megerősödött. Természetesen az üzletkötő feladatai is változtak az évszázadok során.

Ma ennek a szakmának számos változata létezik. Például egy értékesítési vezető vagy egy ügyfélmenedzser. Az értékesítési szakember feladatait ebben az esetben a vállalat szolgáltatásainak vagy áruinak sajátosságaitól függően határozzák meg. Az egyik esetben a teljes értékesítési cikluson át kell figyelniük a terméket, a másikban ez elégnövelje az ügyfelek vállalat iránti lojalitását.

Példa a második esetre, amelyet a mobilszolgáltatók vagy internetszolgáltatók képviselőinél látunk. Általában telefonon árulnak, hívnak, és felajánlják az embereknek a cég szolgáltatásait. Ha az ügyfél érdeklődést mutat, akkor az eladást mások végzik: az internetet műszaki szakemberek végzik, a szerződést ügyfélszolgálati vezetők kötik. Mobilszolgáltatások esetén az értékesítés a cég bármely, az ügyfél által választott szervizközpontjában megtörténik.

Szakmák

Különböző cégeknél a feladatoktól függően eltérően hívják az értékesítési osztály szakembereit, de a munka lényege nem sokban különbözik. A két leggyakoribb:

1. Fiókkezelő. Ezen alkalmazottak feladatai közé tartozik a célközönség elemzése, az igények felmérése, az ügyfélkör növelésére szolgáló konstrukciók kidolgozása, a hívások kezdeményezése, a bejövő levelezés és hívások feldolgozása, az ügyfelekkel való tárgyalás és az értékesítési ciklus lebonyolítása.
2. A kapcsolattartó gyakran nagykereskedőknél vagy B2B szolgáltatóknál dolgozik. Ebben az esetben az értékesítési irodai szakember feladatai ugyanazok lesznek, csak a célközönség más. A követelmények továbbra is hasonlóak az alábbiakban tárgy altakhoz.

Hivatalos feladatok. A munka lényege

Az értékesítési szakember fő feladatai a következők:

1. A piac sajátosságainak ismerete, trendjei illjelenlegi pozíció.
2. A cég piaci pozíciójának ismerete.
3. Legyen tájékozott az ajánlatokról, a versenytársak értékesítési stratégiáiról.
4. Vásárlói igények mérlegelése és konfliktusok megoldása.
5. Az értékesítési terv teljesítése.
6. Állandó ügyfélszolgálat.
7. Ismétlődő eladások.
8. Az ügyfelek véleményének, javaslatainak és kívánságainak tanulmányozása.
9. További eljárások a termékek szállításához és értékesítéséhez.
10. Teljes információ biztosítása egy termékről vagy szolgáltatásról.
11. Az értékesítési folyamat optimalizálása.

Az értékesítési feltételek is eltérőek. Egyes termékek ügyes bemutatást igényelnek. Például háztartási gépek vagy autó. Más esetekben sok múlik az értékesítési szakember tudatosságán és hatékonyságán. Például repülőjegyek vagy utazási csomagok eladásakor.

Általános követelmények

Az értékesítési szakemberi feladatok sikeres ellátásához alapvető ismeretek szükségesek. Ezek a következők:

1. Üzleti etika.
2. Az értékesítés pszichológiája, viselkedési jellemzők vásárláskor.
3. Az értékesítés elvei és technológiái.
4. A termék összes jellemzőjének, versenyképességének és gyengeségeinek ismerete.
5. Árképzési módszerek.
6. A piacgazdaság alapjai.
7. Fogyasztói jogok törvénye.

A nagy cégeknél valamelyest kibővülnek az értékesítési szakember munkakörei. Ha szükséges, könnyen le kell cserélniük a vezetőtmegvalósítás.

Személyes tulajdonságok

Sokan próbálnak jó értékesítési vezetővé válni, de nem mindenkinek sikerül. A sikeres menedzser különböző személyes tulajdonságok kombinációja. Ezek egy része tapasztalattal megszerezhető. Egy dolog azonban változatlan: a menedzser fő eszköze és a munkáltató legfőbb követelménye a kommunikációs készsége. Mit tartalmaz ez a fogalom:

1. Az értékesítési technikák elsajátítása. A gyakorlatban az ügyfelekkel való foglalkozás során nincs idő gondolkodni vagy segítséget kérni a kollégáktól. Perceken vagy akár másodperceken belül a menedzsernek ideje kell, hogy legyen, hogy megnyerje az ügyfelet, és kapcsolatot létesítsen vele. Erre valók az értékesítési technikák. Ezek elsajátításához alkalmazni kell, elemezni kell a hibákat és javítani kell.
2. A tárgyalás képessége. Az üzleti világban a tárgyalás a legfontosabb szempont minden üzletben. Ugyanakkor az üzleti ügyek megvitatása során számos finomság merül fel. Egy jó menedzsernek képesnek kell lennie arra, hogy ezeket magas szinten vezesse.
3. Energia. Szinte minden modern vállalat éles verseny körülményei között létezik. A fejlődéshez nem csak egy szinten kell lenniük velük, hanem két lépéssel a többiek előtt kell lenniük. Ezért sok vállalat érdeklődik az ismételt értékesítésben. Vagyis nem elég vonzani az ügyfelet, hanem meg is kell tartani. A cég iránti bizalmat az értékesítési vezető vagy az ügyfélszolgálati vezető alakítja ki. Ez megköveteli a baráti kapcsolatok hosszú távú fenntartásának képességét, ami megköveteliegy nagy energiájú szakembertől.

Hogyan kezdjünk karriert?

A közvetlen értékesítést ma sehol nem tanítják, mivel ez egy intézkedéscsomagból álló folyamat. A munkaadók a toborzás során nem tulajdonítanak alapvető jelentőséget a jelentkező profilképzettségének. Értékesítési területen szerzett tapasztalat jó segítség. Ha nem, akkor szinte minden olyan cég, amely számára fontos az értékesítés, tart egy rövid képzést az államban.

A kezdő szakember hatékony munkájához tapasztalatra és tudásra van szükség. Egyébként mit kell tudnia egy értékesítőnek:

1. Konkrét termék vagy szolgáltatás. A kliens bármilyen kérdést feltehet, a szakembernek úgy kell válaszolnia, hogy az ügyfél meggyőződjön arról, hogy neki pontosan erre van szüksége.
2. A versenytársak ajánlatai. Ez a tudás hasznos lesz egy értékesítési technika nyereséges felépítéséhez, hangsúlyozva terméke előnyeit. A versenytársak hiányosságaira való hivatkozás az üzleti etika megsértésének minősül.
3. Ügyféltípusok. Ezt speciális képzéseken vagy magában a cégben tanítják. Az ügyféltípusok ismerete segít a megfelelő megközelítés kiválasztásában.
4. Maximális ügyfélinformáció. A nyílt információgyűjtés is az etika megsértésének minősül. De néhány kreatív cég tudja, hogyan kell ezt csinálni. Ebből kifolyólag ez jól jön, ha a cég törzsvásárlói számára hűségprogramokat vagy speciális szolgáltatást nyújt. Például a szállodák speciális feltételeket készítenek, az üzletek gratulálhatnak az ügyfélnekdátumok.

Karrier a Sberbankban

A Sberbank az ország legnagyobb munkáltatója. Az erős pénzügyi kolosszusban szerzett tapasztalat megnyitja az utat egy szebb jövő felé. A motivált emberek számára külön rovat található a bank honlapján - üres álláshelyek, amelyek között gyakran van nyitva a Sberbank közvetlen értékesítési szakembere is.

A munkavállaló feladata az intézmény termékeinek értékesítése: hitelek, hitel- és betéti kártyák, betét nyitása, megtakarítási programok és még sok más. A sajátosság az, hogy az értékesítés az ügyfél területén történik. Természetesen minden utazási költséget a PAO fizet.

Ha választ keres arra a kérdésre, hogy miben különbözik a Sberbank értékesítési szakembere, feladatai és kilátásai, akkor figyeljen a megvalósítási tervre. Fellépéskor jó bónuszokra, valamint ösztönző intézkedésekre számíthat. A legstabilabb lépés a karrierlétrán. Az egyik szép funkció a bérek havi kétszeri kiadása.

Lehetőségek

Az értékesítési területen végzett munka nemcsak a karrier, hanem az élettapasztalat szempontjából is remek iskola. Ezen az úton elsajátítva a fiatalok egyidejűleg bíznak képességeikben, gyakorlati tapasztalatokat szereznek a különböző emberekkel való kommunikációban. A hatékony kommunikációépítés tapasztalata pedig a jövőben bármilyen pozícióban hasznos lesz. A Sberbankban a közvetlen értékesítési szakember pozíciója különösen keresett a jelentkezők körében. A munkavállaló feladatai nem túl bonyolultak, ezért kipróbálhatja magáterő.

A legsikeresebb alkalmazottak osztályok, részlegek vezetőivé válnak, és ha nem állnak le egyidejűleg készségeik fejlesztésével és szakemberré válásával, akkor felső vezetésbe kerülnek.