Értékesítési tölcsér: mi az, jellemzők, szakaszok és példák

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Mi az az értékesítési tölcsér? Ez a kifejezés olyan konkrét marketingmodellt értendő, amely lehetővé teszi a termék megvalósításának oly módon történő megszervezését, hogy a folyamat minden szakaszában meg lehessen szervezni az eredmények hatékony ellenőrzését.

Ezt az irányt sok vállalkozó használja. De ez a téma különösen érdekes lesz azok számára, akik saját vállalkozásuk létrehozásának és bővítésének kezdeti szakaszában vannak. Miért hasznos az értékesítési tölcsér a vállalkozók számára? Próbáljuk megérteni ezt a problémát.

Egy kis történelem

A hierarchikus kommunikációs modellek hozzájárultak az értékesítési csatorna kialakulásához. Ezen marketingstratégiák bármelyikének célja mindig is az volt, hogy biztosítsák a termék eladását, valamint az ügyfelekkel való interakciót, hogy a jövőben rendszeresen vásárolhassanak.

Egy ilyen hierarchikus modellt 1898-ban Elias Lewis amerikai ügyvéd javasolt. A szerző koncepciójában a kliens pszichológiáját írta le. Három évtizeddel később ezt a modellt sikeresen kombinálták az AIDA kereskedelmi modellel. Ennek rövidítésea fogalmak megfejtése a következőképpen történik:

• figyelem - figyelem;
• kamat - kamat;
• vágy - vágy;
• akció – akció.

A múlt század harmincas évei óta az értékesítési tölcsér már elfogl alta erős helyét a marketingstratégiákban, és az egyik fő fogalommá vált ebben az irányban. Maga az ötlet nagyon egyszerű volt. Mindenkinek, aki el akar adni valamit, együtt kell működnie az ügyféllel, és át kell mennie a vele való kommunikáció bizonyos szakaszain. Ezek számos folyamatot tartalmaznak – a figyelem felhívásától a javasolt termékre egészen az emberek meggyőzéséig a választásuk helyességéről, ami végül a vásárláshoz vezet. Az egyes szakaszok áthaladásával az ügyfelek száma csökken.

Több mint száz év telt el egy ilyen modell létrehozása óta. Az értékesítés elvei azonban eddig nem változtak. Ezek a korábbiakhoz hasonlóan négy vevői készenléti szakaszt tartalmaznak:

1. Először is, az ügyfél figyelmét leköti. Ehhez olyan értékesítési tölcsér eszközt használnak, mint a reklám.
2. Ezután fokozott az érdeklődés. Ezt különösen a hirdetés tartalma befolyásolja.
3. A potenciális vevőnek vágya van egy termék megvásárlására. Vagyis igyekszik kihasználni az elérhető ajánlatot.
4. Az ügyfél cselekedni kezd. Ehhez felkeresi a helyszínt, az üzletet vagy felhívja a céget.

Az a kliens, aki a fenti lépéseken túl van, már „bemelegedettnek” számít. A menedzser nem hagyhatja ki, és megkötheti az üzletet.

A fogalom meghatározása

Angolul ennek a kifejezésnek három változata van. Ez egy értékesítési csatorna, értékesítési tölcsér vagy vásárlási tölcsér. Egy ilyen fogalom azt az utat jelenti, amelyet egy szolgáltatás vagy termék átlagos fogyasztója attól a pillanattól kezdve, amikor a termékre felhívja a figyelmet, a vásárlás szakaszáig jár.

Az angol nyelvű "Wikipédia" az értékesítési tölcsért olyan marketingmodellnek tekinti, amely szemlélteti a vásárlás összes elérhető szakaszának áthaladását. Az elsőn az első érintésnek nevezhető ajánlat megismertetése, az utolsón pedig az üzletkötés történik.

Másrészt értékesítési tölcsér alatt azon ügyfelek számát értjük, akik a menedzserrel folytatott kommunikáció bizonyos szakaszaiban maradnak. Ez a koncepció tökéletesen rögzíti a teljes megvalósítási ciklust, amely hideghívással kezdődik, és üzlettel végződik.

E marketingstratégia egyes szakaszainak áthaladásával a potenciális ügyfelek száma minden bizonnyal csökkenni fog. Ez magyarázza azt a tényt, hogy a kimeneten a megkötött üzletek száma nagyban eltér a menedzser által kezdeményezett hívások számától.

Használni kell

Az értékesítési tölcsér egy ideális marketingeszköz, amely lehetővé teszi nemcsak a teljes értékesítési osztály, hanem az egyes alkalmazottak munkájának hatékony elemzését. Egy ilyen modell alkalmazásakor a vállalkozó számára világossá válik, hogy cége tevékenységének mely szakaszaiban történik meg a potenciális vásárlók maximális kiiktatása. Ez lehetővé teszi a munka hiányosságainak azonosítását. Merta probléma megoldásához figyelnie kell erre a szakaszra, amely segít a helyzet kijavításában.

Vegyünk egy egyszerű példát az értékesítési tölcsérre. Néha előfordul, hogy a menedzser 100 hideghívást kezdeményezett, 10 kereskedelmi ajánlatot tett fel, és végül egyetlen szerződést sem kötött. Ez a helyzet már alaposan elemezhető. Először is, 100 felhívásból mindössze 10 együttműködési javaslat született. Miért olyan kevesen? Lehetséges, hogy itt érdemes egy potenciális vásárló motivációján dolgozni. Vagy talán a vezető becstelenségéről van szó, aki egyszerűen elfelejtett kereskedelmi ajánlatot tenni az ügyfélnek? Az elemzési terület ebben az esetben nagyon kiterjedt.

Továbbra nézve. Az ügyfélnek benyújtott 10 kereskedelmi ajánlat egyike sem kapott választ. Valószínűleg rendkívül rosszul állították össze a dokumentumokat. Vagy lehet, hogy a menedzser nem dolgozott végig az ügyféllel?

Az értékesítési tölcsér adott példája a modellnek csak három szakaszát vette figyelembe. A való életben persze több van belőlük. Már a fentiek alapján azonban világossá válik egy ilyen eszköz lényege, amely az értékesítés eredményességének elemzéséhez szükséges. A kapott eredmények lehetővé teszik a szükséges intézkedések időben történő megtételét a szervezet tevékenységének stagnálásának megakadályozása érdekében.

E marketingeszköz ismerete lehetővé teszi az üzletemberek és vállalkozók számára, hogy többszörösen növeljék nyereségüket. És ugyanakkor nem mindegy, hogy az értékesítési tölcsér hol épül fel. hogyInternetes kereskedés vagy termék értékesítése boltban. Ez a modell mindig remekül működik.

Az értékesítési tölcsér használata a modern világban különösen aktuálissá válik. Végül is manapság az áruk kínálata általában meghaladja a keresletüket. Ez egyre nehezebbé teszi a vállalatok számára, hogy közvetlenül vonzzanak vásárlókat. Az értékesítési csatorna hozzáértő elemzése lehetővé teszi a potenciális ügyfelek finomabb és észrevétlenebb befolyásolását, gyorsan és észrevétlenül alkalmazkodva az igényeikhez.

Általános séma felépítése

Mint Ön is tudja, a marketing fő célja, hogy az ügyfél kezdeti figyelmét valódi érdeklődéssé alakítsa. Hogyan építsünk fel olyan értékesítési tölcsért, amely lehetővé teszi, hogy a potenciális vásárló garanciával elérje az alját, azaz vásároljon? Ez a marketing művészete.

Az értékesítési csatorna felépítésének megértéséhez meg kell ismerkednie azokkal a tényezőkkel, amelyek közvetlenül befolyásolják az áruk vagy szolgáltatások fogyasztóinak számát. Köztük:

• vizuális bemutató, reklám és a termék népszerűsítésének egyéb módjai;
• a megfelelő közönség megtalálásának képessége;
• marketing- és árpolitika, beleértve a promóciókat, kedvezményeket és egyéb további előnyöket.

Más szóval, a szolgáltatások vagy áruk értékesítési csatornáját úgy kell kiépíteni, hogy a fogyasztó megértse, miért jövedelmezőbb számára egy termék vásárlása ebben az üzletben, mint bármely másikban.

Tölcsér konverzió

Vegye fontolóra ezt a nagyon fontos marketingetelem. Az értékesítési tölcsér konverziója egy bizonyos szakasza vagy szintje hatékonyságának mutatója, amelyet százalékban fejeznek ki. Ez nem más, mint azoknak a cselekményeknek az aránya, amelyek potenciálisan lehetségesek voltak a valóságban elkövetettekhez képest.

Vegyünk egy konkrét példát. Tehát a cég transzparenst helyezett el az utcán. Ezt a reklámeszközt 1 ezren látták. Ez a lépés a tölcsér első szakasza. Ezt követően a potenciális vásárlók hívni kezdték a céget. A transzparenst megtekintő 1000 ember közül 100-an érdeklődtek a termékek iránt. Ez a tölcsér második szakasza. Mint látható, a potenciális vásárlók száma jelentősen csökkent. A telefonálók közül mindössze 10-en jöttek el az üzletbe. Ez a tölcsér harmadik szakasza. Csak egy személy vásárolta meg a terméket. Így a tölcsér elérte az utolsó szakaszát.

Nézzük az átváltási arányt. Az első szakaszban ez a ténylegesen hívó és a hirdetést látók számának aránya (100 fő / 1000 fő100%=10%).

A konverzió kiszámítása minden értékesítési szakaszban azonos módon történik. Tehát összesen 0,1% (1 ügyfél/1000 hirdetésnéző100%).

Internet Marketing Eszköz

Figyelembe véve az áruk globális hálózaton keresztül történő értékesítésének feltételeiben történő átváltást, meg kell érteni egy olyan mutatót, mint a CRM. A hirdetések hatékonyságát jelzi, 1000 megjelenítésenkénti bevételben mérve.

Ha egy értékesítési tölcsért is beépít egy CRM rendszerbe, az nyilvánvalóvá válika következő kulcspontokat:

1. Végrehajtási szakaszok, ahol a lehetséges ügyfeleket a lehető legnagyobb mértékben kizárják.
2. Ügyfélközönség, amelyre összpontosítani kell.
3. Az átváltási arány a különböző paraméterek kombinálásának eredményeként.
4. Extra folyamatok vagy láncszemek az értékesítési láncban.
5. Az egész üzlet hatékonysága.

Meg kell jegyezni, hogy az értékesítési tölcsér egy nagyon hatékony marketingeszköz. Minden esetben működik, függetlenül a kínált áruk nevétől, legyen szó órákról, autókról vagy törökországi utazásokról. Ezt az eszközt ingatlanok, valamint exkluzív és drága áruk értékesítésénél is használják. Az értékesítés sajátosságai ebben az esetben csak a közönség számának arányos csökkenése minden szakaszában.

Minden vállalkozónak meg kell értenie, hogy a tölcsért a lehető leghasonlatosabbá kell tennie a csőhöz. Ebben az esetben szinte minden potenciális vásárló valódi vásárlóvá válik. Ha ezekhez az ideális feltételekhez a lehető legközelebb kerülünk, az biztosítja a vállalat magas hatékonyságát.

Vegyük fontolóra az értékesítési csatorna közvetlen szakaszait, amelyek egymás utáni áthaladása lehetővé teszi, hogy az üzlet áramvonalasabb és jövedelmezőbb legyen.

Ajánlatokkal való munka

Az első szakasz a vállalkozó felkészítése. Ki kell dolgoznia termékét vagy szolgáltatását, amennyire csak lehetséges, miközben egyedi eladási ajánlatot (USP) kell megfogalmaznia. Például a lehető legszélesebb körben le kell írnia azokat az előnyöket, amelyeket a vevő mikor kapa termék megvásárlásáról, és arról, hogy a vállalat miben különbözik versenytársaitól.

Érdemes észben tartani, hogy azok az USP-k, amelyek csak azt jelzik, hogy a vállalat magas minőséget, a legjobb terméket és rövid átfutási időt kínál, ma valószínűleg nem működnek. Az ügyfélnek konkrétumokra van szüksége.

Például a vásárlóknak akár 20%-os kedvezményt is kínálhatnak a hét folyamán. Vagy jelezze az áru kiszállítását a megrendelés beérkezését követő egy órán belül. Ami pedig a minőséget illeti, például ha szennyeződést találnak az autón, egy év ingyenes autómosás biztosítható.

A termék- vagy szolgáltatásajánlat elkészítése és gondos kidolgozása után a vállalkozó továbbléphet az értékesítési tölcsér közvetlen felépítéséhez és felállításához.

Hideg érintkezők

Ez a kifejezés a potenciális vásárlók közönségére vonatkozik. A hálózati marketingről beszélve leggyakrabban a hideg kontaktusokat említik. Nagyon helyes azonban ezt a kifejezést az általános kereskedéshez kötni.

A hideg érintkezők száma végső soron befolyásolja a profit mértékét. Valójában a potenciális vásárlók közönségének növekedésével nő a tranzakciók valószínűsége.

A hideg kapcsolatok megszerzése egy egész tudomány. Tehát azoknak, akik közvetlen értékesítéssel vonzzák az ügyfeleket, különös figyelmet kell fordítaniuk a következő pontokra:

• értékesítő kommunikációs stílus;
• beszédkészség;
• randevúzási mód;
• arckifejezések és gesztusok.

A valódi kommunikációban használt technikák lehetnekát az internetre. Annak, aki a való életben is képes kapcsolatokat építeni, sokkal könnyebb lesz az interneten. Természetesen a ráragasztott hangulatjelek soha nem helyettesítik az ember mosolyát, de a prezentációkészítés, a tárgyalás stb. általános stílusa minden bizonnyal hatással lesz az internetes kommunikációra. A kívánt eredmény eléréséhez könnyűnek és barátságosnak kell lennie.

Érdeklődés az ajánlat iránt

Ez az értékesítési csatorna harmadik szakasza. Elengedhetetlen a konverziók növelése. Az ajánlat iránti érdeklődés növelése érdekében a vállalkozók különféle reklámokat alkalmaznak.

Kifogásokkal való munka

Ezt az eszközt sikeresen használják a kereskedelmi ágak bármelyikében. Az eladónak előre el kell döntenie, hogy milyen kifogásokat hallhat az ügyféltől, és már kész válaszokkal kell rendelkeznie rájuk. Fő feladata, hogy semlegesítse az üzletbe érkező személy minden kétségét és félelmét, hogy meggyőzze őt egy szolgáltatás vagy termék megvásárlásáról. Javasoljuk, hogy ezt észrevétlenül és finoman tegye. És csak ritka esetekben az agresszív módszerek bizonyulnak a legproduktívabbnak.

A modern marketingben a meggyőzés közvetett technikákat használ. Ennek eredményeként a vásárlást végző vásárló úgy gondolja, hogy a vásárlás az ő tudatos döntése volt. Valójában ez egy nehéz pszicho-érzelmi folyamat eredménye volt, amely az eladó irányítása alatt zajlott.

Kérj alkut

A konverzió utolsó szakasza az értékesítési tölcsérben az a pillanat, amikor a vevő belekerült, és elérte a legalsót. Ennek a folyamatnak az eredményeüzletté válik. Számuk a marketingpolitika hatékonyságának fő mutatója.

Az eredmények elemzése

Az értékesítési tölcsér hatodik szakaszában meghatározzák a vásárlások számának százalékos arányát a beérkezett ajánlatok számához viszonyítva. Minél magasabb az értéke, annál produktívabbnak tekinthető az üzlet, a weboldal vagy az eladó munkája.

Kívánatos az elemzés a tölcsér minden szakaszában. Ideális esetben a kapott mutatók értéke nem ugrik élesen. A kilépésnél meg kell határoznia a csatornakonverzió értékét jelző átfogó mutatót.

Munka hatékonyságának növelése

A konverzió elemzése lehetőséget ad ennek a mutatónak a növelésére. Más szóval, a vállalkozónak fel kell keltenie a valódi vásárlókat. Ehhez többféle módszer alkalmazható. Például online kereskedés esetén ez:

• ingyenes szállítás a megvásárolt termékekre;
• kommunikáció egy online tanácsadóval;
• a kívánt terméket tegye a kosárba;
• ügyfél személyre szabása (személyes adatainak megismerése és felhasználásuk kezelése);
• támogatás nyújtása ügylet hívás vagy chat útján történő lezárásához.

A szoftver használata

A vezetők automatizált értékesítési tölcsért is használhatnak. Ehhez speciális programokat használnak, amelyekben az alkalmazottak az egyes tranzakciókhoz kapcsolódó adatokat jelzik. Ennek köszönhetően minden értékesítési szakasz megtekinthetőautomatikus mód.

Egy ilyen értékesítési csatorna kialakulása bármikor megtörténik. Ennek alapja a vezetők által a szoftverbe bevitt információk. Ugyanakkor egy ilyen automatikus értékesítési tölcsér lehetővé teszi a termék bevezetésének minden egyes szakaszának azonnali irányítását.

De nem kell egyedi szoftvert vásárolnia. A marketingszolgáltatás hatékonyságának ellenőrzéséhez létrehozhat egy értékesítési tölcsért az Excelben. Ezek a szabványos táblázatok lehetővé teszik, hogy rövid időn belül a legidőigényesebb és legterjedelmesebb jelentéseket készítsen.

A téma feltárása

Rengeteg szakirodalom létezik az értékesítés hatékonyságának javításáról. Tehát Maria Solodar felkéri olvasóit, hogy ismerkedjenek meg az értékesítési tölcsérrel. Jól ismert blogger és nagy marketingkonferenciák előadója, valamint egy olyan ügynökség vezetője, amely a vezető Runet cégek tevékenységében automatikus csatornákat hoz létre és valósít meg.

Maria Solodar „Eladási tölcsér az interneten” című könyve lett az első orosz nyelvű kiadás, amely a globális weben jelen lévő marketingeszköz létrehozásának, optimalizálásának és automatizálásának kérdéseivel foglalkozott. Szerzője egy olyan rendszert javasol, amelyre alapozva hosszú távú kapcsolatok építhetők ki az ügyfelekkel. Ugyanakkor több üzletre is van kilátás.

Egy ilyen értékesítési csatorna internetes felépítésének eredménye az átlagos csekk összegének növekedése, a tranzakciók számának növekedése, a konverziók növekedése és a hirdetési költségek csökkenése lesz.

Maria Solodar hatalmasat közvetít olvasójánakautócsatornák létrehozásában szerzett tapasztalatot, amelyet több ezer cégnél, online áruházaknál, valamint ingatlanügyekkel, egészségügyi ellátással stb. A könyv lépésről lépésre útmutatást ad egy tölcsér létrehozásához és további automatizálásához, amelynek megvalósítása nagyszerű lehetőségeket nyit meg egy vállalkozó számára az interneten keresztül történő értékesítéshez.