Mi az értékesítés? Árueladás. Eladási ár

2024 Szerző: Howard Calhoun | [email protected]. Utoljára módosítva: 2023-12-17 10:30

Sokan azt hiszik, hogy a jó eladót nem érdekli, hogy pontosan mivel is kereskedjen, de valójában gyakran kiderül, hogy a termék más. Az értékesítés típusának sajátosságaitól függően a menedzsernek teljesen eltérő személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie. Ahhoz, hogy megértsük, mi okozza ezeket a különbségeket, el kell mélyednünk az „eladás” definíciójában, és tanulmányozni kell ennek a nehéz tevékenységnek minden formáját és vonatkozását.

A tömegfogyasztói piac értékesítői olyanok, mint a sprinterek, akik értékelik a sebességet és a mennyiséget, míg a vállalati értékesítők sokkal inkább foglalkoznak a hosszú távú bizalmi kapcsolatok kialakításával a profit maximalizálása érdekében.

Mi az értékesítés?

Nagyon fontos megérteni ennek az irányítási és gazdasági koncepciónak a lényegét, mivel a megvalósítás mértéke annak természetétől és szakaszaitól függ. Sok szakértő szereti a következő meghatározást: az eladás olyan intézkedések összessége, amelyek befolyásolják az ügyfél világképét annak érdekében, hogyelméjében és érzelmeiben megteremti az igényt egy bizonyos termékre, amelyet anyagi forrásaiért megszerezhet. Ugyanakkor az ügyfél maximális hasznát és az eladó profitját kell elérni.

Mit jelent a B2B?

A B2B rövidítés angol eredetű: Business to Business, és a jogi személyek közötti gazdasági és információs hatás természetét jelöli. A szó szerinti fordítás üzlet a vállalkozásért. Mi az a B2B értékesítés? Ez egy széles piaci szegmens, amelyben az értékesítés nem a végfelhasználót, hanem egy másik vállalkozást célozza meg. Vagyis általánosított formában a B2B kifejezés minden olyan tevékenységi formát jelent, amelynek ügyfele jogi személy.

Mi az a B2C marketing?

Miután bemutattuk a vállalkozásoknak történő értékesítés lényegét, ideje megtanulni, mi is az a B2C értékesítés. Ezt a kifejezést szintén az angol „Business To Consumer” nyelvből kölcsönözték, és a végfogyasztóknak történő közvetlen értékesítésen keresztül történő kereskedelem egy formáját jelöli. A szó szerinti fordítás üzlet a fogyasztó számára. Ez a fajta értékesítés lehetővé teszi, hogy a legkevesebb közvetítővel kössön üzletet, ami a jövedelmezőség növekedéséhez vezet. A rendszerben a kapcsolatok az „Üzleti ügyfél” séma szerint épülnek fel. Egyszerűen fogalmazva, ez a szolgáltatások és áruk közvetlen értékesítése a végső fogyasztóknak.

Most meg kell határozni az üzleti értékesítés e két alapvetően eltérő formájának fő megkülönböztető jegyeit.

Különféle kötetek

A fogyasztóknak történő közvetlen értékesítés gyakran egy bizonyos költségvetésre korlátozódik, amelyet egy személy hajlandó egyszerre elkölteni. A határa leheta fogyasztó zsebében lévő készpénz mennyiségében kifejezve. A vállalkozóknak viszont jóval nagyobb vállalati források állnak rendelkezésükre, amelyeknek csak a szervezet forgalmának nagysága szab határt. A termékek értékesítése egy vállalkozás számára nem egyenként, hanem több száz vagy több ezer darabban történik. Tehát az autóvásárlás egy hétköznapi ember számára egy egész esemény, amely csak néhányszor történik meg az életben, miközben egy üzletember vállalati célból több tucatnyit vásárolhat belőle, és a kiadások nem lesznek túl kézzelfoghatóak.

Ügyfél professzionalizmusa

Az üzletemberek professzionális vásárlók, akik teljesen tisztában vannak azzal, hogy vásárlásukat mire fogják használni, annak minden előnyével és hátrányával. Emellett független szakértőkkel is konzultálhatnak. A vásárlási döntés meghozatala után a vállalkozó már ismeri a termék konkrét paramétereit, amelyek a legalkalmasabbak üzleti problémáinak megoldására. Előfordulhat, hogy a népből származó fogyasztónak nincs komoly elképzelése például a háztartási gépekről, és választása során az eladó szavaira hagyatkozhat.

A termék műszaki összetettsége

Az üzleti termékek értékesítése magában foglalja a termék nagy összetettségét. Tehát minden üzletember szeretne információt kapni a komplex berendezések (kommunikációs berendezések, szoftveres szerszámgépek, gyártósorok stb.) Minden árnyalatáról, valamint a lehetséges megtérülési időkről és a használat jövedelmezőségéről egy adott területen. üzlet.

Vásárlási ciklus hossza

A fogyasztói értékesítéssel ellentétben az összetett üzleti termékek nem kelnek el gyorsan. Az eladóval való találkozások gyakran több szakaszban zajlanak, ezt követően a vevő értékeli az összes pro és kontra érvet, valamint a lehetséges alternatívákat, majd megkötik a megállapodást - a folyamat logikus lezárásaként. A fogyasztói eladóknak tanított ügyletek lezárására vonatkozó példák nem használhatók ezekben az esetekben.

Vásárlói kockázati szint

A nagyvállalatok vásárlói sokkal többet kockáztatnak, mint a hétköznapi fogyasztók. A kockázat fogalma pedig nemcsak az áruért fizetett összeget foglalja magában, hanem a berendezések hibás működéséből adódó összes lehetséges veszteséget és nyereségkiesést is a jövőben, egészen az üzleti struktúra egészének fennállásáig.

Felelősség a döntéshozatalban

Mit jelent az eladás egy vállalkozásnak? Nem könnyű út a titkártól a szükséges vásárlási döntés meghozataláért felelős vezetőig. Ugyanakkor világosan éreznie kell az egyes beszélgetőpartnereket, miközben népszerűsíti termékének minden pozitív oldalát. Itt nem lehet kapkodni a vevőt, céltudatosan és szisztematikusan kell cselekedni.

Ipari kereslet

A nagyvállalatok számára árukat értékesítő feladatának összetettsége az, hogy nemcsak a saját termékei iránti keresletet kell kiszámítania, hanem a kapcsolódó piacokat is figyelemmel kell kísérnie. A vállalkozók erőforrásigénye egyenesen arányos végtermékeik keresletével. És az életkori és nemi szerkezet tanulmányozásafogyasztók (mint a lakossági értékesítés megszervezésében) itt semmiképpen sem lehet majd korlátozni.

Az eladó és a vevő közötti kommunikáció közelsége

Az üzleti értékesítési vezető gyakran törzsvendéggé válik a vevő irodájában. Az eladó és a vállalati fogyasztó kapcsolata azonban az üzlet aláírása és a felek kötelezettségeinek teljesítése után sem szakad meg. Az eladási ár ebben az esetben magas, így a menedzser irányítja (néha évekig) az áruk szállítási, hibakeresési és karbantartási folyamatait. Ráadásul a nagy eladások után a két szerződő fél bizonyos mértékig üzleti partnerré válik, ami meghatározza egymás iránti felelősségüket.